Tholen - Group A. De Witte is een internationale groothandelsorganisatie in groenten, fruit en exoten. De 28 vestigingen die het bedrijf telt, zijn verspreid over België en Nederland en richten zich op import, export, groothandel, foodservice, logistiek en packaging. Ongeveer de helft van de omzet van de groep is afkomstig van de groothandels gericht op de kleinhandel, restaurants en grootkeukens. De andere helft komt voort uit de leveringen aan de supermarkten.
Group ADW streeft er bewust naar om niet op één onderdeel te focussen: grootwarenhuizen, groot- en kleinhandel zijn allemaal even belangrijk. Een strategie die in de coronapandemie zijn nut nog maar eens bewees. Verliezen vanwege het wegvallen van afzet aan restaurants en grootkeukens werden elders in de groep gecompenseerd waardoor alsnog een mooi bedrijfsresultaat werd bereikt, zo vertelde CEO Jurgen de Witte eerder dit voorjaar in vakblad Primeur. Daarin ging het onder andere over de pandemie, de positie van de groothandel en de supermarkt, groei en synergie en nieuwe ontwikkelingen.
Achiel en Jurgen de Witte drukken samen hun stempel op Group ADW en spreken elkaar dagelijks
Vorig jaar rond deze tijd hadden we niet kunnen denken dat we een jaar later nog altijd met de coronapandemie te maken zouden hebben. Toch is dat helaas de realiteit. Hoe ervaren jullie de impact van corona?
‟We hadden inderdaad niet kunnen voorzien dat we nog altijd in deze situatie zouden zitten. De impact bij ons is eigenlijk heel positief. We hebben een goed jaar achter de rug. Op sociaal vlak is het moeilijk. Er wordt veel thuis gewerkt en daardoor zien we de collega’s niet meer. De klanten die ’s morgens naar de markt komen blijven grotendeels wel komen. Dat face-to-face gesprek, het echte handel drijven is er nog altijd. Onze verkopers op de markt kunnen dus niet van thuis uit werken.
Groenten en fruit, dat moet je gezien en geproefd hebben, dat maakt een heel groot verschil. Er zijn wel kwaliteits- en aankomstrapporten, maar dat is toch niet hetzelfde als het product gezien en in de handen gehad te hebben. Dat is voor de handel zo belangrijk. We kopen met onze zintuigen, met onze smaakpapillen, met onze ogen en met onze neus. Dat kun je niet zomaar stopzetten. Alles wat met grootwarenhuizen en telefonische verkoop te maken heeft, gaat in theorie wel van thuis uit. En ook afdelingen, zoals marketing of IT, werken thuis. Jammer genoeg zorgt het virus ook binnen het bedrijf voor zieken en ziekenhuisopnames. Op sociaal en menselijk vlak heeft het een enorm grote impact.”
Hoe raakt de pandemie de gehele groep?
“2020 was een topjaar en de cijfers tot maart 2021 laten ook dit jaar een heel vlotte verkoop in het vers-gebeuren zien. Uiteraard hebben onze filialen die aan restaurants leveren, een zwarte tijd achter de rug. Dat is het geluk in onze groep, dat we heel wijd gespreid zijn. We focussen niet op één onderdeel. We leveren zowel aan grootwarenhuizen als aan de groot- en de kleinhandel. De marktkramer blijft voor ons belangrijk, maar ook de restaurants en grootkeukens zijn heel belangrijk. Deze hebben het moeilijk nu. Maar dat verlies in omzet wordt opgevangen door de winkelier en de grootwarenhuizen, waardoor we toch een mooie omzetstijging gezien hebben. Een deel van het wegvallen van de omzet van de restaurants en grootkeukens wordt opgevangen door de maaltijdboxen die we maken. Die volumes zijn verdrievoudigd, maar dat haalt niet alles op wat we verliezen. Over heel de groep gezien wordt het verlies wel gecompenseerd. We zitten aan de goede kant. Er zijn heel veel bedrijven die te lijden hebben in deze pandemie. Het is ook al anders geweest, dat we in de hoek zaten waar de klappen vielen.”
Zeker met de coronacrisis lijkt de positie van de supermarkten sterker dan ooit. Daarnaast is de korte keten een oprukkend fenomeen. Hoe zien jullie de toekomst als groothandel?
“Die toekomst is verzekerd. Er zullen altijd specialisten en openbare markten zijn. Hoewel minder in aantal, maar het volume per winkel of marktkramer neemt toe. Die doen het goed en groeien. Enkel focussen op groenten en fruit is er niet meer bij. Kleine superettes zijn een groeiend fenomeen: slagerijen die ook groenten en fruit beginnen te verkopen. Maar we zien ook groenten- en fruitwinkels die beginnen met de verkoop van brood of van vleeswaren. Of die zelf verse fruitsalades of gerechtjes zonder houdbaarheidstoevoegingen maken. Wie inventief is in de kleinhandel kan het verschil maken en heeft een heel mooie toekomst voor zich. De specialisten gaan zich niet laten wegduwen door de grootwarenhuizen. Grootwarenhuizen onder elkaar leveren een prijzenslag en de specialist kan nog kwaliteitsproducten aanbieden die duurder zijn, maar die een meerwaarde hebben. Bijvoorbeeld ingevlogen mango of de aardbeien uit Hoogstraten hebben hun prijs en de specialist die zich daar op focust, kan daarmee het verschil maken ten opzichte van het grootwarenhuis. Supermarkten hebben een prijsplafond en die verkopen die duurdere producten niet meer. De specialist kan daar de vruchten van plukken.”
