Tholen - De wieg van Hans Vanderhallen stond letterlijk op het veilingterrein van Hoogstraten. Nadat hij voor zijn studie en baan als wetenschappelijk onderzoeker elders werkte, kwam hij in 2000 terug naar het oude nest. Twintig jaar later volgde hij Gaston Opdekamp op als directeur van Coöperatie Hoogstraten. Van een geleidelijk inwerktraject was geen sprake meer toen tweeënhalve maand na zijn aantreden als directeur de Corona-pandemie in Europa in volle hevigheid losbarstte. Een interview over zijn visie op de coöperatie van de toekomst.
Hans Vanderhallen, Coöperatie Hoogstraten
Wat is uw achtergrond?
"Ik ben geboren en getogen in Hoogstraten. Mijn vader is hier begonnen als bediende en we woonden als gezin in de conciërgewoning. Als ik mijn vader wilde zien, moest ik op de veiling zijn. Toen hij eerst onderdirecteur en daarna directeur werd, zijn we een paar honderd meter verder verhuisd. Ik heb nog net niet de periode van paard en wagen meegemaakt, maar heb zodoende wel het veilinggebeuren zien evolueren. De gelegenheidstuinbouw vierde hier hoogtij en net als elke student in Noorderkempen heb ik augurken gesorteerd. Pas later volgde de specialisatie naar de beschermde teelt van aardbeien, maar ook tomaten en paprika’s.
Zelf heb ik gestudeerd als landbouwingenieur en een tijdje als wetenschappelijk onderzoeker in de varkensvirologie gewerkt. Ik ben altijd in Hoogstraten blijven wonen, maar moest het hele land door om naar mijn job te geraken. Op een gegeven moment zat ik meer in de auto dan dat ik aan het werk was en dat brak me op. Toen ik gesolliciteerd heb voor de vacature voor logistiek manager bij Veiling Hoogstraten, lag daar dus geen uitgekiende carrièreplanning aan ten grondslag. Wel had ik altijd een sterke band met Hoogstraten als gemeenschap. Ik heb me eerst vastgebeten in het dossier van het centraal sorteren van paprika’s. Vanaf 2016 werd ik adjunct-directeur, waardoor ook administratie en commercialisatie meer tot mijn werkdomeinen zijn gaan behoren. Vanaf 1 januari 2020 mag ik mezelf directeur noemen."
De grote volumes augurken zijn verleden tijd. Waaruit bestaat het productassortiment momenteel?
"Als Hoogstraten hebben we een specifieke plaats in het AGF-landschap. We hebben een beperkt productenpakket, waarvan aardbeien, tomaten en paprika’s de top-3 vormen. De overige producten zijn in volume een stuk kleiner, maar daarmee niet minder belangrijk. Overigens is het productassortiment binnen bijvoorbeeld de tomatencategorie enorm divers. Die bieden we aan in alle geuren, kleuren, verpakkingen en smaken. Aardbeien zijn ons paradepaardje en daarmee heeft Hoogstraten wereldwijde faam verworven. Daar liggen meerdere oorzaken aan ten grondslag: toegewijde telers, kwaliteit van het product, de presentatie, specifieke sorteernormen, ons merk en ons verkoopsysteem."
Hoe belangrijk is de veilingklok voor Hoogstraten?
"De klok is onze basis voor de verkoop van aardbeien. Hoewel deze manier van verkopen voor veel mensen oubollig lijkt, bewijzen de resultaten zich jaar elk jaar opnieuw. De veilingklok zie ik op termijn dan ook zeker niet verdwijnen, wel veranderen. Creatief zijn met de klok zit bij ons in de genen. Voorverkoop, blokkavelverkoop; elk jaar introduceren we wel een aantal nieuwigheden. Essentieel hierbij is de samenwerking met onze kopers, elke innovatie heeft namelijk alleen succes als onze kopers er iets in zien. Maar ik ben verheugd dat de meeste veranderingen die we hebben doorgevoerd tot een positief resultaat hebben geleid.
