Fulco Wijdooge, general manager Ridder China

"Tuinbouwtechniek steeds meer lokaal gesourced"

Steeds meer Nederlandse bedrijven vinden hun weg naar de Chinese markt. Ridder mag zeker tot de pioniers worden gerekend, het bedrijf is al jaren actief in Azië. Fulco Wijdooge, general manager China bij het bedrijf, vertelt ons meer over de diensten die ze daar aanbieden, en de kansen en uitdagingen die daarbij komen kijken.

“We bieden onder meer software, schermen en aandrijfsystemen aan. Ook klimaatcomputers, en daarbij moet je ook training aanbieden. Daarom moet je ook echt aanwezig zijn in die regio’s.”


Een bezoek aan het Youyou project op Chongming Island in Shanghai, waar het arbeidsregistratiesysteem van Ridder is geïmplementeerd.

Product en service
Het merendeel van de producten wordt nu nog aangeleverd vanuit Nederland, maar een deel wordt al wel in China geproduceerd, met name veel halffabricaten, en schermen. Andere onderdelen hoop ik te zijner tijd ook naar China te halen. Gezien de marktontwikkelingen moet je lokaal actief zijn.”

De sales en service doet de Chinese tak van Ridder wel al volledig zelf. Daarvoor heeft het bedrijf lokaal mensen in dienst die een opleiding hebben in crop management. “We hebben ook twee crop consultants rondlopen die trainingen geven en operationeel management verzorgen; dat stukje crop management willen we nog verder uitbouwen. Denk daarbij aan het geven van instructies voor het runnen van een tuin, of bijvoorbeeld het concept: hoe ga je het vermarkten, wat ga je met de branding doen?”

Begeleiding
Een uitdaging daarbij is om de mensen ter plekke ook mee te krijgen. Kassenbouwers sturen vaak agronomen naar China om alles uit te leggen, maar de crux zit hem erin om te zorgen dat naar het advies wordt geluisterd. “Dat zagen we bijvoorbeeld met het project bij Youyou op Chongming Island in Shanghai, waar we ons arbeidsregistratiesysteem hebben opgezet. We hebben echt veel tijd gestoken in trainen, monitoren en helpen. Dan zien de mensen ook hoe het moet worden aangepakt, en heeft het veel meer kans van slagen.”

Dat zie je ook bij FoodVentures, waar Fulco ook bij is betrokken. “Daar heeft het Nederlandse begeleidingsteam het voor het zeggen, en dat maakt de kans veel groter om het succesvol te doen.” Bij Ridder hameren ze daarom ook niet alleen op de techniek, maar ook op services, teeltbegeleiding, trainingen, marketing, enzovoort.

“Daar helpt een arbeidsregistratiesysteem ook bij, en we zijn ook bezig om HortOS uit te rollen in China – dat wordt waarschijnlijk in 2023 gelanceerd. Daarmee kan je ook de financiële stromen in kaart brengen. Teelt is tenslotte maar één onderdeel van het hele ondernemingsverhaal.”

Maar uiteindelijk is een goed lopende tuin wel de basis. “Je hebt een computer nodig en een paar mensen met verstand van zaken. Maar de techniek kan wel helpen om het verder uit te bouwen.” En het geheim van de smid is dan dat je niet alleen een product verkoopt, maar dat het na een jaar nog steeds werkt. “Je moet er ook wat mee kunnen – lange halen, snel thuis werkt niet.”

Tuinbouw specialist Ms.Cai Ke geeft uitleg over het arbeidsregistratiesysteem van Ridder.

Investeringen
Dan is de vraag: waar investeer je in als (Nederlandse) techniekleverancier in China? Fulco vertelt dat bloemen het goed doen in China: “Daar haal je hogere marges, en vind je meer stabiliteit en ervaring. De groenteteelt is echter het grootste gedeelte, daar komt het merendeel van de projecten nu uit voort. Je moet het echter wel weten te vermarkten. Richt je je alleen op een niche in het hogere segment, dan is je afzet te laag; richt je je alleen op wholesale, dan is je prijs te laag.”

