Groentenschap
Zet een teler in de supermarkt voor het groentenschap en hij heeft er ongetwijfeld wat op aan te merken. De focus ligt alleen op de prijs, de groenten komen niet goed uit de verf en het is geen wonder dat de consument de weg kwijtraakt in het enorme aanbod. Maar wat kun je als ondernemer zelf hieraan doen? Wie bepaalt eigenlijk hoe jouw tomaten in het schap komen te liggen? Daarover vertelde Marc van Arendonk van snackgroentenproducent Greenco, afgelopen vrijdag meer op het Tomato Forum in Düsseldorf.
In 2012 maakte de snackgroentenproducent de omslag. De focus verschoof van het product en de productie, maar de markt, het merk en de consument: de keten door. Daarom is het Point of Sale, de winkelvloer, een punt van aandacht voor het bedrijf. Greenco tracht consumenten tot op het laatste moment nog over te halen hun producten in het wagentje te leggen. "Ons doel is mini-groenten groot te maken", vertelt Marc van Arendonk, "en mensen meer groenten te laten eten. Die visie heeft de retailer ook, want dat realiseert ook voor hem meer verkoop."
Om de verkoop te laten stijgen, gaat een retailer aan de slag met routing, presentaties en allerlei andere activiteiten. "Alles om het aantal aankopen in de winkel op te laten lopen", vertelt Marc. Hij laat voorbeelden zien van Heineken en Conimex en hoe zij hun product op de winkelvloer nog met flinke campagnes onder de aandacht brengen. "Dat zie je minder in de groenten. Daarbij kunnen we ze helpen. We hebben immers hetzelfde doel."
Doel uitmaken van categorie
Voor de winkelvloer specifiek ontwikkelt Greenco doorlopend activiteiten. "Uiteindelijk heeft de retailer het laatste woord, want het moet deel uitmaken van de hele categorie. Maar we blijven proberen activiteiten in samenwerking met de retailer te organiseren." Die acties gaan, zoals Marc het noemt, 360 graden rond en richten zich op verschillende fases in het besluitvormingsproces. Daarnaast moeten ze altijd binnen het merk 'Tommies' passen.
Zo wordt met nieuw winkeldisplay of de TomTrom (tomatenverpakking voor onderweg) de loyaliteit van de klant vergroot. Het nieuwe concept "Tommies, the basis for" richt zich op mensen die snel een gezond, makkelijk en smakelijk maal willen bereiden. "Maar ook hier maken we weer verbinding met de consument. Het resulteert in aandacht voor ons product en dus hogere verkoop", vertelt Marc. Hetzelfde geldt voor de Twizzy, de snoepgroentenauto die op een tweede plek in de winkel kan komen te staan. "Mensen maken foto's ervan, het trekt de aandacht, vergroot de loyaliteit en de verkoop gaat omhoog."
Twizzy
Je kunt natuurlijk niet in elke winkel een auto wegzetten en ook niet alle acties hoeven deze omvang te hebben - het gaat om de hele bedrijfsvoering. Zo zijn er bijvoorbeeld jaarrond stickers te vinden op de deksel van de emmer, waar nadrukkelijk op staat dat het gaat om Nederlandse tomaten, veilig geteeld. "Zeker in het Spaanse seizoen maken we de consument bewust van de Nederlandse herkomst - dat we jaarrond dezelfde kwaliteit en dezelfde smaak garanderen. Waarom de stickers blauw zijn? De rood-wit-blauwe-vlag valt minder op op tomaten."
360 graden actief zijn, draait echter niet alleen om de winkelvloer zelf. Ook online is Greenco bezig om de klant te betrekken bij het merk. Vorig jaar werd bijvoorbeeld gelijktijdig met de kerstverpakking in de winkel online een kerst-campagne gelanceerd.
"Je bent continu bezig met storytelling en met de support voor de retailer", vertelt Marc. En dat is niet altijd makkelijk. "Natuurlijk denk je wel eens dat iedereen iets al eens heeft uitgevonden. Maar juist dan moet je blijven innoveren." Uiteindelijk, vindt hij, blijft een ding belangrijk. "De retailer heeft altijd het laatste woord. Je bent partners hierin, maar zij besluiten wat ze op de winkelvloer laten gebeuren. Het moet altijd deel uitmaken van de hele categorie van de retailer."