Joachim Nieuwhoff (Superunie) in ZON Magazine:
"Voor elke schakel in de keten een rol mits de keten transparant is"
Michiel: Wat zijn de dingen die je het meest opvallen in de AGF-sector?
Joachim: Dat de sector an sich in beweging is. De schaalgrootte van bedrijven neemt toe. Het supermarktlandschap verandert. Verder is er een toenemende aandacht voor AGF. De consumptie ervan neemt toe, onder meer door de gezondheidsclaims. Dus is het een belangrijke categorie in de supermarkt. Nederland is een handelsland en dat maakt het voor AGF wel eens lastig om goede afspraken te maken. We produceren veel bulkproduct. We produceren iets wat we kunnen verkopen. Wat mij betreft zou de consument meer in beeld mogen komen.
Michiel: De gedachte om over te stappen van aanbodgericht naar klantgericht telen is niet nieuw. Hoe ver zijn we gekomen?
Joachim: Om een voorbeeld te noemen: we zijn een aantal jaren geleden begonnen met het importeren van bananen rechtstreeks uit de tropen. Wat daar aan opvalt, is dat we onze telers op tienduizend kilometer afstand beter kennen dan dat we onze Nederlandse telers kennen. Ik vind dat een opmerkelijke constatering, omdat we in Nederland heel veel te maken hebben met een keteninrichting – teler, handelaar, coöperatie – daar zit heel vaak nog een schakel tussen waarvan ik niet zeg dat die geen toegevoegde waarde levert, maar die wel heel vaak zorgt voor te weinig transparantie van de keten. Wat zou er mooier zijn dan je telers te kennen en aan het einde van het seizoen met elkaar aan tafel zou kunnen om het verloop van het seizoen te bespreken en ervaringen uit te wisselen. En om aandacht te besteden aan zaken als rendement, kwaliteit, de verkoop in de winkels en de prijzen die we met elkaar hebben afgerekend. En wat de verbeterpunten zijn voor het volgende seizoen. Dat type overleg, die transparantie in de keten mis ik
Michiel: Denk je dat op langere termijn de tussenschakels uit de keten zullen verdwijnen?
Joachim: Niet per se, omdat ik denk dat er voor elke schakel een rol is, mits de keten transparant is. Transparantie is een kernwoord voor de manier van werken. In AGF sluiten aanbod en vraag nooit volledig op elkaar aan. Het is de gezamenlijke uitdaging om met elkaar de consument zo goed mogelijk te bedienen. Ik noem het wel eens de consument in contact brengen met de teler en de teler in contact brengen met de consument. Die zullen het uiteindelijk moeten doen en wat wij daartussen doen is in feite doorgeven. Dat zullen we zo efficiënt en zo transparant mogelijk moeten doen.
Michiel: Het lijkt soms een makke van de Nederlandse voedingstuinbouw dat we niet meer trots zijn op wat we produceren, dat we het product ook echt als bulk behandelen.
Joachim: Deze issues spelen ook in het buitenland. Duitsland gaat ook lokaal produceren. De Duitsers zoeken ook de verbinding met hun eigen consument. Die heeft blijkbaar ook behoefte aan dat stukje herkenbaarheid van het product. We hebben steeds meer internet, onze wereld wordt steeds individualistischer en toch zie je dat er een behoefte is om de verbinding met de natuur te maken. Ik denk dat daar kansen liggen voor de sector.
Michiel: Als ik kijk naar waar de sector mee bezig is, dan zie ik dat die erg vasthoudt aan wat we in het verleden met elkaar hebben opgebouwd. Is er een gebrek aan originele denkkracht en echte leiders in deze sector om die verder te helpen?
Joachim: Ik denk dat dat te maken heeft met het systeem. Een teler is een teler en die teelt al jaren op dezelfde manier prei en dan komt er ineens een nieuwe machine voorbij of een nieuwe spuit of een nieuwe tractor. De innovatie vindt vaak plaats op het land, maar prei is prei. Vroeger werd die per kilo verkocht en tegenwoordig per stuk. Maar veel meer dan dat is het niet. De echte innovatie vindt veel meer plaats in het bewerkte groentenschap, waar die teler niets over te zeggen heeft, want daar is weer een andere partij opgedoken die het product vervolgens bewerkt. Ik denk dat flexibiliteit een kernwoord is, verandering een gegeven. De constante is dat je daar continu mee bezig bent. Alles verandert, de markt, de manier van consumeren. Het is niet meer zo dat heel Nederland 's avonds om zes uur aan tafel zit. Die mensen zijn er wel, maar er zijn er ook die standaard een maaltijd op een willekeurig tijdstip laten thuisbezorgen. Daar moet je op in kunnen spelen. Je moet de flexibiliteit houden om dat te kunnen volgen. Dan kom je toch weer bij de vraag 'wat wil de consument nu en wat produceren wij?
Michiel: En bij de vraag in hoeverre wij als telersorganisatie in staat zijn om daar veel meer sturing aan te geven dan dat we in het verleden hebben gedaan?
Joachim: Ja, en daar is vertrouwen voor nodig. Nu is er eerder sprake van wantrouwen tussen de schakels in de keten.
Michiel: Is ZON voldoende flexibel?
Joachim: Dat zou wel beter kunnen, hoor ik vanuit onze aangesloten supermarktformules. Die supermarkt is natuurlijk de hele dag bezig met verkopen. Met slecht weer wat minder, met mooi weer wat meer. Dan kan het voorkomen dat er in de middag iets extra nodig is en dan is het lastig als de coöperatie zegt 'dat hebben we nu niet, want dat wordt nu niet aangevoerd'.