De basis blijft dat ’s morgens om half 9 de aardbeien verkocht worden aan de koper die er, op dat moment, het meeste voor wenst te geven. Aardbeien zijn ook wel een product dat zich bij uitstek leent voor de klokverkoop, onder meer omdat de consumptie enorm snel reageert op weersinvloeden. Daarbij sluiten we onze ogen niet voor andere verkoopmethodes. We zijn flexibel genoeg om te kijken wel type product en producent het beste past bij een specifieke klant en verkoopsysteem. Zo worden onze specialty tomaten voor 90% verkocht via bemiddeling en prijsafspraken. Daarmee halen we wellicht niet altijd de allerhoogste prijs uit de markt, maar bieden we onze telers en klanten wel zekerheid."
Hoe groot is het telersaantal van Coöperatie Hoogstraten?
"Momenteel zijn er zo’n 250 telers aan Hoogstraten verbonden. We zaten lang rond de 200, maar toen verleden jaar de telers van Veiling Zundert, waarvoor we de afzet al verzorgden, de overstap naar ons hebben gemaakt, zijn er zo’n 50 producenten bijgekomen. Het gros van onze telers komt uit de regio. Als je een straal van 40 kilometer rond de veiling trekt, heb je 80 tot 90 procent van onze telers wel gehad. Maar het is geen noodzaak, zo hebben we ook een paprikateler in Bleiswijk en een tomatenteler in West-Vlaanderen. Daarnaast hebben we voor paprika’s al jaren een samenwerking met Veiling Zaltbommel. Het product hoeft hier dus niet altijd effectief over de vloer te komen."
Zou het voor jullie niet interessant zijn om uit te breiden met telers in Zuid-Europa om ook in de winter grotere volumes aardbeien, paprika’s en tomaten te betrekken?
"Onze focus ligt op het vermarkten van producten van onze eigen telers. De jaarrond beschikbaarheid garanderen we door middel van belichte teelt. Zo hebben we al een kleine 80 hectare belichte teelt in tomaten. Ook aardbeien bieden we jaarrond aan. Dat volume neemt elk jaar geleidelijk toe. Dat moet ook niet te hard groeien, want aardbeien in de winter blijven een niche-product, waar voorlopig nog wel een mooie meerprijs in te behalen valt. Daarom zien we wel mogelijkheden voor groei, maar op een gecontroleerde manier. Gelukkig kan ik constateren dat we tot nu toe een goede afstemming hebben gevonden tussen vraag en aanbod, maar het blijft continu zoeken naar het juiste evenwicht."
Wie zijn de klanten van Coöperatie Hoogstraten?
"De binnenlandse supermarkten zijn allemaal klant bij ons. Zeker in de huidige Corona-tijd is dat essentieel, omdat het gros van de verkoop nu via de retail verloopt. Daarnaast hebben we al jaren een goede relatie met Belgische, maar ook Hollandse, exporteurs die met onze aardbeien, tomaten en paprika’s de buitenlandse markt opgaan. Verder zitten we ook zelf aan tafel met buitenlandse klanten, alleen of in samenwerking met exporteurs."
Wringt dat niet, dat jullie ook zelf de exportmarkt opgaan?
"Als je dit transparant doet, dan wringt dat zeker niet. Let wel, wij vermarkten het liefst onze producten in het buitenland via de exporteurs met wie we al jaren samenwerken. Het is niet zo dat wij onze eigen klanten gaan beconcurreren. Men kent ons goed genoeg dat we dit niet zullen doen. Ik zal niet zeggen dat we daarover geen discussies voeren met de exporteurs, maar als zij bepaalde opportuniteiten niet nemen, dan zijn we alert genoeg om de mogelijkheden te bespreken en zelf pro-actiever op te treden."
Is de export naar verre bestemmingen voor jullie belangrijk?
"We hebben wat lijntjes naar bestemmingen als het Midden-Oosten en Hong Kong, maar in totaliteit zijn deze volumes verwaarloosbaar. Daarom vinden we het veel belangrijker dat gespecialiseerde exporteurs hun producten bij ons kopen dan dat we zelf deze export ter hand nemen. Daarbij willen we zeker niet in de frontlinie staan. Zelf een dergelijke structuur opzetten, zit zeker niet in de korte termijnplanning."
België kent een veilingstructuur, in Nederland is de afzet veel meer gefragmenteerd. Verwacht u niet dat meer Belgische telers hun eigen afzet in de toekomst gaan verzorgen?
