Tholen - Betere prijzen voor de telers gaat een termijnmarkt niet opleveren. En de markt, die wordt er ook niet groter van. Toch biedt een termijnmarkt kansen voor de AGF-sector. “De markt verandert, nieuwkomers met nieuwe systemen beginnen zich te mengen en dus kun je maar beter de eerste zijn die daarop anticipeert”, aldus Michiel F. van Ginkel, algemeen directeur van Royal ZON Fruit & Vegetables. Hij, en met hem de rest van de telerscoöperatie, is overtuigd geraakt van het succesvol introduceren van de termijnmarkt na de positieve uitkomst van een zeer gedetailleerd onderzoek naar introductie in de tomaten.
Als elke druk op de veilingklok een stukje data oplevert, dan snapt iedereen dat een ruim honderd jaar oude telerscoöperatie door de jaren heen heel veel data heeft verzameld. Waardevolle data, als je er tenminste de juiste dingen mee doet. Dat laatste besloot Royal ZON Fruit & Vegetables na de aanstelling van Michiel van Ginkel als directeur in december 2014 te doen. Maar waarom en was er een directe aanleiding?
“Nee, niet direct”, vertelt Michiel. “Het besef dat wij veel data bezitten en het feit dat de markt verandert, maakte dat wij wilden onderzoeken wat er nog meer mogelijk is als verkoopinstrument naast het veilen op de klok (in Venlo komt nog 50% voor de klok en dat is in Nederland uniek) en de contracten tussen teler en retailer die momenteel in opkomst zijn. Het is een kwestie van anticiperen op de veranderingen die er gaande zijn en die er nog gaan komen. Nieuwe partijen met nieuw systemen betreden de markt en het zou een illusie zijn om te denken dat de AGF-sector daarbij overgeslagen wordt.
Wij zijn overtuigd dat wij beter zelf de eerste kunnen zijn om met nieuwe systemen aan de slag te gaan. De data en kennis die wij in ruim honderd jaar hebben opgebouwd, geeft ons voordeel ten opzichte van nieuwe partijen en dus zetten wij die nu in ten gunste van de teler. Daarbij moet het moment om door te pakken niet afhangen van hoe de prijzen zijn. Veel telers gaan pas over veranderingen nadenken als het slecht gaat. Dan is er logischerwijs ook meer bereidheid om te veranderen, maar als de markt weer aantrekt ebt, die bereidheid snel weer weg. Voor ons als telerscoöperatie ligt dat toch anders. Telers vertrouwen ons dit soort zaken toe en verwachten van ons juist dat wij ook goed naar de toekomst, ook hun toekomst, kijken.”
Verder dan een klein beetje extra zekerheid
Dat het onderzoek, waarmee niet lang na de aanstelling van Michiel werd gestart, naar een termijnmarkt zou leiden, was geen zekerheid. Integendeel, in eerste instantie werd naar zogenaamde ‘flex-standardized contracts’ gekeken waarbij door middel van (prijs)afspraken een bepaalde mate van zekerheid voor de teler kan worden ingebouwd.
Zekerheid, daar draait het namelijk voor een groot deel allemaal om bij een termijnmarkt. Telers willen maar wat graag blijven investeren en moderniseren en daar horen vaak alsmaar grotere en geavanceerdere kassen bij, maar ook robotica en automatisering voor de teelt in de vollegrond kost geld. Geld waarover telers dikwijls pas kunnen beschikken nadat hun product verkocht is. Maar, zo is de gedacht, wat nu als telers alvast enige zekerheid hebben over hun toekomstige inkomsten. Help dat ze om nét wel die investering te kunnen doen die de onderneming verder helpt. Misschien wel.
Eerst nog even terug naar het onderzoek. Daarin bleek na overleg met telers dat zij nog verder wilden gaan en nog meer zekerheid wilden. De termijnmarkt kwam op tafel. Deels omdat telers het al kennen van het inkopen van gas maar ook omdat als onderzoeker Joost Pennings het pad van Royal ZON kruiste. Het resultaat? Een rapport waarin de kansen voor een termijnmarkt voor tomaten tot in detail zijn onderzocht en waarvan de eerste versie in 2017 werd afgerond. Inmiddels zelfs al gevolgd door onderzoeken naar een ‘groentenindex’ die gelijkenissen vertoont met de AEX-index en een onderzoek om kwaliteitsdata in te gaan zetten om onder meer de oogst bij telers beter te voorspellen.
Klok en dagprijs blijven essentieel
Een rapport dus. Over tomaten, om precies te zijn, werden grove trostomaten als casus gebruikt, in een termijnmarkt. Hoe zou zoiets in zijn werk moeten gaan? “Belangrijk blijft hoe dan ook de klok”, steekt Michiel van wal. “Zonder klok als neutraal prijsbepalend instrument waaruit een dagprijs rolt op basis van vraag en aanbod, is de termijnmarkt nergens. Waar het in een termijnmarkt op neer komt, is dat contracten gesloten worden over aantallen, verkoopdatum in de toekomst en prijs. Om die prijs te bepalen, wordt gekeken naar (historische) prijsdata en worden algoritmes gebruikt. Stel dat een teler op 1 april een termijncontract overeenkomt voor een x aantal pallets tomaten met als verkoopdatum 1 november, dan wordt op 1 november afgerekend. Daarbij wordt gekeken naar de dagprijs op de klok, maar weet de teler al wel ruim van tevoren wat hij ongeveer aan inkomsten mag verwachten. Het verschil tussen de contractprijs (zoals eerder overeengekomen) en de prijs op datum van afrekenen is de winst of het verlies van de koper. De teler krijgt sowieso de prijs waarop hij het contract heeft afgesloten. Bij de meeste seizoenscontracten met klanten moet de teler maar afwachten hoeveel product de klant daadwerkelijk afneemt en tegen welke (week)prijs."
