MightyVine, een Amerikaanse tomatenteler, verdubbelt haar areaal van 15 naar 30 hectare. De uitbreiding wordt aangestuurd door de stijgende vraag naar veilige en plaatselijk geteelde producten. CEO Gary Lazarski verklaart hoe het bedrijf erin slaagt om zowel plaatselijke afzetgebieden als grotere retailers in de omgeving te bevoorraden en hun eigen merkidentiteit te ontwikkelen.
Slechts drie jaar geleden werden de eerste tomatenplanten in de eerste MightyVine-kas geplant en amper twee jaar geleden opende de eerste uitbreiding de deuren. Nu verdubbelt de in Chicago gelegen kas opnieuw in oppervlakte: twee nieuwe kassen zullen worden gebouwd, wat de oppervlakte voor premium tomaten brengt op 30 hectare.
MightyVine teelt trostomaten, zowel gewone als cherrytomaten. "De trostomaten maken 80% van ons areaal uit", legt directeur Gary Lazarski uit. "Wij telen ook andere producten voor specifieke klanten - Roterno, vleestomaten of gele vleestomaten bijvoorbeeld."
De rassen die ze telen zijn gebaseerd op de feedback van klanten. "We aanvaarden niet alles, maar indien een klant bereid is om ervoor te betalen, zullen we natuurlijk planten. Uiteraard streven we naar een evenwicht: diverse tomaten telen maakt de zaken moeilijk en we willen de nadruk blijven leggen op wat we het beste doen. Wij telen minder, maar betere producten."
De focus ligt op de klant en de kwaliteit is waar het in het bedrijf allemaal om draait. Dit was al zo sinds het begin. "Vergeleken met andere telers zijn we niet de grootste, noch de snelst groeiende - zelfs wanneer je rekening houdt met onze huidige uitbreiding. Wij wensen niet te wedijveren op kwantiteit. We proberen een ras uit de grond te stampen dat gebaseerd is op kwaliteit, smaak en de plaatselijke aspecten. Daarom is het belangrijk om te luisteren om zo de markt te leren kennen."
Over de markt
In de marketing van hun producten bevoorraadt MightyVine hoofdzakelijk twee verschillende afzetgebieden. De meeste producten gaan naar retailers, maar plaatselijke partijen en restaurants zijn niet minder belangrijk voor de teler. "Restaurants zijn niet de grootste klanten wat de kwantiteit betreft, maar ze zijn zonder twijfel belangrijk als het gaat om de merkopbouw. Nu zien we zelfs ons eigen merk op menu's in de stad zoals een Caprese salade van MightyVine. Zo staat het er nu voor: we weten dat we op het goede spoor zitten en zij helpen ons een plaatselijk merk op te bouwen. Het is altijd één van onze speerpunten geweest om een tomaat te telen die chefs in restaurants in Chicago, één van de vooraanstaande gastronomische steden in de wereld, zouden appreciëren en een merknaam te hebben waar klanten naar zouden vragen.
Om deze afzetgebieden te bevoorraden, heeft MightyVine een marketingovereenkomst met Local Foods, een distributeur die een waaier aan producten verkoopt aan restaurants en retailers in Chicago. "Ons verkoopteam richt zich op grote kansen in de retail. Al deze kleinere restaurants bevoorraden zou voor onszelf niet zinvol zijn - maar dankzij Local Foods kunnen we hen ook bevoorraden."
Grotere kleinhandelaren
Een tweede belangrijke marketingovereenkomst is die met Robinson Fresh, deel van CH Robinson. Terwijl Local Foods het bedrijf helpt in contact te komen met lokale restaurants en retailers, is Robinson Fresh een groothandelaar die levert aan de grotere retailers. "Voor een klein teeltbedrijf als het onze is het moeilijk om de aandacht te trekken van grote bedrijven en groothandelaren", zegt Lazarski. "Nu we bij Robinson Fresh binnen zijn, maken zij ons voortdurend wegwijs."
Grote kleinhandelaren bevoorraden
Wat zijn nu de belangrijkste thema's in verband met het bevoorraden van grote retailers? Voor klanten wordt de afkomst van de producten steeds belangrijker. "Klanten willen verse, lokale producten en ze zijn ook bereid om ervoor te betalen", weet Gary te vertellen. "Historisch gezien zijn er in de Mid-West-regio geen telers van dergelijke producten geweest en onze arbeidskosten kunnen niet opboksen tegen die in Mexico. Door echter de prijs lichtjes op te drijven, stijgt de kwaliteit aanzienlijk en zien klanten het verschil. Het blijkt dat mensen bereid zijn om die extra dollar per pond uit te geven voor een product dat vers en rood is, plaatselijk geteeld werd en - wat het belangrijkst is - fantastisch smaakt. Daarvoor keren klanten terug naar de winkel."
Bovendien hebben retailers, hoe groot ze ook zijn, dit begrepen: ze willen aan deze behoefte voldoen en de wensen van de klant bevredigen. "Ze vertrouwen op jou: week na week. Ze willen dat klanten binnen kunnen komen om alle producten in het winkelschap te bekijken die ze tegen een stabiele prijs en kwaliteit kunnen kopen. Daartoe dien je in staat te zijn aan hun eisen te voldoen, op tijd te leveren en de vastgelegde specificaties na te komen. Week na week. Dat is een belangrijk thema."
Door dit te doen, is MightyVine een groeiende zaak. De uitbreiding is een rechtstreeks bewijs van de visie van het bedrijf. "We proberen niet enkel uit te breiden of de grootste kas die we kunnen financieren te bouwen, waarbij we ons pas later zorgen maken over de afzet. We willen groeien tot we een oppervlakte hebben die ons toelaat om onze hoge kwaliteit te behouden. Het verdubbelingsproces is een antwoord op de vraag op de markt. Naar mijn mening is dit de duurzame manier van groeien."