Tholen - Per 1 januari heeft De Rond Agro uit het Brabantse Hoeven besloten de vermarkting van haar producten in eigen hand te nemen, waardoor ze niet langer bij The Greenery zijn aangesloten. "Een ambassadeur," zo legt Rob de Rond uit. Hij runt het bedrijf samen met zijn ouders en broer Rick runt. "Dat betreft direct contact met je klanten, meedenken en bekijken hoe een product op de beste manier in het schap terechtkomt, zodat de verkoop stijgt en je een win-winsituatie creëert. Dat is onze strategie waar we voor staan."
"Het betekent overigens niet dat de meer dan 30-jarige samenwerking met The Greenery op een vervelende manier is geëindigd," verzekert Rob in dit eerder in vakblad Primeur verschenen artikel. "Integendeel, bepaalde klanten lopen nog altijd via hen en die samenwerking verloopt prima. We hebben meer het gevoel bij de markt, ook al is het een nichemarkt. Nicheproducten verkopen is niet gemakkelijk, daar moet je energie in steken, dingen proberen en staan voor je eigen product. En zeker niet meteen opgeven als je hoort dat het in eerste instantie niet belangrijk genoeg is om in het assortiment op te nemen."
Niet alleen maar teler, maar ambassadeur
"Dat kan soms tot frustraties leiden, want er zijn ook mensen die het wel belangrijk vinden en die wel alles weten van rabarber. Ik vind het bijvoorbeeld wel zeer interessant," gaat Rob verder. Het bedrijf is gespecialiseerd in rabarber, maar teelt daarnaast ook bloemkool, paksoi, groenlof en vollegrondsradijs. "Ik wil het gesprek aangaan met klanten om te kijken hoe we ervoor kunnen zorgen dat een nicheproduct zo goed mogelijk in de schappen terechtkomt, zodat de verkoop stijgt. Moet hij horizontaal of verticaal? In het koelschap of juist niet? Dit zijn dan wel zeer specifieke voorbeelden, maar eigenlijk gaat het nog een stapje terug. Wij willen als teler zijnde graag weten wat de klant belangrijk vindt. Dat is in principe niet zo moeilijk, want iedereen wil gewoon zo veel mogelijk omzet per vierkante meter. Maar als je dit samen kunt genereren is dit voor ons een goed vertrouwen dat onze producten het komend jaar ook weer in de schappen komen te liggen."
De jonge, gepassioneerde teler ziet dan ook dat je tegenwoordig als teler niet alleen meer teler bent. "AGF-bedrijven hebben tegenwoordig data-analisten in huis. Mensen die 24/7 bezig zijn met kijken naar welk product op welk moment het beste verkoopt en hoe deze in het schap moet liggen om de beste verkoop te realiseren. Je bent als teler niet enkel teler. Je wilt ook weten waar je product uiteindelijk terechtkomt en of dit bij de wensen van de klant past. Ik wil met klanten mee kunnen denken en open communiceren, zodat je elkaar verder helpt door de verkoop te stimuleren. Op deze manier creëer je voor beide partijen een win-winsituatie."
Trends herkennen
"Langs de andere kant zie je op deze manier ook dingen aankomen," vervolgt hij. "Als ik met klanten in gesprek ben over onze producten vraag ik altijd eerst twee minuutjes naar een algemene visie. Dan krijg je al veel te weten. Zo kun je veel trends bij klanten al aan zien komen, waardoor je er pro-actief op in kunt zetten. Verpakking is iets wat altijd ter sprake komt. Maar niet alleen het verpakkingsmateriaal, ook de verpakkingsgroottes en de verkoopprijs per verpakking. Door zelf slim na te denken en te innoveren zorgen we ervoor dat we interessant blijven. Rabarber is geen hoofdproduct, maar een bijproduct, waarbij je de klant een reden moet geven om het in te blijven kopen. Ook hebben we met rabarber een meerjarige teelt. We moeten dus in 2025 keuzes maken voor de oogst en verkoop in 2027. Hierdoor is het voor ons heel belangrijk om te weten welke richting de klanten denken.