Ondanks dat zekerheid een groot goed is, is de termijnmarkt ook weer niet ‘de heilige graal’ voor telers, zo haast Michiel zich te zeggen na bovenstaande uitleg. “De termijnmarkt voor in dit geval tomaten is een aanvulling op het bestaande pallet verkoopinstrumenten. De teler krijgt geen betere prijs voor zijn product voor en de markt wordt er ook niet groter van. Bovendien zal de termijnmarkt altijd naast de andere verkoopmanieren moeten bestaan, waarbij de klok essentieel is.
Ook voor de teler, zeker voor hem of haar die van een gokje houdt. Juist bij natuurproducten, in het geval van teelt in de vollegrond nog meer dan in de kas, heeft het klimaat een flink effect op de markt met piekprijzen en dalen als gevolg. In tijden van schaarste met hoge prijzen valt er goed geld te verdienen. Ik ben er dan ook van overtuigd dat de klok met de dagprijs nog steeds de beste prijs voor de teler oplevert.
Wel is het zo dat telers bepaalde zekerheid willen. 64% van de telers hecht waarde aan het managen van risico’s en 50% wil graag vaste prijzen. De ene teler kan of wil ook meer risico’s nemen dan de ander. Daarbij speelt de schaalvergroting, die met de bouw van alsmaar grotere kassen in de glastuinbouw duidelijk zichtbaar is, zeker een rol. Juist grotere telers kiezen voor zekerheid. Daar betalen zij bij een termijnmarkt net als bij een verzekering een klein bedrag voor, maar dat weegt niet op tegen de voordelen. Vergis je niet hoe belangrijk die zekerheid is als er maandelijks een fiks bedrag van een lening afgelost moet worden.”
Handel in termijncontracten op actieve markt
Toch is een beetje speculeren geen handelaar of teler vreemd. Ook op een termijnmarkt is die mogelijkheid er. Is dat dan geen ‘bom’ onder het systeem? “Nee”, meent Michiel, “elke markt heeft spelregels en daarop moet toezicht gehouden worden. Ook bij een termijnmarkt. Het grote voordeel is dat de dagprijs voor de klok zich niet makkelijk laat manipuleren. Hier in Venlo handelen er dagelijks 140 man op de klok. Zij kennen elkaar en iedereen kan meekijken, dus als er opeens iets ‘raars’ gebeurt en er, noem eens iets geks, een grote partij ver onder een marktconforme prijs verkocht wordt, dan valt dat direct op.
Bovendien hebben wij het hele dataverhaal sinds wij met dit onderzoek gestart zijn grondig nagelopen en extra goed beveiligd, anticiperend op de eventuele toekomstige invoering van een termijnmarkt. Elk stukje belandt na de druk op de knop zonder mogelijkheid van menselijke tussenkomst veilig in een database. Wat overigens niet wegneemt dat het risico van manipulatie onderkend dient te worden.”
Gedegen voorwerk
Met het verschijnen van het rapport en het doen van uitvoerig onderzoek heeft de Venlose telerscoöperatie in de woorden van Michiel ‘heel veel voorwerk’ gedaan. Nu is het alleen nog zaak om de termijnmarkt ook écht in te voeren. “Dat willen en kunnen wij echter niet alleen”, is Michiel stellig. “Ik wil het graag samen doen met andere Nederlandse en Belgische afzetorganisaties en coöperaties, ook Spaanse waarbij de termijnmarkt ook ’s winters kan draaien en er een constant aanbod is. Daarmee kunnen wij jaarrond een termijnmarkt faciliteren. De European Energy Exchange termijnbeurs in Frankfurt heeft onze studie bekeken en is onder indruk van de gedegenheid van dit voorwerk.”
Een blik op de conclusies in het rapport, dat overigens vanwege de kosten die door Royal ZON gemaakt zijn, niet verspreid is maar wel ter inzage ligt in Venlo, leert dat de onderzoekers verwachten dat er vijf jaar na invoering nodig is om de termijnmarkt voor tomaten een succes te laten worden. De schatting is dat in het eerste jaar vijftien procent van de markt voor grove trostomaten met termijncontracten verkocht worden, waarbij het aantal verhandelde tonnen tomaten van bijna 300 naar een kleine 1500 kan groeien.
Michiel pint zich er niet op vast. Wel is de genoemde periode een fijne richtlijn om aan vast te houden. “Het zorgt ervoor dat we, mocht na introductie de eerste periode moeizaam gaan, het project niet te snel af zullen schieten. