Tholen - Wil je een goedlopende winkel? Dan moet de AGF-afdeling prioriteit krijgen. Het verhandelen van een krat bier of een pak wasmiddel is immers veel makkelijker dan AGF. Heb je AGF goed gemanaged, dan gaat heel de winkel erop vooruit, is de ervaring van retailcoach Rudi Quatacker: “Voor een doos cornflakes met een marge van 4 procent of minder komt uw klant om de 3 weken, maar voor verse groenten en fruit, marge 40% of meer, komt uw klant 3 keer per week.”
Met 42 jaar aan supermarktervaring bekijkt hij de AGF-afdelingen bij retail met kritische blik. Rudi: “Ik zie binnen formules vaak grote verschillen, bij de ene winkel is de AGF-afdeling perfect uitgebaat, de andere kan catastrofaal zijn.” Kijkend naar de verschillende formules die in België actief zijn steken Albert Heyn en Okay van Colruyt Group er in de ogen van Rudi gunstig uit. “Kijkend naar het assortiment in de breedte en diepte ben ik het meest positief, met een paar kanttekeningen, over Albert Heyn. De meeste winkels hebben een zeer mooie presentatie en mooie promoties. Op de tweede plaats staan de laatste generatie Okay-winkels van Colruyt Group,” oordeelt Rudi.
Hij kraakt een kritische noot over die andere Nederlandse formule die in België aan de weg timmert. “Wat mij opvalt is dat de Jumbo-winkels die ik in Nederland bezocht ons sterk verbaasden over hoe goed die AGF-afdeling uitgebaat is en als we naar België kijken constateren we dat die veel minder is. Als Jumbo dan toch de kennis heeft vanuit Nederland, waarom wordt die niet toegepast in België?” Lidl, die supermarkt die in Nederland er vaak met de beste in AGF vandoor gaat, is in België uitgegroeid tot een concurrent op het gebied van AGF. “Lidl mag je echt niet onderschatten. Lidl heeft de laatste jaren grote stappen vooruitgezet en gaat meer en meer richting het niveau van een Spar en Delhaize. Ze hebben naar mijn mening een heel duidelijke afdeling. Het is een assortiment dat uitgebreider is dan een aantal jaar geleden met een heel duidelijke prijsaanduiding. Daarnaast is de versheid en kwaliteit veel beter tegen een paar jaar terug.”
Wanneer ondernemers investeren in hun AGF-afdeling, zal hen dat geen windeieren leggen. “De AGF-afdeling staat in veel gevallen helemaal vooraan in de winkel en zorgt voor het eerste contact. Het is typisch een afdeling waar de klant koopt met zijn ogen. Als die in een bak 2 of 3 rotte appelen ziet, dan geeft dat een slecht imago aan de totale afdeling.” Rudi adviseert ondernemers voor hun afdeling te gaan staan en te kijken met de ogen van de klant. “Zou ik deze aardappelen of appelen die hier liggen kopen? Ligt mijn afdeling er netjes en propertjes bij? Slingert er geen afval rond en zijn de ruiten van de wandkoeling en bakken waarin mijn producten liggen schoon? Al die details moeten perfect ingevuld zijn.”
De AGF-afdeling in een supermarkt moet gemiddeld voor 10 tot 12 procent aan de totale omzet moeten kunnen bijdragen. “Mijn persoonlijke ervaring in de winkels die ik gecoacht hebt voor Louis Delhaize, is dat we daar meestal begonnen met een omzet van 6 tot 7 procent van het totaal. In acht van die winkels ben ik er in 6 geslaagd om naar 12 procent te groeien, 1 naar 10 procent en 1 is faliekant mislukt omdat het daar totaal aan inzet van de ondernemer ontbrak.”
Goed besteld is goed verkocht
Wil je de marge van de afdeling verbeteren, dan is het zaak om het bestelproces in de vingers te krijgen. “Een bekend spreekwoord is: goed besteld is goed verkocht. Marge heeft veel te maken met derving en verlies. Dus stop met een product wanneer de kwaliteit niet meer goed is. AGF is zeer dynamisch, wat klanten kopen en wat beschikbaar is, is zeer afhankelijk van de weersomstandigheden. Dat moet je dagelijks in de hand houden, zonder verzwakking. Dat is niet eenvoudig. Neem deze zomer. Kleinfruit, perziken nectarines, kersen enzovoort hebben een zeer korte houdbaarheidsdatum en verkopen krijgen met warm weer juist een boost. Het is heel lastig om daar een deftige bestelling van te maken.”