Hoe kijk je aan tegen het fenomeen dat supermarkten steeds vaker de belevering in eigen hand nemen en programma’s opzetten voor de toevoer van groenten en fruit?
De tendens van enkele jaren terug is aan het afnemen. Wat is onze sterkte? Dat is de service die we bieden. Wij zijn 24 op 24, zeven op zeven, beschikbaar voor onze klanten. We beleveren ’s zondags de winkels. Winkels die maandagochtend open zijn, willen geen goederen van vrijdag of zaterdag vanuit de centrale geleverd krijgen. Zij willen kraakverse producten en dat krijgen ze ook. Die service kunnen we de klanten aanbieden. En dan zien we dat klanten geneigd zijn dat percentje meer te betalen om van die extra service te kunnen genieten. Er zijn wel producten die supermarkten meer en meer rechtstreeks willen hebben, maar ze blijven behoefte houden aan een schakel die alles uitzoekt en naloopt. Een supermarkt gaat niet rechtstreeks naar een leverancier, maar zet er een schakel tussen die de service moet garanderen. Ik denk wel dat er altijd een tussenpost zal zijn om de kwaliteit, de aanvoer en de service te garanderen.
Wat is voor Group ADW belangrijk in de sourcing van de producten: bijvoorbeeld liever via een veiling of in eigen beheer?
“Het belang van een veiling is heel groot. Wij doen alles via de veiling. Wij hebben bijna geen rechtstreekse aankopen met telers. Er zijn wel contacten met producenten die de producten onder ons eigen merk inpakken, maar dit loopt altijd via de veiling. We willen geen concurrent van de veiling worden, het zijn partners. Dat is heel belangrijk voor ons om continuïteit te kunnen garanderen. De veiling biedt een bepaalde service die wij nodig hebben. Het is hetzelfde verhaal als met de grootwarenhuizen. Zij kunnen ook rechtstreeks naar de telers gaan, maar die willen jaarrond kwaliteit en service en dus heb je liever dat er een schakel tussen zit die ontzorgt. Dat doet de veiling voor ons ook. Ze zorgen dat er tijdig voldoende aanvoer is in de juiste verpakking. Een goede relatie met de veilingen, dat is heel belangrijk voor ons om continuïteit te kunnen garanderen.”
Welke activiteiten binnen Group ADW groeien en zijn er plannen om uit te breiden?
Zowel de importactiviteiten als de groothandels blijven groeien. We gaan in de nabije toekomst investeren in ons pand in Sint-Katelijne-Waver om onze goederen in optimale omstandigheden te lossen en te stockeren en dit zo ecologisch mogelijk te doen. Bovendien staan er nog acquisities gepland om onze positie op sommige groothandelsmarkten te verstevigen. Die groothandels blijven enorm belangrijk voor ons als het gaat om onze strategie om onze activiteiten zo wijd mogelijk te spreiden.
We hebben niet meteen plannen om in andere branches dan groenten en fruit te investeren. Het zuivelbedrijf dat wij overnamen kwam op ons pad en dat past mooi in het format dat wij hebben om een zo breed mogelijk pakket van groenten, zuivel, dranken en conserven te kunnen leveren aan restaurants, zodat de klant geen contact hoeft te hebben met verschillende leveranciers. Gewoon één post die alles aanlevert. Vanwege corona gaat dit nu wat moeilijker, maar we kijken uit naar de opening van restaurants en grootkeukens. Dan gaan we er weer volop tegenaan en kunnen we een zo uitgebreid mogelijk assortiment aanbieden.”
Levert de samenwerking van verschillende bedrijven binnen de groep synergie op?
