Bedrijven kunnen met digitalisering hun business versterken omdat ze daardoor beter de juiste keuzes kunnen maken, is de overtuiging van Pepijn van der Heijden van Export Partner. "Anderzijds heeft handel ondanks alle technologie nog steeds een groot menselijk aspect. Daarom zullen exportmanagers naar andere landen blijven reizen om hun klanten en prospects te bezoeken en aan tafel deals te sluiten."
"Door alle reisbeperkingen en het thuiswerken vanwege de net uitgebroken coronapandemie werd je voorjaar 2020 opeens geacht Meet of Teams op je computer te hebben, omdat je anders geen afspraken kon maken. Aanvankelijk werkte al dat videobellen goed, maar gaandeweg zag je dat mensen het fysieke contact misten en dat ze digitale en fysieke meetings gingen afwisselen", steekt Pepijn van der Heijden van wal.
Na twee jaar corona verwacht de consultant van Export Partner dat videobellen blijft. "Tijdens Trends in Export merkte ik al dat exportmanagers dat stukje online communicatie erin willen houden. Vooral om de eerste fase van hun marktentree op te pakken. Wordt het daarna wat serieuzer, dan kun je fysiek afspreken voor de volgende stappen. Dat adviseer ik ook. Als je voor corona ergens een afspraak kon krijgen, ging je daarnaartoe. Dat kost geld en tijd, terwijl je niet weet of je gesprekspartner een serieuze partij is; je hebt die immers alleen telefonisch gesproken. Nu kun je die andere partij eerst digitaal ontmoeten en inventariseren of je daarmee je business wilt opbouwen. Ja, dan reis je ernaartoe om een deal te sluiten. Nee, dan heeft het je weinig gekost. Zo word je veel efficiënter bij het kiezen met welke partij je verder wilt." Doordat je videobellen strak kunt plannen en geen reistijd hebt, kun je meer meetings op een dag houden. "Dat kan een voordeel zijn, maar voor exportmanagers waren de afgelopen twee jaar een hel. Het is mooi dat we met z’n allen zo snel alles online konden doen, maar dit kan de fysieke afspraken nooit voor honderd procent vervangen. Achter het scherm kun je elkaar niet recht in de ogen kijken en mensen missen de nuances."
Voelen en proeven
Pepijn merkt dat exporteurs staan te popelen weer mee te gaan met handelsmissies en beurzen te bezoeken. "Dat mensen daar echt behoefte aan hebben, heb ik ervaren toen wij afgelopen januari met zeventig Nederlandse bedrijven in het Holland Paviljoen stonden op de CES in Las Vegas. Als partner van de Nederlandse overheid organiseren wij diverse Holland Paviljoens wereldwijd. We zagen dat deze bedrijven zo blij waren dat ze weer eens fysiek op een vakbeurs konden staan, met anderen konden praten en van elkaar konden leren in het land waar ze zaken willen doen."
Hij denkt dan ook niet dat virtual fairs een blijvertje zijn. "Het is goed dat die er tijdens de lockdowns waren om de business door te laten gaan, maar online evenementen bieden niet de interactie die mensen graag willen, de opkomst is vaak laag en de spontaniteit is eraf. Mensen hebben er behoefte aan zelf fysiek aanwezig te zijn omdat ze willen voelen en proeven waar ze zijn en wat het hun kan brengen. Ik zie alleen toegevoegde waarde in virtual fairs voor matchmaking voorafgaande aan een beurs. Dan kun je online al een korte presentatie geven over je product of dienst en bezoekers uitnodigen. Maar dit zal per sector verschillen. Ik kan me voorstellen dat het in de techniek wel werkt, maar niet bij voeding of kleding. Die producten willen inkopers zelf voelen en proeven."
Totaalsysteem
Wat het afhandelen van exportdocumenten betreft, zegt Pepijn direct dat dit middels digitalisering een stuk efficiënter kan. "Het vraagt vaak veel te veel papierwerk als je ergens naar toe wilt gaan. Als je die documenten digitaliseert, kun je het voor de binnendienst makkelijker en sneller maken. Vergelijk het maar met het digitaliseringstraject van de supply chains. Die zijn al veel verder, alleen zijn niet alle bedrijven en landen op hetzelfde niveau aangehaakt. Voor een echt goed functionerende keten lijkt het mij noodzakelijk dat een systeem het hele proces omvat; van bestelling tot facturatie, en van warehousing tot transport. Als alle schakels van de keten aangehaakt zijn op zo’n totaalsysteem, maak je de lijnen korter, efficiënter en goedkoper."
Logistieke hub
Ook bij sales ziet Pepijn allerlei mogelijkheden processen te optimaliseren door middel van digitalisering. "Kijk maar naar Duitsland, waar meer dan de helft van de bevolking via Amazon koopt. Online verkoop is voor veel producten en diensten interessant. Want doordat je zo direct aan de eindgebruikers levert, scheelt dat je marge. Het geld dat je overhoudt, investeer je in het vergroten van je bereik met een online marketingcampagne en het optimaliseren van je webshop. Ik denk dan ook dat bedrijven komende tijd meer en meer rechtstreeks aan consumenten gaan leveren; maar ook dit zal per branche verschillen." Een goede logistieke partner is bij directe webshopverkoop volgens Pepijn een must. "Een hub vanuit waar je gaat leveren, waardoor je efficiënter kunt werken en je kostenstructuur kunt verbeteren. Als je voor die andere partij genoeg business binnenbrengt, maakt dat je onderhandelingspositie sterker en kun je gunstigere prijsafspraken maken."
Bron: evofenedex