"Door hevige concurrentie heeft vers uitstekende kansen"

Veerman haalt het onderwerp 'crosssubsidiëring' aan. Dat woord gebruikt hij voor het goed maken van verliezen, die gemaakt worden op producten die de super niets opleveren. “Supermarkten verkopen merkartikelen, WC-papier, waspoeder en kratten bier te goedkoop en stunten er ook nog eens mee. Wie koopt er nou waspoeder dat niet voor 'knalprijs' in de aanbieding is?’ De super kan niet anders meer en het verlies op die lokproducten moet ergens anders terug worden gehaald. Standaard wordt de negatieve marge teruggepakt op verse producten met name op gesneden groenten en vleeswaar. Daar gaan de dubbeltjes en kwartjes naar toe, die jullie per m2 tekort komen om gezond de toekomst in te kunnen.”

In de ogen van telers en de handel lijkt het vaak alsof de supermarkt er vandoor gaat met de opbrengt van hun product. Maar Veerman vertelt dat het ook in superland geen rozengeur en maneschijn meer is. “De harde prijsstrijd op referentieproducten, zoals merkartikelen en bier, maakt cross-subsidiëring noodzakelijk voor de supers. Ook zij verdienen nauwelijks geld, terwijl hun kosten per m2 stijgen door overnames en hun onroerend goed in waarde daalt. Hoewel een beetje minder dan met jullie, heb ik ook met hen medelijden.” 

Met de jaren zijn er inmiddels ook nieuwe spelers in de markt gekomen die een ander verdienmodel hanteren. “De supermarkten voelen de hete adem van discounters als Lidl en Aldi in hun nek. Die doen het anders. Geen cross-subsidiëring, maar een directe en lage marge per product.” Veerman laat aan de hand van prijsvoorbeelden zien dat zowel vleeswaar en groenten daardoor bij Lidl structureel tot meer dan de helft goedkoper zijn. “Zeker in het huidige economische klimaat krijgen klanten van Jumbo en AH dat ook steeds meer in de smiezen”, zegt Veerman. “Consumenten ontdekken in snel tempo dat niet alleen de prijs maar ook de kwaliteit van de discounters dik in orde is. Ook in vers.’

Veerman ziet ruimte voor nieuwe winkelconcepten die alleen op vers zijn gebaseerd. “Die zullen het de supers die van crosssubsidiëring afhankelijk zijn, het leven zuur maken en vorm en inhoud kunnen geven aan een nieuw versaanbod. Consumenten zullen ontdekken dat ze tegen een prijs die niet duurder is dan hun ‘gewone’ super een beter versproduct kunnen kopen. Alles met een hogere toegevoegde waarde in de vorm van uitstekende kant-en-klare vers verwerkte producten, zoals maaltijden en maaltijdcomponenten. Dat speelt helemaal in op de vers, lekker, gezond en gemakkelijk. Een trend die ondanks de crisis, doorzet. Als ik een telersvereniging was en ik moest m’n GMO gelden besteden, dan zou ik dus wel weten waar ik die in zou steken. Eén waarschuwing echter: doe het met professionele lieden, want boeven moet je met boeven vangen.”

Veerman noemt twee Franse concepten die geen houdbare producten meer in het schap hebben hebben: verssuper Le Grand Frais en versdiscounter Provenc’Halles. “De glastuinbouw zou hierdoor getriggerd moeten worden en zou zelf dergelijk initiatieven kunnen ontwikkelen. Het biedt enorme kansen, speelt in op duidelijk aanwezige trends en het kan op meerdere manieren. Het hoeft niet alleen met geheel nieuwe winkels. Het kan zelfs veel traditioneler. Wees creatief en denk slim”, benadrukt hij. “Neem bijvoorbeeld een voorbeeld aan de Bijenkorf. Merken als Mexx en Boss huren daar vierkante meters om hun producten aan de man te brengen en garanderen de verhuurder zijn winst per m2. Die vindt dat prima, want hij kan zijn risico indekken in een toch al lastige markt. Dit kan ook in vers. Willem & Drees en Gijs bewijzen dat er ruimte is voor echte gezichten. Ik hoorde vorige week Farm Frites zeggen dat ze ook de echte mensen achter hun frites gaan laten zien. Is het geen tijd voor echte mensen die vanuit hun kennis van vers het totale versschap overnemen zoals Mexx dat doet in de Bijenkorf? Dat moeten ze beter kunnen – met minder derving en meer omzet – dan de supers zelf en dat kunnen ze omdat ze vanuit een veel directer klantcontact hun aanbod beter en sneller kunnen ontwikkelen. Zoiets heeft alle kansen in onze tijden die door wantrouwen worden gekenmerkt. Bedenk vooral dat het mes aan twee kanten snijdt. Het is goed voor de super, goed voor de schapbeheerder en goed voor zijn producenten. Zo ontstaan hechtere ketenverbanden waarbij je elkaar iets gunt omdat het werkt.” Verschillende voorbeelden rolden in rap tempo door de zaal bij Prominent. “Kijk goed, identificeer de kansen, vertaal ze in onderscheiden en concurrerende concepten. Er is alle ruimte omdat de markt en keten totaal aan het veranderen zijn. Blijf dus niet hangen in de problemen en het gehakketak van het verleden, maar kijk vanuit de kansen van de toekomst.” 

De aanwezige tuinders haakten vrijwel direct in en openden de discussie met de vraag hoe zij als individu de eerste stappen in de goede richting kunnen zetten in een markt die afhankelijk is van zijn financiers. Zij stelden de vraag waarom de banken geen actie nemen. "Dat kan de grootste onder hen niet”, zei Veerman. “Als je een marktaandeel hebt van 80% financier je liever door, omdat iedere hint die je geeft dat de oude markt voorbij is, funest is voor de waarde van je portefeuille. Daarnaast is het ook zo dat ondernemers moeten ondernemen. Banken zijn erom te financieren. Niettemin vind ik het verbazingwekkend om te zien dat we al jaren soebatten, er geen noemenswaardige initiatieven tot marktvernieuwing zijn en er de facto een situatie van verliesfinanciering is ontstaan in een sector die zo niet door kan. Het is intriest, want het hoeft niet. De kansen zijn er, juist omdat de keten zich aan hoe dan ook aan het heruitvinden is.” Is dat zeker? “Ja, zegt Veerman, waar nergens meer iets verdiend kan worden ontstaat vanzelf vernieuwing. De slimmeriken die als eerste het licht zien pakken de buit.”