Telers moeten zich afvragen wat voor kenmerken en eigenschappen hun producten hebben. Door kenmerken en eigenschappen van hun product te beschrijven creëren ze een verschil ten opzichte van hun concurrenten. Enkele telers hebben ooit het initiatief genomen. Denk maar eens aan het zakje met slasaus bij de komkommer of tomaten die voor hun smaak geselecteerd worden voor enkele toprestaurants of kookstudio’s. Over verschillen gesproken: kijk maar eens naar de voedingswaarden van een komkommer met schil of zonder schil op www.fooddata.nl. Het is mogelijk de sterke eigenschappen en kenmerken van een product te benutten.
Marketing? Ja en nee. Deze kenmerken en eigenschappen van het product zijn op te vragen bij universiteiten of hbo-instellingen. Persoonlijke verkoop is een vak. Marketing is nodig om een strategische lijn te bepalen. Maar zonder goede verkopers die empathie hebben en de eigenschappen kennen van het product, komt er geen product in het schap tegen een redelijke prijs. Met veel overtuiging en ambitie bereikt een verkoper veel. Met wie of hoe bereikt de teler dit zelf?
Individueel
De koopmotieven bij klanten of eindklanten berusten op gedachten, ervaringen, gevoelens, bewustzijn, ideeën, beelden, prikkels en de levensfase waarin iemand zich bevindt. Kunnen telers hierop inspelen? Een teler die besluit zelf zijn product te vermarkten moet rekening houden met de tijd die het gaat kosten om deze koopmotieven bij een groep afnemers te vinden. Kiest hij ervoor om de verkoop van zijn product zelf op te pakken, dan is een ondernemersscan aan te raden, bijvoorbeeld van LTO Noord Advies. Die maakt duidelijk of hij het allemaal op eigen kracht kan realiseren.Het is algemeen bekend dat telers moeten telen waar de consument behoefte aan heeft. Men zegt dat aanbodbundeling geen goede keuze is. Maar we weten ook dat het telen en verkopen van onderscheidende producten en concepten in eerste instantie geld kost. Om het bedrijfseconomisch voordelig te houden, kan het een idee zijn om een franchise samenwerkingsverband aan te gaan, vóór het investeren in de eigen ideeën.
Franchise
Met een franchiseformule kan een groep ondernemers optimaal profiteren van alle energie die de deelnemers erin steken. De naam, de kwaliteit, het concept, alles blijft bij de ondernemer en de andere participanten. Geen ‘aanbodbundeling’, of toch wel? Als ze twee eurocent meer krijgen voor een komkommer, kilo tomaten of kilo paprika’s bij een areaal van vijftig hectare. Kun je daar een goede persoonlijke verkoper voor in dienst nemen?Zoek bijvoorbeeld recepten, waarbij gecombineerd promotie te maken is en vind aansluiting bij andere verkooporganisaties. De kosten worden gedeeld en het effect kan heel hoog zijn. Enkele geschikte producten: tomaat, mozzarella en basilicum of tsatsiki, komkommer, knoflook en zeezout. Om de mogelijkheden voor een gezamenlijke afzetstrategie te toetsen is een haalbaarheidsstudie uit te voeren. LTO Noord Advies kan telers daarin begeleiden.
Samenvatting
- Stel vast wat de kenmerken en eigenschappen zijn van het eigen product.
- Zoek een verkoopkanaal of ontwerp een verkooporganisatie die deze kenmerken en eigenschappen kan vertalen naar de koopmotieven van de eindklanten en vice versa.
- Stel een plan op met strategische afzetkeuze en een plan van aanpak.
- Voer een haalbaarheidsstudie uit als een groep telers heeft besloten de verkoop samen te regelen.
- Durf ook ‘nee’ te zeggen als de strategische afzetkeuze niet overeenkomt en als er andere afzetkanalen beschikbaar zijn. ‘Business to business’ onderhandelen vergt meer kennis.