Als we begin november spreken met Wouter Willems (manager Klok en Trade) en Jørgen Snoijink (manager Marketing en Accounts) van ZON, is het teeltseizoen 2020 voor veel producten zo goed als voorbij. Een seizoen dat eigenlijk voor een groot deel in het teken van corona heeft gestaan en nog steeds staat. Ze maken in het ZON Magazine voorzichtig de voorlopige balans op.
‘Te zeggen dat corona het afgelopen jaar veel invloed heeft gehad op het runnen van een teeltbedrijf is een understatement. Denk alleen eens aan de problemen om oogstpersoneel te vinden toen corona begin maart net was uitgebroken. Dat speelde in eerste instantie vooral in de aspergetijd, en het is daarom best opmerkelijk dat juist die productgroep over nagenoeg de hele linie – ondanks onze sombere verwachtingen vooraf – een goed seizoen heeft kunnen noteren. Dat geldt eigenlijk ook voor onder meer paprika, cocktailtomaten en aubergines’, zo blikt Wouter Willems in een eerste reactie terug op het bijna voorbije jaar. Paprikateler Frank Bakker uit Sevenum blijkt inderdaad een tevreden man: ‘Voor ons is het eerlijk gezegd een prima seizoen geweest. Toen corona uitbrak, was ik wel even sceptisch, maar dat is me echt 100% meegevallen. Ik ben blij met de duale strategie, want die past goed bij mijn bedrijf én bij het product paprika. En we merken dat het aandeel dat aan key accounts wordt verkocht elk jaar groeit, een goede zaak.’
Shit
Voor telers van trostomaten en losse tomaten is het helaas een tegenvallend seizoen geweest, evenals voor andere producten die traditioneel veel aan de horeca worden verkocht, zoals bijvoorbeeld gele courgette of roodlof. Roodlofteler Marjo Engelen uit Sterksel bevestigt het laatste volmondig. ‘Ik kan er wel omheen draaien, maar het was gewoon in één woord gezegd shit. De verkoop van ons product is grotendeels afhankelijk van de horeca, en als die dicht is, wordt er amper iets verkocht. Volhouden en doorgaan, dat is op dit moment ons motto. En hopen dat de restaurants heel snel weer open mogen.’ Tomatenteler Peet Withagen van Kwekerij Zonnekreek uit Moerstraten geeft aan door de coronacrisis wel wat horeca- en foodserviceklanten te zijn verloren, maar is desondanks ‘gematigd tevreden’ als hij op het totale seizoen terugkijkt. ‘We hebben gelukkig ook nog een product voor de retail en daarmee hebben we eerlijk gezegd de schade redelijk beperkt kunnen houden. Positief gezegd: het had allemaal veel erger kunnen zijn’, aldus Withagen.
Wouter: ‘Het seizoen is natuurlijk nog niet helemaal voorbij, want de belichte tomaten komen er nog aan en daarmee trekken we voor een aantal klanten mooi de winter door. En uiteraard gaan we zoals gebruikelijk ook door met de traditionele wintergroenten zoals prei. Maar als we rond deze tijd een knip maken en terugkijken, dan praten we over de hele breedte toch over 6% meer omzet en 4% meer afzet. Met hetzelfde areaal als begroot, voor alle duidelijkheid.’
Foodservice
Jørgen Snoijink gaat nog even nader in op de sluiting van de horeca aan het begin van het seizoen en op de tweede sluiting die op het moment van dit interview nog actueel is. ‘We hebben natuurlijk allemaal kunnen zien dat de horeca dicht ging toen het seizoen startte, slechter had je het qua timing niet kunnen bedenken. Vanaf dat moment hebben de telers van producten die vooral aan foodservice en horeca worden geleverd best een moeilijk jaar gehad en voor sommigen geldt dat nog steeds. Telers van de echte supermarktproducten daarentegen, denk bijvoorbeeld aan paprika, hebben zoals Wouter al aangaf gewoon een goed jaar gehad. De categorie onbewerkte groente is in supermarkten meer dan 10% gegroeid in geld. De stijging van het tweede en derde kwartaal van dit jaar bedraagt zelfs 13%, dat is echt ongekend. Een nog grotere stijging zien we bij de groentespeciaalzaken (groentewinkel, markt), namelijk 23%. Verklaring hiervoor is dat consumenten drukke supermarkten vermijden. Dit kanaal is goed voor 11% van alle groente verkopen.’
