Tholen - Vanuit Sint-Katelijne-Waver, van oudsher dé gemeente van waaruit Belgische groenten en fruit richting de Duitse markt worden verladen, rijdt Frans Michiels Belgium (FMB) nog dagelijks met tomaten, sla, fruit en vollegrondsgroenten naar onder meer Berlijn en München. FMB kan met recht en reden een gevestigde waarde in de AGF-logistiek worden genoemd, nu het afgelopen februari 100 kaarsjes heeft mogen uitblazen. Commercieel verantwoordelijke Jonathan Vandesande gidst ons in dit eerder in vakblad Primeur verschenen artikel door de recente ontwikkelingen op de Duitse bestemmingsmarkt en in het Vlaamse leverancierslandschap.
Niet lang voor corona uitbrak, werd FMB, in de context van een breder integratieproces van zelfstandige exportbedrijven, onderdeel van de Calsa groep. "Integratie is een logische ontwikkeling. Het zorgt voor meer efficiëntie," aldus Jonathan, die zelf ook in die periode het bedrijf kwam versterken als salesmanager. "Wat de afzetkanalen betreft, was FMB vroeger, zoals elke AGF-exporteur op de Duitse markt, op de groothandelsmarkten gericht. Maar vandaag de dag hebben we een gezond evenwicht gevonden tussen grossiers – deels trouwe klanten van tientallen jaren terug – en retail. We lossen niet in de distributiecentra van de echt grote retailers, wel bij hun leveranciers en vooral bij de middelgrote ketens. De iets beperktere volumes en de onderhandelingsdynamiek spreken ons als pure handelsfirma meer aan."
Troeven van een handelsbedrijf
Retailklanten halen bij een handelsbedrijf als FMB volgens Jonathan hun voordeel door het vermogen van de in- en verkoper om de markt aan te voelen en bijgevolg correcte prijzen en voorwaarden naar de klanten uit te kunnen sturen. "In die zin zijn wij een soort commercieel glijmiddel tussen de leveranciers hier en de supermarkten in Duitsland." Voor groothandelaren en vroegmarktklanten maakt FMB dan weer het verschil in het verzamelen van de goederen en de orderpicking.
"De groenten en fruit worden betrokken bij een breed scala aan leveranciers: de drie grote veilingen, rechtstreeks bij de telers en aanvullende volumes bij importeurs en collega-handelaren. Die mix van herkomsten is nodig, anders dreig je bij momenten je bestellingen, die vaak heel divers zijn, niet helemaal in te kunnen vullen. Een wendbare organisatie is een must als je klanten hebt die soms 30 artikelen op twee pallets bestellen. Zo is de orderpicking, naast de brede sourcing, een van de troeven van FMB. Bij een dergelijk ruim assortiment van artikelen kom je met automatisering nog niet zo ver. De orderpicking gebeurt bijgevolg handmatig, en daar kruipt heel veel werk in. Vervolgens moet 's middags alles vlot geladen worden, zodat de verschillende klanten in Duitsland, soms 800 km verder, 's nachts hun bestellingen op tijd en in goede conditie ontvangen."
Bloedrode tomaten in het oosten
Als specialist op Duitsland is Jonathan goed geplaatst om zijn licht te laten schijnen op enkele regionale voorkeuren in deze toch wel grote markt. "Wat het meest opvalt, is dat in het oosten, in het gebied van de voormalige DDR, in tegenstelling tot de rest van Duitsland, de tomaten bij aankomst dieprood worden verwacht. Het heeft ons al meer dan eens miserie gebracht. Als de tomaten nog niet helemaal doorgekleurd zijn, maar wel op het punt staat om door te rijpen, wordt de lading afgekeurd. Het helpt ook niet als je uitlegt dat ze binnen twee dagen volrijp zullen zijn. Zo spelen er nog wel wat dingen, al heerst er over het algemeen wel een soort van universeel kwaliteitsgevoel. Versheid is en blijft het belangrijkste," legt Jonathan uit.
"Een wendbare organisatie is een must als je klanten hebt die soms 30 artikelen op twee pallets bestellen"
Herkomst als kwaliteitslabel
Belgische en Nederlandse groenten en fruit zijn een vaste waarde op de Duitse markt en dat zal, zo stelt de commercieel verantwoordelijke, niet vlug veranderen, ondanks de uitbreiding van lokale teeltinitiatieven en de opmars van andere herkomsten, waaronder buurland Polen. "Er worden zeker kassen gebouwd in Duitsland, maar dat is vaak met wisselend succes. Uit mijn contacten met Duitse telerscoöperaties meen ik een trend naar slateelt op water waar te nemen. Dat gaat goed met trio-sla of multicolor-sla, maar voor kropsla lijkt er teelttechnisch op bepaalde momenten nog wat kennis te ontbreken. Dan bellen telers naar hier met de vraag of ze vlug wat kunnen bijkopen. De programma's moeten immers ingevuld worden."