De oplossing is om verder te kijken dan je eigen bedrijf: kijk naar het totale concept, is Fulco’s advies. “Kijk hoe je een profijtelijke business op kan zetten. Je moet meekijken met de klant en dat gaat ook over marketing, het gaat om meer dan alleen teelttechniek. Een teler moet beginnen met de markt, niet met een project.”


Tuinbouw specialist Ms.Cai Ke geeft uitleg over het arbeidsregistratiesysteem van Ridder.

In die zoektocht mikt Ridder momenteel ook op het midtech segment. “Foliekassen met misschien wat minder techniek, maar wel met een goede irrigatiemachine en een wat simpelere klimaatcomputer. Je investering is dan minder, maar je krijgt er wel een goed gewas uit, met een redelijke productie die je voor een mooie prijs kan wegzetten.”

Fulco ziet dat middensegment als de grootste groeifactor voor China. “Neem de blauwe bessen bijvoorbeeld. Dan heb je zo 20 ha blauwe bessen met tunnels, en dat loopt als een tierelier. Een voorbeeld is de HortiJet. Dat is een bypass-unit die grote arealen aankan. In Nederland vinden we die niet geschikt, maar in China zien ze er veel beter resultaat mee voor een schappelijke prijs, dus ze vinden het fantastisch.”

Als tuinbouwleverancier heb je in dat segment dus meer te maken met ‘consultative selling’. “Dus het draait niet alleen om het verkopen van Ridder-spullen, maar om het bieden van de juiste oplossing voor de situatie. Je moet je kortom niet blindstaren op de hightech markt, maar kijken waar stappen kunnen worden gemaakt.”

Technologie in de foliekas
Wat voor soort technologie heb je zoal in dat midtech segment? “In Chinese foliekassen wordt vaak met buitenschermen gewerkt. Dat is overgewaaid uit de bloemen, en heeft te maken met instraling.”

Qua klimaatcomputer is de HortiMaX-Go! een populaire keuze voor de wat simpelere teelten, vertelt Fulco. “Maar het meest zie je nog de CX500, een middenmoter, en de MultiMa als meest hoogwaardige keuze. We hebben dus keuze in de diverse segmenten, maar de combinatie met onze plantkundigen zet uiteindelijk de meeste zoden aan de dijk. Wat voor computer je ook hebt, als je de mensen niet traint is het weggegooid geld. De computer is een middel – het gaat vooral om wat je meelevert aan kennis.”

De aandrijfsystemen van Ridder zijn favoriet bij veel kassenbouwers, en ook in China is dat niet anders. “De motoren van Ridder gaan langer mee en hebben meer functies, maar zijn daarom ook duurder. Als het puur om de prijs gaat hebben we ook motoren specifiek voor foliekassen. Die zijn voordeliger, maar hebben nog steeds een premium prijs ten opzichte van een lokale motor. Je betaalt dus meer voor onze motoren, maar dan heb je ook een consistent product wat echt werkt. Vaak zie je aan de prijs al of een product goed is of niet – ook bij schermen is dat zo. Tachtig procent van de prijs van een scherm wordt bepaald door de grondstof, dus goedkoop is ook in dat geval vaak duurkoop.”

Voor meer informatie:
Ridder
Fulco Wijdooge
中国区总经理 General Manager
M +86 158 1050 1047
T +86 021 209 898 15 Ext. 881
f.wijdooge@ridder.com
www.ridder.cn


Publicatiedatum:



Ook onze nieuwsbrief ontvangen? | Klik hier


Ander nieuws uit deze sector:


Schrijf je in voor onze dagelijkse nieuwsbrief om al het laatste nieuws direct per e-mail te ontvangen!

Inschrijven Ik ben al ingeschreven