Niet alleen de afdelingsverantwoordelijke moet verstand hebben van AGF; álle AGF-medewerkers die er rondlopen behoren kennis van zaken te hebben. “Medewerkers kunnen een afdeling bijvullen en op orde houden, dat gaat vaak wel goed, maar als je er dieper op ingaat dan stuit je op een muur van onwetendheid. Heel simpel voorbeeld: als je op de afdeling aardappelen aan een medewerker vraagt hoe lang die nog houdbaar zijn, dan weet die dat in veel gevallen niet. Het is echter simpel om na te gaan door op de verpakking te kijken. Daarop staat een inpakdatum geprint. Houdbaarheid kun je uitrekenen volgens een algemene regel, voor aardappelen is het inpakdatum + 10 dagen bijvoorbeeld, voor champignons + 6 dagen. Ook het land van herkomst staat vaak op de verpakking. Er zijn overigens lastiger vragen: Wanneer is een mango rijp? En een avocado, moet die bruin zijn als die rijp is, of mag die nog groen zijn? Daar zie ik nog grote tekorten.”
Valse massa
De trend is dat de consument voorkeur heeft voor het vierde en vijfde gamma, waardoor het ‘vlakke gedeelte’ onder druk staat. Door dat op een slimme manier in te richten kunnen ondernemers de truc ‘hopen doet verkopen’ rendabel inzetten. “Om voor een goed gevulde afdeling te zorgen zou ik ervoor opteren dat je per product kunt werken met valse massa’s. Je steekt dan onder een product een extra bak zodat het vol toont, maar dat er toch niet zo gigantisch veel voorraad ligt. Dan houd je je producten beter vers.”
Wanneer het gaat om wát je verkoopt, is Rudi voorstander van het devies: kwaliteit voor kwantiteit “Ofwel less is more... Ik ben altijd voorstander geweest van het juiste product op het juiste moment. Niet dag in dag uit aardbeien verkopen, maar alleen als deze kwalitatief en naar smaak toe perfect zijn.”
Het is de ondernemer die de regie moet nemen om succesvol te zijn. Een AGF-afdeling kan vanuit het hoofdkantoor goed bedacht zijn, uiteindelijk gebeurt het op de winkelvloer. “In mijn eigen periode kon ik mijn eigen koers varen omdat ik heel mooie cijfers kon overleggen. Als je dat niet kunt, kun je weinig zeggen, maar als het resultaat er is, laten ze je vrij, is mijn ervaring, zolang er een goede en open communicatie is.”
Rudi is zeer tevreden over het huidige aanbod in AGF dat zeer divers is en waar ondernemers mee aan de slag kunnen. Hij heeft echter zorgen over de toekomst. “Ik vrees dat het aanbod kleiner zal worden. Er zal meer en meer rekening gehouden moeten worden met milieuomstandigheden. Komende herfst en winter gaan we dat al merken. De oogst van aardappelen, bloemkolen, maïs, prei is kapot. In de toekomst zullen telers naar alternatieven gaan zoeken. Ik lees dat velen grote interesse hebben in het telen van kikkererwten bijvoorbeeld. Rijke champagnehuizen kopen gronden in Zuid-Engeland om daar druiven te telen. Men zal over moeten gaan naar eerlijker prijzen voor telers en landbouwers. Het gaat niet op dat grote ketens hen bij de keel grijpen en dat ze hen niet laten verdienen. Business doen is meer dan een artikel aankopen en verkopen.”
Het managen van de AGF-afdeling zal er in de toekomst dus niet gemakkelijker op worden. “Een AGF-afdeling zal altijd meer aandacht vragen dan andere afdelingen, maar gezien de kleine marges op droge voeding kan AGF een van de meest rendabele afdelingen zijn,” besluit Rudi.
Dit artikel verscheen eerder in editie 9, 36e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
rudi.quatacker@icloud.com