“Wij voeren zelf in en veel is al verkocht voordat het de haven binnenkomt. Dat geeft ons altijd een stapje voorsprong. Als er tekorten zijn, kunnen onze groothandels rekenen op de eigen import. De groothandels zijn zeker dat ze volledig voorzien zijn en al hun programma’s kunnen uitleveren. Als de prijzen heel laag zijn en de productie echt onder druk staat, hebben wij het voordeel dat wij onze eigen groothandels hebben, die producten doorsturen naar onze eigen filialen, die dan doorverkopen naar restaurants of winkeliers. Dit maakt dat we vlot verkopen en niet genoodzaakt zijn om aan dumpingsprijzen te verkopen. Daar doen we niet aan mee. Onze eigen groothandels zorgen dat we alles gemakkelijk verkocht krijgen waardoor we de prijzen op niveau kunnen houden. Er zijn ook geen tussenpersonen. Wat wij verkopen gaat rechtstreeks naar de klanten. Wij pakken de marge die we nodig hebben om te overleven en al de rest gaat naar de klant en de leverancier. Dat is de enige manier om met vertrouwen en op lange termijn te kunnen werken. De samenwerking met onze leveranciers is heel belangrijk voor ons. Wij willen de leveranciers ontzorgen en correcte prijzen afgeven. Leveranciers wensen we niet uit te knijpen als een citroen. Die mensen moeten leven en hun werknemers kunnen betalen. Dat is voor ons een focus: leveranciers tevreden, wij tevreden, iedereen binnen de keten tevreden. Wij werken aan lange termijn relaties, al decennialang werken we met dezelfde leveranciers. Ik heb geen interesse om een relatie op te starten die niet blijft duren, dat heeft geen meerwaarde. Als je tientallen jaren samenwerkt, wordt iedereen daar beter van: leveranciers, wij en ook onze klanten.”
Wat zijn trends en ontwikkelingen in de markt van groenten en fruit en hoe spelen jullie daarop in?
‟We zien meer en meer digitale verkopen van groenten en fruit. Daar spelen wij op in met webshops in al onze groothandels. Ons notenbedrijf levert al uit op consumentenniveau. Wij hebben nu testen gedaan om enkele soorten vers fruit mee te leveren met de noten via de post. Met producten als appelen, peren, bananen of clementines kan dat perfect. Dat zijn producten die tegen een stootje kunnen en die zorgvuldig verpakt worden. We zijn doosjes aan het ontwikkelen met schokabsorberende eigenschappen om het fruit in optimale omstandigheden bij de consument te krijgen. De testen waren positief en daar gaan we in de toekomst nog meer op inzetten om op consumentenniveau te leveren per post. Dat is een trend die we zien en op die kar moeten we springen. Als één van de weinigen in de sector zijn wij daar helemaal klaar voor. Ik ben ervan overtuigd dat het een succes gaat worden.
We zien ook dat de consument kijkt naar de smaak van een product. Het mag niet meer een meloen zijn die je wekenlang kunt bijhouden, maar die totaal geen smaak heeft en hard als een steen is. De consument wil weer echt een belevenis hebben als hij fruit consumeert. Er moet smaak zijn, het moet sappig en knapperig zijn. Kost dat wat? Ja, maar als het lekker is, gaat niemand daar over klagen.”
Met de merken Cibel en Cebon wordt sterk gefocust op sportsponsering. Wat heeft dat jullie gebracht en is het voor de toekomst ook een strategie?
“Dat is moeilijk te meten. We hebben een prachtige samenwerking met Wout Van Aert, een fenomeen in het wielrennen. Maar Wout mag nog heel veel wedstrijden winnen als er ergens een orkaan langskomt en alles is vernietigd, dan kunnen wij veel minder fruit aanbieden. We moeten het doen met wat Moeder Natuur ons geeft. We zijn vorig jaar enorm gestegen in onze omzet. Mede door de pandemie, maar ook misschien wel mede door de sponsoring. We gaan in de toekomst verder met het ondersteunen van zulke activiteiten. We kijken daarvoor ook naar zwemmen en atletiek. Maar ook bezien we de mogelijkheden om met een nieuw concept vers fruit aan de jeugd aan te bieden op scholen. Wij zijn geen multinational en hebben ook niet die budgetten. De marges bieden weinig ruimte om in te zetten voor sponsoring, maar we blijven dat toch doen om de consument zo veel mogelijk aan te zetten om gezond te eten.”
Je vader, Achiel De Witte, is het bedrijf gestart en een gekende figuur in de sector. Hoe druk je persoonlijk je stempel op de zaak?
“Wij drukken samen onze stempel op Group ADW en spreken elkaar dagelijks. Wat voor mij zeer belangrijk is, zijn onze werknemers. Wij investeren veel in onze werknemers zodat ze met plezier naar het werk komen. Voor mij zijn alle werknemers, van orderpicker tot aankoper, even belangrijk en ik maak altijd tijd vrij voor onze mensen. Ik ben elke morgen op de markt in Brussel en ik probeer iedere maand elk filiaal een bezoek te brengen. Als er zorgen zijn, kunnen ze dat met mij bespreken. Ik wil een veilige haven bieden. Onze werknemers zijn de belangrijkste tool om ons doel te realiseren. Er is nooit een overname als de overlaters niet aan boord blijven, want een bedrijf is maar zo sterk als zijn werknemers. Wij bieden kwaliteit aan de correcte prijs en iemand die wil kopen om de goedkoopste te zijn, moet naar elders gaan. Werknemers die bijvoorbeeld op zondag werken, moeten vergoed worden. Daar staat iets tegenover: we zijn niet de goedkoopste. Aan service en kwaliteit op alle niveau hangt een prijskaartje.”
Dit artikel verscheen eerder in editie 4, 35e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
Cibel
Jurgen de Witte
info@cibel.be