Twee onafhankelijke telerscoöperaties die op bepaalde vlakken juist samenwerken – dat klinkt voor velen als een uitdagende opgave. Toch laten Kompany en ZON zien dat het kan. Sinds enkele jaren werken beide organisaties samen rond de klokverkoop, en die samenwerking blijkt vruchtbaar – voor de organisaties zelf, maar vooral ook voor hun telers en klanten. Directeur Arnoud van Stralen van Kompany en John Willems van ZON vertellen in een artikel op de site van ZON hoe die klik tot stand kwam, wat het oplevert en waarom dit model inspirerend kan zijn voor andere productgroepen.
© ZON
Arnoud van Stralen van Kompany en John Willems van ZON
Nieuwe gesprekken, nieuwe kansen
De samenwerking begon zo'n drie à vier jaar geleden. Niet met grote plannen, maar met opnieuw kennismaken. Arnoud: "Samenwerking klinkt zwaar. In feite begon het toen er bij ZON een nieuw bestuur kwam. We leerden elkaar opnieuw kennen en er ontstond een goede verstandhouding. John was open over hun strategie en visie en vanuit die open gesprekken kwam de klokverkoop als thema op tafel. Voor ons was dat nooit een vanzelfsprekend kanaal. Wij verkochten altijd rechtstreeks aan grotere klanten. Maar juist de kleinere klanten, die voor ons minder bereikbaar zijn, bleken interessant om samen via ZON te bedienen."
John vult aan: "Het begon eigenlijk als een experiment, vanuit het idee van ketenverkorting. Klanten die normaal bij Kompany kochten, konden nu rechtstreeks via de klok inkopen. Dat was nieuw voor beide partijen, maar het voelde meteen constructief."
Van verleden naar toekomst
Dat hun huidige manier van werken niet vanzelfsprekend is, beseffen beiden goed. Kompany is ooit ontstaan uit een afsplitsing van ZON en andere verenigingen. Maar dat verleden bleek geen obstakel meer. John: "In ons eerste gesprek zaten we met beide voorzitters. We zeiden: er is al genoeg gepraat over de afgelopen twintig jaar. Laten we vooruitkijken en onderzoeken wat er wél mogelijk is. Het draait om timing, om de ontwikkeling van de markt en om de mensen die nu aan tafel zitten. Als er vertrouwen is tussen personen, dan kan het werken. Zonder dat, vergeet het maar." Arnoud herkent dat: "In eerdere pogingen tot samenwerking botsten de DNA's van Kompany en ZON te veel. Nu zijn er nieuwe mensen en dat maakt het makkelijker om open en constructief te praten."
Vertrouwen en pragmatiek
Het succes zit volgens beide directeuren in vertrouwen én pragmatisch handelen. Arnoud: "Het gaat niet om dezelfde visie delen, maar om openheid. Als er iets op tafel moet komen, dan leg je dat daar ook neer. Geen loze praatjes, maar aantoonbaar oplossingen zoeken, ook als het schuurt. En accepteren waar je elkaar niet raakt."
John: "We hebben steeds gekeken: wat kan wel en wat zijn de randvoorwaarden waar je niet aankomt. Je hoeft niet op alle vlakken samen te werken, het gaat erom dat je kijkt op welke vlakken het wél lukt. En als iets niet goed gaat benoemen we het gewoon en zoeken we naar een oplossing. Door deze manier van werken hebben we samen een goed lopende workflow opgebouwd. Dat is de basis."
Klein beginnen, groot groeien
De nieuwe workflow groeide stap voor stap. Eerst met kleine volumes, als aanvulling op elkaars verkoopapparaat, later met een groter aandeel. Arnoud: "Belangrijk was dat de regie over de verkoop via de klok bij ons bleef liggen. Dat gaf vertrouwen. Zo konden we de klok inzetten als instrument – niet als 'afvoerputje', maar als bewuste verkoopstrategie." John: "In het begin werd het deel van het aanbod van Kompany dat voor de klok bedoeld was, vanaf locatie ZON verkocht. Later verdeelden we dat pragmatisch over beiden locaties. Uiteindelijk gaat het om operationeel goed samenwerken: logistiek, financieel en administratief. De klant moet ervaren dat alles klopt. Achter de schermen maakt het niet uit wie wat doet – samen ben je verantwoordelijk."
Het verschil voor telers en klanten
Wat merken de telers van beide coöperaties concreet? Arnoud: "Onze verkoopstrategie is veranderd. We zetten meer volume via de vrije markt af, via de klok. Dat zorgt voor een eerlijkere prijszetting en meer spanning in het commerciële gesprek. Uiteindelijk presteren we zo beter voor onze telers. En dat zien ze terug in hun portemonnee."
John: "Bij ZON is de binding met klanten sterker geworden. We hebben geen komkommertelers als leden, maar wel klanten die om dit product vragen. Via Kompany kunnen we komkommers toevoegen aan ons assortiment en zo onze positie naar klanten toe versterken. Hoe meer beweging er hier is, hoe beter dat is voor iedereen." Een belangrijk verschil met andere systemen, benadrukt John, is dat ZON de klok als klant behandelt. "Je zegt ook niet tegen een klant: vandaag leveren we wel, morgen niet. Het gaat om continuïteit en bewust plannen. Dat is echt een andere visie dan vroeger."
© ZON
Inspiratie voor andere productgroepen
Beiden zijn overtuigd dat dit model ook voor andere productgroepen kansen biedt.
John: "We hebben hier laten zien dat samenwerken werkt – ondanks twijfels vooraf. Niemand dacht dat het zou lukken, maar nu ervaren we allemaal dat het wél kan. Dat is een enorme inspiratiebron, ook in gesprekken met andere partijen." Arnoud: "Het mooie is dat je elkaar niet overal hoeft te vinden. Wij concentreren ons op wat wél kan en laten los wat niet past. Dat is misschien wel de belangrijkste succesfactor."
Waar zijn ze het meest trots op? Arnoud: "Dat het contact tussen onze mensen zo natuurlijk en degelijk loopt. Dat is niet vanzelfsprekend, maar het werkt. Iedereen weet waar we het samen voor doen." John: "Vooraf had bijna iedereen gezegd: dit lukt nooit. Nu is het de normaalste zaak van de wereld. Daar krijg ik energie van: iets voor elkaar krijgen wat onmogelijk leek."
En hoe ziet de samenwerking er over vijf jaar uit? Arnoud: "De markt verandert snel. Onze rol blijft om de beste prijs voor telers te realiseren. Zolang de klok daar een eerlijk instrument voor is blijven we dit model benutten. En als het niet meer werkt kijken we opnieuw." John besluit: "We zien dit succes als een model voor mogelijke nieuwe samenwerkingen met andere afzetorganisaties. We zijn al breder in gesprek, bijvoorbeeld binnen de Greenport Zuid-Oost Nederland. Uiteindelijk gaat het om het grotere plaatje: als sector samen een vuist maken, zodat telers en klanten ook in de toekomst kunnen floreren."
Bron: ZON
Voor meer informatie:
ZON
Venrayseweg 102
5928 RH Venlo
Tel: +31 77 323 9999
[email protected]
www.royalzon.com 
Kompany
Tel: 077 30 30 731
[email protected]
www.kompany.nl
