Tholen - De AGF-sector wordt gedomineerd door mannen. Met name op de commerciële afdeling zijn vrouwen sterk in de minderheid. AGF’ster Susan van Horssen, senior accountmanager bij Fossa Eugenia, staat al bijna 25 jaar haar ‘mannetje’ in de sector.
“Ik ben blij dat we richting zomer gaan", vertelde ze in mei in vakblad Primeur. "Niet dat we hier een winterslaap houden, we hebben een aantal jaarrond producten, maar Fossa Eugenia biedt voornamelijk vollegrondsproducten, dus in de winterperiode is er aanmerkelijk minder handel dan ‛s zomers”, vertelt Susan. Ze houdt van actie en dynamiek. Na een kleine uitstap naar de wegenbouw, die ze maar saai vond, kwam ze in de AGF-sector terecht waarmee na haar studie logistiek via Edah supermarkten in aanraking kwam.
Susan is vanaf haar 23ste commerçant in de AGF. In die rol was ze lange tijd actief voor handelshuis Frankort & Koning en kortere tijd voor groenteverwerker Dijckhof Foods. De laatste 12 jaar werkt ze met volle overtuiging voor telersvereniging Fossa Eugenia. “In de handel draait het puur om handel. Het netwerken bij een telersvereniging vind ik met name leuk, omdat je echt iets voor de telers kunt betekenen. Ik probeer er het beste voor de teler van te maken, zoek voor hen de beste match met een klant. Telers zijn heel verschillend. Er zijn er die vooral met supermarkten samenwerken of telen voor supermarkten, maar ook telers die daar minder geschikt voor zijn. Bovendien hebben telers altijd incourante maten waar je mee weg moet kunnen. Als telersvereniging hebben we dus contact met een heel breed scala aan klanten.”
Minder hapsnap
Daarbinnen zijn supermarkten een steeds belangrijker afzetmarkt. Het direct leveren aan supermarkten zorgt voor structuur in de business. “Vroeger was het meer hapsnap, last minute-acties er nog even bij doen, omdat die mogelijkheden er waren. Tegenwoordig zijn er nog maar weinig telers over die een product telen waar Fossa Eugenia nog geen afzet voor heeft. Wanneer telers eenmaal voor supermarkten aan de gang zijn, moeten ze wel aan strengere eisen voldoen, maar daardoor bouwen ze structuren in waarbij het bedrijf elders ook wel goed bij vaart. Niet dat supermarkten heilig zijn, maar door langetermijnafspraken te maken zorg je voor een vastere basis dan dat je alleen maar daghandel doet.”
Maar is er dan geen prijsdruk vanuit de supermarkten? “Het ligt op mijn bord om dat goed te regelen. Een product heeft een kostprijs en naar gelang de wensen van de klant komen daar kosten bij. Ergens zal die prijs betaald moeten worden. Dat is wel gemakkelijker gezegd dan gedaan natuurlijk, maar het is een gegeven dat, zeker als partijen willen werken met langetermijnafspraken, je niet onder de kostprijs gaat verkopen, want dan gaat de teler het niet volhouden.”
Pak en laarzen
Susan zit dus soms strak in het pak aan tafel bij inkopers, om de volgende dag met laarzen aan het veld in te gaan bij de teler. In beide werelden nemen mannen over het algemeen de beslissingen. “Je moet een sterke relatiebouwer zijn. Dat is zeker zo belangrijk als een verkoop scoren. Als de klantrelatie op orde is, sta je ook bij ‘Koning Inkoop’ met een voet binnen en krijg je de kans om te verkopen. De relatie met de teler moet ook goed zijn, die zit niet te wachten op iemand in het pak die vertelt wat de vereisten zijn. Ik vind het juist leuk om in deze totaal verschillende werelden zaken te doen. Het feit dat ik als vrouw tussen de mannen rondloop helpt eerder dan dat het tegen me werkt, er is daardoor toch een soort gunfactor, denk ik.”
Voor de toekomst van de AGF hoeven niet meer vrouwen de sector te versterken, wel jongeren. “Omdat er eigenlijk geen specifieke opleiding is, moet je er op een of andere manier in terechtkomen. Maar tegen iedereen die een beetje gas kan geven en stressbestendig is, zou ik zeggen: ‛ga ervoor’, want het is heerlijk om te doen,” besluit Susan.
Dit artikel verscheen eerder in editie 5, 35e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
Susan van Horssen
Fossa Eugenia
www.fossaeugenia.com
[email protected]