Tholen - De wereld van food en retail verandert snel door e-commerce. De corona-uitbraak heeft dat nog eens versneld en zijn er steeds meer logistieke oplossingen voor handen. Welke mogelijkheden zijn er eigenlijk in de AGF-sector in B2C?
Mike Zuurbier (Business Development Manager Food Fulfilment) en Job Terhaar sive Droste (Marketing Manager Logistic Solutions) van PostNL zien kansen, zo vertelde hij in de septembereditie van vakblad Primeur: “We weten allemaal dat tussen de oogst en het bord best wat marge wordt gemaakt. Als je rechtstreeks aan de consument levert, kun je iets met die marge. Ook het ontwikkelen van een merk binnen AGF naar consumenten of inzicht in data wie jouw product precies op zijn bord heeft, worden dan interessant.”
Marge in de keten
De ketenmacht ligt nu bij de supermarkten, waar de schapruimte beperkt is, de marges onder druk staan en die steeds hogere eisen stellen aan de producten. Telers, telersverenigingen, snijderijen, maaltijd(box)producenten denken na over de mogelijkheid om een direct verkoopkanaal te openen naar de consument, horeca of zorginstellingen, weet Mike. “Op het moment dat je als teler of producent direct naar consumenten wil gaan leveren heeft dat een aantal voordelen. Jij bepaalt welk product je verkoopt, maar ook wanneer, waar en hoe je dat product verkoopt. De marge die je maakt heb je dan zelf in handen.” Van daaruit is het mogelijk om eigen verkoopconcepten te ontwikkelen.
Business case: wanneer kan online verkoop winstgevend zijn?
Of jouw AGF-artikelen winstgevend online te verkopen zijn, hangt van veel factoren af. Feit is dat je voldoende orderwaarde moet creëren om alle logistieke kosten te kunnen dekken uit je marge. Gaat het om producten die niet door de brievenbus passen, dan moet aan een orderwaarde van rond de 30 euro worden gedacht. Mike en Job hebben beiden enige achtergrond in de AGF- en supermarktbranche en schetsen een vergezicht.
“De keten naar de supermarkt is natuurlijk heel efficiënt. Onze keten is ook efficiënt maar ziet er wel anders uit. Waar wij vooral goed in zijn is het in bulk binnenkrijgen van producten en leveren in relatief kleine verzendingen. Met een zak appelen, een broccoli of twee pondjes aardbeien zal het niet snel lukken de logistieke kosten die je gaat toevoegen uit je marge te dekken. Maar als je kijkt naar een prijs in de retail zit daar een significante marge op voor transport, derving, marge voor de retailer en marge voor tussenhandel, dus rechtstreeks leveren kan een voordeel zijn. Als verschillende telers besluiten de Bol.com voor AGF te worden, dan zouden ze hun voorraad bij ons onder moeten brengen en de bestellingen verder door ons logistiek efficiënt laten regelen.”
Een concept van rond de 10 euro kan winstgevend zijn voor een product uit een hoge waardecategorie wanneer dit door de brievenbus past. Mike: “Het zal je verbazen hoeveel er in een brievenbuspakket past en kan: kaas, wijn, olijfolie, cashewnoten maar ook roomsoezen worden al verstuurd. Bloemkolen door de brievenbus stoppen, dat zal niet gaan, maar er zijn natuurlijk genoeg producten in de branche waarbij dat wel kan: asperges, zacht fruit, cherry tomaten, gesneden groenten en fruit, sous vide gegaarde groenten en andere gemaksproducten. Zodra je daar genoeg waarde mee kunt creëren, wordt het aantrekkelijk om die vanuit een online propositie te gaan verkopen. Dertigers die nu vooral voor het gemak kiezen, die bestellen ook vaak online.”
Cadeau proposities
Vanuit marketing oogpunt zijn verzendcadeaus een interessant concept om over na te denken: een pondje asperges met een flesje bijpassende wijn, aardbeien gedipt in chocola, wat fruit met een rompertje als geboortegeschenk. Job: “In de giftingcategorie heb je namelijk te maken met een bepaalde omgekeerde prijselasticiteit en kun je al snel een hogere waarde creëren. Als ik een cadeautje wil geven en zie dat het 5 euro kost, dan ga ik dat niet laten versturen. Maar een geboortepakketje van 15 euro, met wat fruit en een rompertje dat er mooi uitziet, dat is wel een aantrekkelijk kleinigheidje.”
Data
Als je online je producten verkoopt betekent het ook dat je zelf inzicht hebt in verkoopdata waarop je kunt sturen. Je kunt klanten actief gaan benaderen om extra omzet te creëren, in online verkoop ‘retargeting’ genoemd. Job: “Supermarkten doen dat niet voor je, die willen aan hun klanten een zo groot mogelijk gevuld winkelmandje verkopen. Daardoor hebben zij niet noodzakelijkerwijs extra aandacht voor jouw specifieke product om die retargeting toe te passen. Bijkomend voordeel van eigen verkoop is dat je dit onder een eigen gekozen merknaam kunt doen. Via social media kun je de consumenten relatief makkelijk aan jouw merk binden en op de hoogte houden.”
Dure 'last mile'
In de praktijk ligt de focus van een teler niet bij de consument. Bij e-commerce is de vraag “wie eet jouw product graag?” heel actueel. Job: “Het vergt de nodige competenties bij een teler of verkooppartij, maar als je die hebt of kan inhuren dan kan e-commerce voordelen opleveren. Als je 1000 mensen hebt die jouw bijzondere appel waarderen, dan kun je daar een directe relatie mee opbouwen en de meerwaarde die jij creëert door iets bijzonders te bieden, kun je zelf verzilveren.”
Vanuit de invalshoek van PostNL hoeft een AGF-leverancier die direct wil leveren aan de klant niet te gaan puzzelen op de logistieke processen en die dure ‘last mile’. “Zodra je de logistiek aan ons uitbesteedt, heb je zo'n last mile-oplossing, dat je daar dus niet meer over hoeft na te denken. De producten binnen krijgen, verpakken en ze diezelfde dag nog verzenden, dat is voor ons niet ingewikkeld. Met food fulfilment zijn we er helemaal op ingericht op het geheel of gedeeltelijk ontzorgen van dit proces,” reageert Mike. Over een businesscase willen ze best meedenken. “We zijn geen consultancy bureau, maar voor een bakkie koffie drinken staan we altijd open.”
Dit artikel verscheen eerder in editie 9, 35e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
Mike Zuurbier
PostNL
mike.zuurbier@postnl.nl