De Duitse markt voor medicinale cannabis beweegt zich richting een jaarlijkse import van 600 ton

Hoewel prognoses in de cannabissector doorgaans met onzekerheid gepaard gaan, is de Duitse medische markt opvallend voorspelbaar geworden. De importcijfers blijven stijgen, Canada blijft de belangrijkste leverancier en nergens in de keten lijkt sprake van afremming. Volgens Arthur de Cordova, CEO van Ziel, is de trend inmiddels duidelijk genoeg om concreet te worden. De Cordova, voormalig Country Manager bij AstraZeneca, brengt een big-pharma-perspectief mee naar een sector waarin hij al tien jaar actief is. "Duitsland stevent af op 600 ton aan jaarlijkse import, en dat gebeurt sneller dan verwacht."

Ook recente kwartaalcijfers bevestigen dit beeld. Canada blijft de drijvende kracht achter de Duitse medische cannabisvoorziening. Portugal en Denemarken volgen op afstand, waarna een lange rij kleinere leveranciers komt, zoals Malta en Noord-Macedonië. "Canada is een enorme exportmarkt," zegt De Cordova. "Wanneer zulke volumes naar Duitsland gaan, zegt dat veel over waar de kansen liggen."

© Ziel

Duitsland groeit sneller dan verwacht
De Cordova wijst op de ontwikkelingen in 2024 en 2025. Met de uitbreiding van voorschrijfpraktijken via de CanG-hervormingen en de opkomst van telemedicine kreeg een veel grotere groep legitieme patiënten toegang tot medicinale cannabis. Daardoor overtrof de import zelfs de eerdere jaarlijkse exportlimieten, die inmiddels al zijn verhoogd. "Sommigen hebben het doorgerekend," zegt hij. "Met dit groeitempo is meer capaciteit nodig. Dat is het duidelijkste signaal dat de markt nog niet in balans is."

Een vergelijking die hij vaak maakt, is met Michigan: een volwassen recreatiemarkt met acht miljoen consumenten. Daar wordt jaarlijks ongeveer 145 ton aan bloemen en voorgerolde joints geconsumeerd, goed voor circa 45 procent van het totale marktvolume. "Als je de consumptie per hoofd van Michigan extrapoleert naar Duitsland, kom je uit op een theoretisch volume van 1.450 ton. Natuurlijk is Duitsland een medische markt en geen recreatieve. Het zal nooit dezelfde verzadiging bereiken. Maar zelfs bij 50 procent van die richtlijn blijft het volume enorm. Duitsland koerst al af op 200 ton," zegt hij. "Zodra de markt de eerste bocht neemt, zie je binnen twee jaar een rechte lijn richting 600 ton."

De enige serieuze risicofactor zou een terugdraaiing van telemedicine zijn. Polen probeerde dat, waarna de markt vrijwel onmiddellijk kromp en zich pas herstelde toen telemedicine werd heringevoerd. "De geest is uit de fles," zegt De Cordova. "Artsen schrijven voor, patiënten krijgen zorg, en het systeem keert niet terug naar oude beperkingen. Zo is elke Amerikaanse staat geëvolueerd: eerst medisch, daarna bredere acceptatie. De paarden zijn uit de stal."

De grenzen van een medische markt stoppen het volume niet
Er bestaat nog steeds een bovengrens aan de medische vraag, al ligt die volgens De Cordova hoger dan vaak wordt aangenomen. Naarmate wetenschappelijk onderzoek toeneemt en doseringsstandaarden verfijnen, zullen gevestigde farmaceutische belangen de sector richting nauwkeurige doseringen en farmaceutische formuleringen sturen. "Europese farmaceuten zullen geen bloemen op de markt brengen," zegt hij. "Maar zodra er precieze medicijnen komen op basis van klinische studies, zijn bloemen nog steeds de grondstof. Die worden gedestilleerd, geïsoleerd of verwerkt tot gerichte formuleringen."

Hier ontstaat de vrees bij telers om irrelevant te worden, maar De Cordova deelt die zorg niet. Hij wijst op Amerikaanse telers als waarschuwing. Veel van hen investeerden zwaar in teeltfaciliteiten op locaties die niet kostenefficiënt zijn. Bij federale hervorming zouden die activa eerder een last dan een voordeel worden. "De vraag is dan ook of grote telers federale deregulering wel echt willen," zegt hij. "Ze zouden enorme investeringen moeten afschrijven die nooit hadden mogen worden gedaan."

Duitsland blijft daarentegen een importgedreven markt, en dat zal zo blijven. Momenteel zijn er slechts drie binnenlandse producenten actief en niemand lijkt van plan nieuwe faciliteiten op te zetten op een schaal die aansluit bij de huidige of verwachte vraag. Binnenlandse teelt zal moeite hebben om zelfs maar 3 procent van de totale vraag te dekken. "Telen in Duitsland is duur," zegt De Cordova. "Import zal blijven domineren, tenzij er beschermende wetgeving komt. Cannabis is een vervangbare grondstof. Het wordt geteeld waar dat voorspelbaar, schaalbaar en met consistente kwaliteit kan."

Dat brengt hem opnieuw bij Canada. De Canadese propositie is eenvoudig: betrouwbare levering. "Als apotheek wil je elke cyclus vijf ton van exact hetzelfde product, met dezelfde THC-waarde, hetzelfde terpenenprofiel en dezelfde betrouwbaarheid. Dat is wat Canada biedt. Daarom blijven zij centraal staan in de Duitse markt."

Verwerking wordt cruciaal naarmate volumes toenemen
Met stijgende volumes wordt verwerking steeds vaker een knelpunt. Duitsland vereist microbiële reductiebehandeling voor geïmporteerde bloemen. Veel telers maken gebruik van ioniserende gamma-installaties of röntgensystemen, maar die brengen operationele kosten met zich mee die lastig schaalbaar zijn. Er bestaan echter alternatieven. "Je kunt röntgenapparaten kopen voor 350.000 euro per stuk en er vijf nodig hebben om te evenaren wat één Ziel-unit aankan," zegt De Cordova. "Of je betaalt 82 Zwitserse frank per kilo om product naar een gammacentrum te sturen. Onze apparatuur brengt dat terug tot minder dan 20 frank per kilo, uitgesmeerd over vijf jaar. Voor Europa, met onze volumes en ons trackrecord, is die vergelijking overtuigend. Daarom zien we toenemende vraag uit Canada, Portugal, Denemarken, Zwitserland en Tsjechië."

© Ziel

Een Deense klant die jaarlijks vijf tot zes ton leverde, schaalt inmiddels op naar twintig ton. Denemarken kan de overcapaciteit van Canada niet evenaren, merkt De Cordova op, maar telers in Europa en Noord-Amerika zien dezelfde ontwikkeling. De Duitse markt absorbeert sneller dan verwacht, verwerkers draaien tegen hun limieten aan en alle indicatoren wijzen omhoog. "Alles valt op zijn plek," zegt hij. "De markt laat zelf zien waar het naartoe gaat."

De langetermijnvisie
Het Duitse medische kader kan blijven evolueren, maar de fundamenten liggen vast. "Voordat er ook maar iets vertraagt, bereikt Duitsland 600 ton," besluit De Cordova. "Niemand neemt gas terug voordat dat niveau is bereikt. De import blijft stijgen, binnenlandse productie blijft marginaal en de markt blijft betrouwbare, schaalbare aanvoer belonen."