"We kennen in België inderdaad een hoge maat van integratie, waarbij de meeste telers bij een coöperatie zijn aangesloten. Dat betekent niet dat ze telen, hun product naar de veiling brengen en achterover leunen wat er met hun product gebeurt. We zien dat telers steeds meer beseffen hoe belangrijk prognoses zijn. De tijd dat we verrast werden dat ze een specifieke teelt hadden uitgebreid, waar wij niet van op de hoogte waren, is gelukkig voorbij. We bespreken samen de strategie, welke stappen er gezet worden in de productie en welke verpakkingen daar het beste bij passen. De ene producent is commercieel meer zelf op zoek dan een ander. Maar dat betekent niet dat we klakkeloos hun visie achterna lopen. We proberen hier juist een gemeenschappelijke visie van te maken en dan ben ik er van overtuigd dat de voordelen van een coöperatie veel groter zijn dan het zelfstandig vermarkten.”
Welke stempel wilt u persoonlijk drukken als directeur?
"Mijn focus ligt bij de uitbouw en professionaliseringsslag van onze organisatie. Onze telers worden groter en professioneler en verwachten van de coöperatie het zelfde. Toen ik benoemd werd, heb ik gezegd dat ik vind dat we van logistieke afzetorganisatie moeten uitgroeien naar een open kennisorganisatie. Daarvoor willen we goede mensen gaan binnenhalen. Alle telers kunnen wel afzonderlijk het wiel uit vinden, maar personeel is een schaars goed en het is veel sterker om de knapste koppen bij elkaar te zetten en de kennis van onze ledenbedrijven te bundelen en te laten renderen voor iedereen. Dat kan op het vlak van logistiek, waar jaarlijks veel geld in omgaat, maar ook IT en uiteraard commercialisatie. In nauwe samenwerking met Proefcentrum Hoogstraten en private bedrijven werken we bijvoorbeeld mee aan de ontwikkeling van bijvoorbeeld een UV-ontsmettingsrobot en een aardbeienoogstrobot. Maar er zijn meer zaken te bedenken die we samen kunnen opnemen."
Hebben jullie ook biologisch product beschikbaar?
"We hebben momenteel geen telers die biologisch produceren. Als we deze vraag van klanten krijgen, leggen we die bij de producenten neer, maar vooralsnog zijn er bij ons geen telers die de switch naar bio hebben gemaakt. Ik zou wel willen benadrukken dat de telers er dagelijks aan werken om hun producten met een zo minimale impact op het milieu af te leveren. Daarvoor moet ik ze echt een pluim geven. Dat wordt nog weleens onderbelicht. Men werkt zo veel mogelijk met biologische bestrijding. De stap naar 100 procent biologie is vooralsnog niet voor iedereen mogelijk. Wel lukt het om chemisch ingrijpen drastisch te reduceren, wat zorgt voor een teelt op conventionele wijze, maar met zo weinig mogelijk milieu-impact. Daarin is veel vooruitgang geboekt, zij het met vallen en opstaan, als je ziet dat in bepaalde teelten de ziektedruk groter is dan vijf jaar geleden."
Wat ziet u als grootste bedreigingen voor Coöperatie Hoogstraten?
"Afgezien van de bedreigingen waar we nu als gevolg van de Corona-pandemie mee te kampen hebben, zie ik de concentratie aan de zijde van de afnemers wel als een bedreiging. De supermarkten worden groter en daar moeten we ons tegen ‘wapenen’ om als gelijkwaardige partners de belangen van onze producenten te behartigen. Dat gaat verder dan de commercie alleen. Denk aan verpakkingen, IT en de hele operationele dienstverlening. Onze uitdaging is om dagelijks de meerwaarde van de coöperatie duidelijk te maken. Daar heb je een bepaalde omvang en expertise voor nodig."
Drie jaar terug voerden jullie fusiebesprekingen met BelOrta. Volgt er onder Hans Vanderhallen een nieuwe poging?
