"Meer spanning nodig voor de prijsvorming via goede verdeling en verkoop"

Het is een bekend gegeven dat ná 1 oktober altijd in meer of mindere mate een aantal telers zich opnieuw oriënteren op hun afzetmogelijkheden ten opzichte van de eigen organisatie, als zij tenminste hebben opgezegd en geen of niet teveel GMO-bindingen hebben met de huidige organisatie. Doorgaans heeft de opzegging met ontevredenheid over de (uitbetaal-) prijsvorming te maken ten opzichte van andere organisaties. Afgezien wat andere organisaties dan meer te bieden hebben, is het altijd interessant wat de eigen organisatie alsnog als tegenbod geeft,
want soms kan er ineens wel meer...

Er zijn organisaties die kennelijk nog een dikke portemonnee hebben (in deze tijd?) en het verschil kunnen aanpassen ….
Of voor volgend jaar minder kosten beloven, sterker nog: als je lid wordt, kan je geld erbij krijgen in plaats van een kostenbijdrage (zie ook column ‘kosteninvloed op productprijs’). Waar komt dit geld toch allemaal vandaan? En welk effect heeft dit op de prijsvorming?
Er zijn gelukkig nog steeds organisaties die aangeven niets extra te kunnen doen dan dat zij steeds het beste uit de markt voor de telers willen halen;

Prijsverschillen en koopsituatie per afnemer

Op een gemiddeld bedrijf van ca. 4 ha betekent 1% prijsverschil (netto) een bedrag van bijna € ca. 15.000,-. Wat is nu 1 %? Maar verschillen van 4% en nog meer - zoals ook weer dit jaar - wordt toch wel heel erg de moeite waard. De handel is dus bepaald geen één pot nat!

Ook dit jaar zijn de prijsverschillen tussen de organisaties weer aanzienlijk. Blijkbaar is er, ondanks de slechte afzetomstandigheden van dit jaar nog steeds verschil te maken. Moeten alle telers dan naar de best scorende organisatie? Nee, dat gaat ook weer niet, want je moet wel rekening houden met de potentie (klandizie en werkwijze) van de scorende verkooporganisaties, maar een betere verdeling kan wel.
Wat een belangrijke rol speelt, is dat de ene organisatie constant bezig is met het zien weg te werken van dreigende voorraden bij een matige of slechte afzetsituatie en de andere organisatie op basis van zijn klandizie elke dag leeg is. het moge duidelijk zijn dat bij het ‘’moeten wegwerken’ er een andere prijsvorming voor de aangesloten telers plaats vindt, ten opzichte van de situatie elke dag snel leeg te zijn en te moeten bijkopen om de aan de vraag te voldoen.

Verdeling en gunning

Je zou dus in ieder geval kunnen concluderen dat de verdeling van product een andere moet zijn dan nu.

Als alle handel en afzetorganisaties nu ’s in de situatie zouden komen te moeten bijkopen...
Als de telers zich eens wat harder zouden opstellen bij wie wel of niet product te gunnen naar de afzetorganisaties?

"Telers, prikkel de handel en afzetorganisaties om weer ’s voor de productbeschikbaarheid te moeten vechten"

Het kunstmatig bij elkaar houden van de leden door een afzetorganisatie door bijpassingen en/of zogenaamde lage kostenbijdrages is niet de manier om de prijsvorming te stimuleren. Organisaties met deze inzetten weten hiermee hun beschikbaarheid te verzekeren en worden niet echt geprikkeld te moeten bijkopen (en hebben dus te weinig klanten!). Zij zijn dan meer bezig om de exploitatie en klandizie heel te houden. Als een organisatie structureel niet goed presteert moet je deze afrekenen; gun je product als teler dan aan een andere organisatie, die meer potentie heeft. Bekijk ook jaarlijks of je eigen organisatie voldoende heeft gepresteerd.

Retail en Veilen

Naast de mijns inziens verkeerde verdeling van beschikbaarheid van product, blijft het volgende natuurlijk nog steeds aan de orde; het is een gegeven dat de retail voor een groot deel (ca. 80%) in de Europa de inkoop dicteert en daarmee ook zeer bepalend is voor inkoopmacht en prijsvorming. Toch zou het geen kwaad kunnen in deze tijd om ondanks die dominerende vraagkant de markt van vraag en aanbod meer onder spanning te zetten door de klok als serieus verkoopinstrument in te zetten, zodat niet alles van tevoren wordt vergeven. Is het mogelijk om (in de gezamenlijkheid) een fors en serieus percentage van nog ‘onbestemd maar wel vers product’ te veilen? Zodat er enerzijds een echte dagprijs ontstaat en anderzijds alle
afnemers kunnen of moeten bijkopen? Het veilen zoals dit nu in de praktijk in Nederland wordt toegepast, geeft onvoldoende de werkelijkheid weer van vraag en aanbod; de relatief te kleine en wisselvallige hoeveelheden voor de klok met soms aanbod van te oud product zorgen te gemakkelijk voor mogelijke manipulatie van de dagelijkse prijsvorming (met ook nog ’s negatieve gevolgen op de weekbemiddeling).
Neem de klok dus wel serieus en veil structureel minimaal 30 % van het aanbod. De handel zal dit aanbod dan ook serieus nemen.

Wetmatigheid transparant maken

De wet van vraag en aanbod en bijbehorende prijsvorming zal altijd gelden, zeker bij versproducten, zowel in de huidige omstandigheden van de afzetstructuur als bij eventuele toekomstige veranderingen. Maar het kan zeker geen kwaad om voornoemde wetmatigheid weer wat transparanter te maken en daadwerkelijk de verdeling van gunnen en veilen aan te passen om de spanning op te voeren. Beschikbaarheid mag absoluut geen vanzelfsprekende zaak zijn, alleen als hier tegenover voldoende wordt gepresteerd!

Voor meer informatie:
Arie Middelburg
GreenMatch
Mob: 06-52520693
www.greenmatch.nl