‘Het is een echte trendbreuk dat voor het eerst sinds jaren de verkoop van onbewerkte groenten harder is gegroeid dan die van bewerkte groente. De verklaring daarvoor is dat consumenten door de sluiting van de horeca veel meer zijn aangewezen op thuis koken. Veel mensen zijn daardoor actief gaan zoeken naar recepten, onder meer op social media, zijn daardoor geïnspireerd geraakt en hebben het ‘zelf doen’ als het ware herontdekt. We hebben dat ook geconstateerd op ons eigen platform VanEigenBodem. Dat allemaal samen heeft geleid tot die sterkte stijging in de verkoop van onbewerkte groente. Die oriëntatie op social media, inspiratie via recepten en dergelijke, kwam natuurlijk ook omdat retailers vanwege de anderhalvemeter-voorschriften geen winkelvloer activaties meer konden laten plaatsvinden.’
Wouter Willems geeft aan blij te zijn met de tweesporenstrategie waar ZON mee werkt. ‘Je ziet dat met name de accountklanten qua volume flink groeien en dat heeft natuurlijk echt een meerwaarde voor onze telers. Omdat je vraag en aanbod bij account natuurlijk nooit voor 100% krijgt gekoppeld, is de combinatie met de klokverkoop wat mij betreft echt een zegen. Daarbij is het wel belangrijk dat we meer opschuiven in de keten en niet alleen providers faciliteren, maar ook steeds meer de eindklant in zicht krijgen’. Jørgen zegt duidelijk te merken dat door deze positieve resultaten de betrokkenheid van telers bij de key accounts zienderogen groter wordt. ‘En niet alleen bij de telers, ook binnen ZON merk ik een enorm verschil met enkele jaren geleden. Er zijn geen eilandjes meer binnen het bedrijf en elke afdeling is doordrongen van het belang om vanuit onze strategie als één bedrijf samen die accountklant goed te bedienen, of het nu om Operations gaat of om bijvoorbeeld Quality Assurance.’
Wouter: ‘Natuurlijk zijn we er als commercie op gebrand om de telers in onze aanpak mee te krijgen. In de werkgroepen klok en account zijn we samen met de telers bezig om de duale strategieën uit te rollen, waarbij zowel telers als de ZON-organisatie ieder hun eigen verantwoordelijkheden hebben.’
2021
Hoe zien beide heren de kaarten in 2021 liggen, is er al een ‘doorkijkje’ mogelijk? ‘De strategie zoals we die in de OGSM hebben benoemd blijft grotendeels hetzelfde, waarbij we komend jaar weer wat meer zullen opschuiven naar account. De vraag is of daarbij nog voldoende groeipotentie in bestaande klanten zit, of dat we meer moeten focussen op nieuwe klanten. Duitsland is nog altijd onze grootste markt, en daar zie ik echt nog wel groeipotentie’, zegt Wouter.
Jørgen tot besluit: ‘We zijn momenteel al volop in gesprek met de key accounts en daar heb ik goede verwachtingen van. Wat de klok betreft, wordt er keihard gewerkt om het aanbod zowel qua volume als qua breedte verder uit te breiden.’
Bron: ZON Magazine
Voor meer informatie:
Wouter Willems
ZON
Venrayseweg 104
5928 RH Venlo
T: +31 (0)77 3239999
F: +31 (0)77 3239719
wouter.willems@royalzon.com
www.zon-business.com