"Dat weet ik niet. Als het kan helpen om onze doelen te behalen, is het zeker het bestuderen waard. Als de retail het kan, waarom zou het dan aan de aanbodzijde niet kunnen. Drie jaar terug bleek tijdens de fusiebesprekingen dat beide coöperaties een andere strategie en manier van werken hadden. No hard feelings, maar we stonden toch anders in het verhaal dan BelOrta. Maar wie weet ontstaan er binnen een aantal jaren wel weer andere mogelijkheden. De wereld verandert sneller dan we denken. Dat kan met gelijkgezinden in België, maar wellicht ook over de grens. Een belangrijk uitgangspunt vind ik daarbij dat het geen eenheidsworst moet worden. Mensen moeten keuzes hebben, niet iedereen is gelijk. Je moet goed kijken wie je producenten en klanten zijn en daarvoor op een transparante manier oplossingen op maat bieden."
De eerste maanden als directeur had u waarschijnlijk anders voorgesteld?
"Na tweeënhalve maand volgde vrijdag 13 maart met de eerste maatregelen. Een kleine week daarna zaten we in de ‘lockdown light’. We werden gekenmerkt als essentieel bedrijf en moesten direct aan de slag. Andere bedrijven hebben nu hun draaiboeken opgestart, maar wij moesten het zelf uitzoeken. Waar je normaal een studieronde door het bedrijf maakt als kersverse directeur, moesten we nu direct beslissingen nemen. Ik denk dat we als coöperatie redelijk positief terug mogen kijken op het begin van deze crisisperiode.
Uiteraard hadden bepaalde zaken beter of sneller aangepakt kunnen worden. Maar we willen een wendbare organisatie zijn en dat betekent dat je je laat leiden door voortschrijdend inzicht en je jezelf niet betonneert in vastgeroeste procedures of je eigen groot gelijk. Formele en informele reacties van klanten, producenten, leveranciers, overheden en andere actoren sterken mij in de overtuiging dat we samen, telers en personeel, de juiste richting hebben gekozen. De weg is nog lang en er dienen zich nog heel wat problemen aan, maar het is in situaties als deze dat een coöperatieve aanpak het verschil kan maken. De coöperatie samen met zijn coöperanten en de bedrijven samen met hun medewerkers.
Inmiddels beginnen we gewend te raken aan het Nieuwe Normaal. Van het kantoorpersoneel werkt driekwart afwisselend thuis. Dat hadden we vooraf nooit kunnen denken, maar ik kan alleen maar trots zijn op de manier waarop onze administratieve en commerciële medewerkers de verplichte switch naar telewerk hebben gemaakt en dit met een minimale impact op onze dienstverlening en slagkracht. Een geluk bij een ongeluk was dat we aan de start van ons seizoen stonden. De producties waren nog redelijk beperkt. De volledig verstoorde marktsituatie verplichtte ons tot het concipiëren van een nieuwe commerciële strategie.
De resultaten tot op heden zijn hoopgevend maar de echte test, de opstart van de export, moet nog komen. Dan is het belangrijk om te weten wie je klanten zijn. Op de binnenlandse markt zien we nu de voordelen van onze brede afzet. Wat er verschuift van horeca naar retail, verschuiven we gewoon mee. Daarnaast moeten we ook eerlijk zijn en niet alles over de kam van Corona scheren. Er zijn zeker bepaalde producten die het anders in een bepaalde periode ook moeilijk gehad zouden hebben. En wat is de impact op lange termijn? De Corona-crisis heeft heel wat vanzelfsprekendheden blootgelegd die blijkbaar helemaal niet zo vanzelfsprekend hoeven te zijn. Is dit niet het moment om onze keten te ontvetten van ditjes en datjes die niet veel bijbrengen aan onze uiteindelijke taak, het zorg dragen voor gezond, vers en veilig voedsel.
Ik denk dat iedereen er wel een aantal kan opnoemen. Maar dat is voor na de crisis. De vraag is hoe het gedrag van de consument, als laatste in de keten, zich verder zal ontwikkelen. Ongetwijfeld heeft dit effect op zaken als e-commerce, thuisbezorging en het vierde gamma. Deze situatie bewijst hoe belangrijk het is om als organisatie kennis te hebben van klanten en afzetmarkten. Als je dat niet weet, kun je er ook niet op reageren. Het benadrukt mijn pleidooi om kennis en expertise in huis te halen om ook dergelijke effecten goed in te kunnen schatten!"
Dit artikel verscheen eerder in editie 5, 34e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
Coöperatie Hoogstraten
[email protected]
www.hoogstraten.eu