Tholen - Na een veelzijdige loopbaan bij bedrijven als Sligro, Action en Willem Dijk AGF, begeleidt Richard van der Helm tegenwoordig als interim-directeur bij de TNP Groep, familiebedrijven in transitie, met focus op strategie, technologie en mensgericht leiderschap. Met een scherp oog voor processen, technologie en menselijk kapitaal deelt hij zijn visie op de toekomst van de AGF-sector. Volgens hem komt het neer op drie dingen: durven kiezen, samenwerken en echt ondernemen. "Als je relevant wilt zijn in deze wereld, moet je een keuze maken. Je bent óf de goedkoopste óf de beste. Daartussenin is het lastig overleven."
In zijn tijd bij Willem Dijk AGF lag de focus op snelheid en versbeleving. "We zijn richting een kwaliteitsgedreven groothandel gegaan," vertelt Richard. "Met een zo kort mogelijke lead time tussen inkoop en verkoop. Onze vrachtwagen was onderweg al deels verkocht. Dat is de beste garantie op kwaliteitsproducten." De combinatie van strak georganiseerde inkoop, logistiek en verkoop op basis van klantvraag in plaats van voorraad maakt het mogelijk om producten 's ochtends op de veiling te kopen en diezelfde avond nog in de koelcel van de klant te hebben. "Het vraagt veel van je organisatie," zegt hij, "maar het is precies waar de klant in de AGF om vraagt: vers, snel en betrouwbaar."
Evert Pross en Richard van der Helm (Willem Dijk AGF) en Aart Bezemer (Aartsen) met Rick en Luna van Van Ossenbruggen Fruit op de AGF-beurs Zuid-Nederland.
Eilandjes doorbreken
Volgens Richard ligt er nog veel onbenut potentieel in de samenwerking tussen schakels in de keten, én zelfs tussen concurrenten. "Iedereen zit nog te veel op z'n eigen eiland. Weinig transparantie, weinig afstemming. Terwijl er met samenwerking zoveel winst te behalen is: lagere kosten, zeker de transportkosten, betere introductie van nieuwe producten, efficiëntere distributie. Uiteindelijk hebben we allemaal baat bij een sterke introductie, zeker richting je klant, de speciaalzaak die vooral baat heeft bij ondersteuning met de juiste producten op het juiste moment. Vergroten van de inkoopkracht door een betere samenwerking houd je relevant als leverancier."
Maar daarvoor is volgens hem wél een cultuuromslag nodig. "Samenwerken met je concurrent voelt misschien onveilig, maar juist daar liggen kansen. Niet alles delen, maar slim samenwerken waar het kan. Op logistiek, inkoop of innovatie. Daar wordt iedereen beter van en daar zullen in de groothandelsomgeving ook steeds meer verregaande samenwerkingen in ontstaan."
Technologie als versneller
Richard ziet ook op technologisch vlak ruimte voor verbetering. "De AGF-sector is traditioneel en voorzichtig. Dat is begrijpelijk, maar het kan je opbreken." Hij doelt onder andere op digitale systemen, AI-toepassingen en het delen van data in de keten. "Veel bedrijven in de AGF lopen achter op andere sectoren. Terwijl technologie je juist kan helpen om slimmer, sneller en duurzamer te werken."
Vooral kunstmatige intelligentie biedt volgens hem enorme kansen. "Je kunt verspilling verminderen, vraagpatronen voorspellen, de keten optimaliseren – en dat is allemaal deels voorspelbaar met AI." Zijn advies: "Zie technologie niet als bedreiging, maar als kans. Het vervangt je vakmanschap niet, het versterkt het."
Richard van der Helm feliciteert Willem Dijk met het 25-jarig bestaan van Groothandel Willem Dijk AGF.
Merken bouwen
Een andere strategische keuze is merkontwikkeling. In een markt waarin veel producten op elkaar lijken, kan een sterk merk het verschil maken. "Je kunt als speciaalzaak of groothandel niet winnen op prijs. Supermarkten zijn te groot, te goedkoop, te efficiënt. Maar je kunt je wél onderscheiden op uitstraling, beleving en verhaal."
Richard verwijst naar het merk Style, onlangs geïntroduceerd door Willem Dijk. "Dat is een goed voorbeeld van hoe je met branding een eigen positie kunt innemen. Het helpt je om premium te positioneren, klantentrouw op te bouwen en je los te maken van prijsconcurrentie."
Van strategie naar winkelvloer
De strategische keuzes die groothandels en ketenpartners maken, komen uiteindelijk samen op de winkelvloer. En die laatste schakel heeft een sleutelrol, want het gedrag van de consument is de echte drijvende kracht achter verandering. Hiervoor kijkt Richard o.a. naar wat er nu in de VS gebeurt. "De consument kiest tegenwoordig steeds minder op basis van prijs, en steeds meer op gevoel," stelt hij. "Het moet goed voelen: gezond, lokaal, duurzaam. En daar liggen dus grote kansen voor speciaalzaken, voor wie durft te kiezen." De speciaalzaak die vasthoudt aan de klassieke houding van wachten achter de toonbank, redt het niet. "Dat model is echt voorbij. Het draait nu om actief ondernemerschap, luisteren naar je klant, inspelen op trends, durven vernieuwen." Hij verwijst naar het succes van boerderijwinkels en verswinkels met een duidelijk lokaal profiel. "Als je het goed doet, met streekproducten, transparantie en een helder verhaal, kun je je prima naast een supermarkt positioneren."
Een sprekend voorbeeld van onderscheidend vermogen vindt hij de door hem ingezette eigen winkels van Willem Dijk, zoals Vers Almelo. "Die winkel zit pal naast een Dirk, een van de goedkoopste supermarkten van Nederland met een duidelijk AGF-profiel. En toch draaiden zij daar vier keer de omzet van de voorganger. Waarom? Omdat je verrassend bent in het assortiment, prijstechnisch unieke producten aanbiedt en anderzijds wel de versbeleving én het verhaal gaat vertellen. Dan kun je je als speciaalzaak onderscheiden van de supermarkt."
De mens maakt het verschil
Hoewel hij inmiddels buiten de AGF actief is, blijft Richard de sector met belangstelling volgen. "Het blijft een prachtige branche, maar de wereld verandert snel. Je hebt ondernemers met passie, die zoeken kansen, blijven bewegen. En je hebt beheerders die wijzen naar buiten als het tegenzit. Maar wie niet vernieuwt, wordt ingehaald. Dat geldt voor elke branche, en dus ook voor de AGF."
Want uiteindelijk draait altijd om één ding: mensen. "Of je nu groenten verkoopt, wasmachines of planten: het gaat om de mensen die het doen. Dáár zit je echte kapitaal." Zijn jarenlange ervaring in directie- en adviesrollen hebben hem geleerd dat duurzame verandering alleen mogelijk is als je investeert in medewerkers, teams en leiderschap. "Technologie en processen zijn belangrijk. Maar zonder de juiste mensen is het niets waard. Uiteindelijk zijn zij het die het verschil maken."
Dit artikel verscheen eerder in editie 8, 39e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
TNP Groep
Pr. Julianastraat 1
8281 CK Genemuiden
Tel: 038 200 4090
[email protected]
https://tnpgroep.nl