Bovendien is de Belgische en Nederlandse herkomst voor bepaalde producten een keurlabel op zich. "Dat geldt met name voor tomaten, sla en enkele vollegrondsgroenten. Duitse klanten zijn bereid iets meer te betalen voor producten van stabiele kwaliteit. Flandria als label helpt daar enorm mee, maar ook de afzonderlijke merken van zelfstandige telers en van de drie grote coöperaties vervullen die functie. De bestaansreden van België en Nederland als leveranciers gaat evenwel dieper. Duitsland is immers verre van zelfvoorzienend. De kasprojecten breiden ongetwijfeld uit, maar misschien wordt vanuit economisch perspectief de overweging gemaakt dat het efficiënter is om een deel van het product te importeren en de beschikbare arbeidspopulatie in te zetten voor andere activiteiten."
Frans Michiels Belgium rijdt dagelijks met tomaten, sla, fruit en vollegrondsgroenten naar Berlijn en München
Ook de toenemende concurrentie vanuit Oost-Europa, met de kasteelt in opmars in onder andere buurland Polen, houdt Jonathan 's nachts niet wakker. "In de piek van de zomer, als er overal veel aanvoer is, komt er wel wat richting Duitsland vanuit Polen, met name paprika's. Toch moet er al een serieus prijsverschil zijn voordat onze klanten Pools product verkiezen. Kwaliteit en goede naam zijn nog steeds doorslaggevend. Pas wanneer er bij ons tekorten zijn en de prijzen fors oplopen, richten Duitse importeurs de blik naar Polen. In de appelmarkt heeft het land zich wel met succes kunnen doorzetten. Daar hebben de Belgische en Nederlandse telers zich onder druk van hun Poolse collega's moeten heroriënteren, en na door een dal te zijn gegaan, merk ik dat ze de voorbije twee of drie jaar weer aangeknoopt hebben met de successen van weleer."
Chauffeursprobleem
Wat de commercieel verantwoordelijke tot voor kort wel wakker hield, is het gebrek aan personeel. "Tot anderhalf jaar geleden was de situatie zorgwekkend. Ook kantoormedewerkers vinden was een hele klus. Jonge mensen, zodra ze aan een gezin beginnen, zijn niet meer bereid vroeg uit de veren te komen, vaak nog eens weekendwerk te doen en 's nachts bereikbaar te zijn als een chauffeur onderweg een probleem heeft. Maar het allerergste is het vinden van bekwame chauffeurs voor het internationale transport. Je vertrekt rond de middag, je rijdt twaalf uur aan een stuk en 's nachts doe je twee of drie vroegmarkten aan, waar je zelf met een handtranspalet de lading moet lossen. Pas daarna kun je ter plekke, rond München, Neurenberg of Berlijn, een slaapplek opzoeken. Het is een feit dat veel van onze chauffeurs tegen de pensioenleeftijd aanlopen. Toch slagen we er vooralsnog in die logistieke service, die ons onderscheidt van anderen, te blijven bieden. En sinds begin 2024 zie ik op de arbeidsmarkt een beetje ontspanning. Misschien komt dat doordat de economie bepaalde andere sectoren, zoals de bouw, niet meezit."
Vol passie
Een andere uitdaging zijn de kosten in het algemeen. "Vooral in Duitsland wordt transport ongelooflijk duur. Daar lijkt het alsof ze de ene na de andere belasting uitvinden om het vrachtverkeer op de weg aan te pakken, terwijl er wel wordt verwacht dat verse producten alle uithoeken van het land bereiken. Maar goed, als onze job heel gemakkelijk was, dan kon iedereen het doen, zeg ik wel eens. Voorts houden we er nog steeds wat aan over. En bovenal: we doen het graag. Groenten en fruit is een aparte business, dat doe je met passie. Alle uitdagingen ten spijt, voor een sombere blik ben je bij mij niet aan het juiste adres. De toekomst oogt echt wel positief voor de export naar Duitsland," aldus Jonathan.
Dit artikel verscheen eerder in editie 4, 39e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
Frans Michiels Belgium 
Kempenarestraat 50A bus 3
2860 Sint-Katelijne-Waver
Tel: +32(0) 15 560 600
[email protected]
www.fmb.be