Tholen - 15 jaar geleden verruilde René Polak de AGF-handel voor de glastuinbouw waar hij tuinders voorziet van licht. Een switch die hem makkelijk afging. “Het maakt mij eigenlijk niet uit wat ik verkoop, AGF, licht of meubilair…. Commercie zit in het bloed. Ik heb het van mijn vader. Die leerde me om van een dubbeltje een kwartje te maken,” vertelt René in het decembernummer van vakblad Primeur.
Risico's
Vader Polak had een groothandel in AGF en zo rolde René er ook in. Die groothandel werd later overgenomen door Westland Import, waar René nog twaalf jaar voor werkte. Samen met zijn collega Harry van der Spoel startten ze zelf, onder de vleugels van de Albert Fischer Groep. In die tijd een grote beursgenoteerde investeerder in de AGF-handel, die veel bedrijven overnam.
Op het gebied van afzet gebeurde er destijds ook het een en ander. Waar je vroeger van inkopers de kans kreeg om iets terug te verdienen als je geld had verloren door een te lage prijs af te geven, werd dat met de opkomst van het grootwinkelbedrijf en discounters niet meer mogelijk. Het werd intekenen voor de laagste prijs. “Wilde je als kleine speler daarin meedoen, dan moest je enorme risico’s nemen,” vertelt René. “Voor kleintjes als wij werd het steeds moeilijker om te leveren. We importeerden voornamelijk uit Zuid-Afrika en Israël. Dat waren meteen hele boten vol. Die moesten we voorfinancieren, 50 % bij verlaten haven en 50% bij aankomst, en dan had je nog niets verkocht. De marges die je erop kon maken waren heel klein. 2% winst ligt dan heel dicht bij 2% verlies.”
HPS
Na 25 jaar AGF besloot René zijn verkoopskills in te zetten voor Ushio, een Japans beursgenoteerd bedrijf met diverse vestingen in Europa waar hij Sales Director Horticulture voor Europa werd. Ushio maakt onder andere High Pressure Sodium lampen (HPS) voor de tuinbouw. Tuinders die zulke lampen gebruiken zijn gemakkelijk te herkennen door de oranje gloed in de kassen.
Licht is ook een business vol uitdagingen. De lichtverkoop staat deze winter extra onder druk. Veel tuinders besloten om geen of pas veel later tomaten te zetten. Ook de Russische markt is weggevallen. Daarnaast is er concurrentie in de vorm van LED-lampen. “Veel tuinders schakelen daarop over, omdat ze minder energie vragen. Of dat onder de streep echt zo is, is nog maar de vraag. Tuinders vergeten dat LED-lampen geen warmte afgeven. Dat betekent dat ze de kachel wel een graadje hoger moeten gaan zetten vergeleken met HPS-lampen, die wel warmte afgeven. Bovendien geven HPS-lampen het volledige lichtspectrum, wat een betere invloed heeft op de plant.”
Geen spijt
Het wel en wee in de AGF-sector blijft Rene volgen. “Ik heb een mooie tijd gehad in de handel, maar geen spijt van mijn switch. Uiteindelijk gaat het om het contact met de mensen en de band die je opbouwt. Ik vind het fijn om klanten te bezoeken, persoonlijk contact is erg belangrijk. Dat vind ik ook het leuke van dit werk. Ik ben niet iemand die van 9 tot 5 achter een bureau kan zitten. Bij een bakje koffie bespreken we van alles en uiteindelijk kom je tot zaken. Het blijft natuurlijk een bepaalde vorm van gunning, maar als je altijd netjes voor je klanten zorgt en ze ontzorgt dan kun je die gunning krijgen.”
In zijn werk blijft er natuurlijk ook overlap met de AGF-sector. “Heel veel tuinders waar ik kom, die leveren aan bedrijven waar ik vroeger ook aan leverde. Daar verkoop ik nu licht aan. Je netwerk is heel belangrijk, het is niet ‘wat je kunt’, maar ‘wie je kent’. Omdat mijn vader ook al in de handel zat, ken ik van jongs af er veel mensen in de handel. Ik blijf het nieuws via de AGF-site volgen. Veel mensen van toen zijn inmiddels met pensioen of hebben de zaak verkocht. De herkenbaarheid wordt wel wat minder, maar het gevoel blijft,” besluit René.
Dit artikel verscheen eerder in editie 12, 36e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
René Polak
Ushio Germany GmbH
+31 6 218 261 31
r.polak@ushio.eu
www.ushio.eu