Michiel: En de prei dan? We hebben een aantal zogenoemde flextelers die 24/7 prei moeten kunnen leveren?
Joachim: Als het op die manier ook met andere producten kan worden opgelost, dan juich ik dat van harte toe.
Michiel: Met het oog op transparantie in de keten hebben we recentelijk 150 medewerkers van Jan Linders een kijkje in onze keuken gegeven zodat zij weten waar mee bezig zijn.
Joachim: Wat leuk! Ik hoop dat ZON ook door Jan Linders wordt uitgenodigd om ook het proces aan de andere kant te bekijken. Zo'n groentechef staat natuurlijk heel dicht bij de consument. En als die het verhaal kan vertellen over waar de producten vandaan komen of een ingang heeft waar hij informatie vandaan kan halen, dan is dat fantastisch.
Michiel: Denk je dat er ruimte is voor Nederlands product voor de Nederlandse consument?
Joachim: Ik denk het wel. Zodra het Nederlandse seizoen begint, dan wil men weer het Nederlandse product inkopen. Dat staat buiten kijf.
Michiel: Daar doen we eigenlijk maar weinig mee hè?
Joachim: Heel weinig, veel te weinig. We moeten meer van de daken schreeuwen van 'het is er weer, het is goed, het komt daar vandaan, koop het'. De teler of de verkooporganisatie zou de retailer moeten prikkelen door te zeggen 'dit of dat product komt er weer aan, zou je dat niet extra onder de aandacht kunnen brengen'. Door het jaar heen heb je dan natuurlijk verschillende introducties. Het is niet allemaal in het voorjaar.
Michiel: Staatsecretaris Van Dam wil de consumptie van groenten en fruit in Nederland stimuleren. We weten allemaal uit de statistieken dat we daar te weinig van eten. Daarvan zeggen de telers en de telersorganisaties dat wij dat niet alleen kunnen doen. Zie jij kansen voor een gezamenlijke campagne?
Joachim: Ik ben de laatste die daar nee tegen zegt. Wat helpt is dat de schijf van vijf recentelijk is aangepast van 200 naar 250 gram groenten per dag. Daar hebben we intern al veel over gesproken. Wij denken dat er kansen liggen in meerdere eetmomenten per dag. Dus dat de consumptie van groenten zich niet alleen concentreert op die avondmaaltijd. Sinds wij hier in huis tijdens de lunch salades aanbieden, zie ik dat er veel meer salade wordt gegeten. Dus als je groenten toegankelijker maakt, verhoog je daarmee automatisch de consumptie. Daar kunnen we zeker iets mee.
Michiel: Helder. Laatste vraag: ZON heeft naast accountmanagement ook ingezet op het herstel van de veilingklok als verkoopinstrument. Heb je daar ideeën over?
Joachim: Ik kan me nog herinneren dat, toen mijn carrière begon, wij 's morgens om 06.00 uur op de klok mee kochten. Dit verkoopinstrument past echter niet bij de wijze waarop wij bij Superunie groenten en fruit betrekken. De klok werkt goed bij schaarste, maar de klok functioneert niet bij overaanbod. Toch heeft het mijn voorkeur om naar een transparante keten te gaan, weten wie je teler is, lange termijnafspraken maken, samen praten over duurzaamheid en er meer vanuit die hoek samen een succes van maken. Er samen een feestje van maken.
Wie is Joachim Nieuwhoff?
Joachim Nieuwhoff (43) is sinds dit jaar Manager Inkoopcluster Dagvers en koopt met een team van inkopers en assistenten alle dagvers in binnen Superunie. Dus niet alleen AGF, maar ook brood, vis, vlees, vleeswaren en eieren. Nieuwhoff werkt sinds 2008 bij Superunie en begon daar als manager voor AGF. 'Maar ik heb al mijn hele leven ervaring in deze sector. Ik ben opgegroeid tussen de appels en de peren hier in de Betuwe en heb als bijbaan in de fruitteelt gewerkt. Na de middelbare school heb ik aan de HAS in Deventer internationale agrarische handel gestudeerd.' In 1997 werd Nieuwhoff inkoper AGF bij Edah. Dat bleef hij tot en met de overname door Laurus in 2003. Voordat hij bij Superunie aan de slag ging, werkte hij vier jaar voor een Amerikaans bedrijf in de agrarisch chemische industrie. 'Voor een stukje verbreding' voltooide hij tussendoor nog een studie bedrijfskunde aan de Erasmus Universiteit.
Wat is Superunie?
Superunie is een inkooporganisatie die 13 onafhankelijke retailorganisaties vertegenwoordigt in Nederland. De organisatie dekt de markt met ruim 1.800 winkels en heeft een marktaandeel van 30%. Superunie bestaat inmiddels zestig jaar.
De professionele kennis van de regionale en lokale markt geeft de leden die bij Superunie zijn aangesloten vaak een voorsprong. Veel van de supermarktketens zijn familiebedrijven, wat voor loyaliteit van de lokale consument zorgt in een wereld die steeds onpersoonlijker wordt. Superunie is mede ondertekenaar van de Gedragscode Eerlijke Handelspraktijken.
Bron: ZON Magazine, Tekst John Huijs / fotografie Richard Fieten