Deze visie is, zo stelt Rob, niet voor iedereen weggelegd, maar werkt voor hen. "We hebben het geluk dat we de taken binnen ons bedrijf kunnen verdelen. Rick houdt zich meer bezig met de teelt en ik meer met de zaken eromheen. Hierdoor is er ook de ruimte om je op de klanten, de wensen en innovaties te focussen. Als je alles zelf moest doen, lijkt het me een enorme opgave om alles goed te doen."
Duurzame relaties
En die overstap naar het ambassadeurschap van de eigen producten loopt naar tevredenheid, zo geeft Rob aan. "Alle veranderingen zijn uiteraard uitdagingen, maar inmiddels verloopt alles volgens plan. Voor ons is het gewoon het belangrijkste om naar de achterkant bij een klant te kunnen kijken. Dan gaat het niet per se over de hoogste prijs krijgen, maar met name hoe je een klant optimaal kunt bedienen en hoe je duurzame relaties op kunt bouwen. We zijn jonge ondernemers, dus het gaat niet altijd om de hoogste prijs op korte termijn, maar goede afnemers hebben voor de lange termijn. Hoe kun je klanten geïnteresseerd houden om met rabarber te blijven werken, om met ons te blijven werken? Als dat goed loopt, haal ik er veel meer voldoening uit dan wanneer ik de rabarber aflever en zeg: 'Kijk maar wat je ermee doet'."
Maar ook uitdagingen
Vol vertrouwen wordt er dus naar de toekomst gekeken, maar toch ziet Rob dat daartegenover ook de nodige uitdagingen staan. "Je moet veel zaken nu ineens zelf regelen, zoals debiteurenbeheer, fustbeheer, inkoop verpakkingsmaterialen, certificeringen en keur en kwaliteit gerelateerde zaken. Juist deze zaken zijn voor een teler vaak niet de leukste zaken om zich mee bezig te houden. Bovendien moet je administratie ook perfect op orde zijn, je kunt het jezelf niet permitteren om een order te vergeten. Je komt er gaandeweg het proces achter dat de afzetorganisatie toch wel heel veel zaken voor je regelt. Ook hebben we door onze keuze geen mogelijkheid tot SIG&F subsidies. Het is dus zaak om onze kostprijs en innovaties goed in de gaten te houden."
Prijsdruk
Hierbij leert de jonge teler nog elk jaar. "Zo hebben we afgelopen winter gemerkt dat het in de onderhandelingen met afzetpartijen moeizaam ging om de prijs omhoog te krijgen of zelfs gelijk te houden. We hebben gemerkt dat afnemers echt aan het kijken zijn waar ze kunnen besparen. De focus ligt op goedkoop inkopen. Dat viel deze winter echt op en daarin heb ik als jonge hond wel een foutje gemaakt. Dit siert ons in deze situatie helaas niet. Ook als telers hebben we elkaar in de toekomst nodig om ervoor te zorgen dat alle producten zo goed mogelijk beschikbaar zijn. Mede door klimaatverandering zullen de kostprijzen stijgen en helaas zorgt dit voor prijsverhogingen. Kijk nu naar de rel om koffie bij de grote retailers. Koffie is duur, maar de retailer is het niet eens met de prijsverhoging. De consument is daar helaas de dupe van."
"We hopen dat er in de toekomst nog meer samenwerkingen ontstaan tussen de telers en de retailers, waarbij elkaars belangen meer en meer gerespecteerd worden. Wij kunnen als telers niet investeren in duurzame productiemiddelen als iedere winter een roulette gespeeld wordt onder de klanten die we mogen beleveren. Op lange termijn is het dan echt beter om wellicht een iets hogere prijs te accepteren, maar daardoor wel een duurzame relatie te bouwen," besluit de teler.
Dit artikel verscheen eerder in editie 3, 39e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
De Rond Agro 
Gors 127
4741 TC Hoeven
Tel:+31165312314
[email protected]
https://derondagro.nl/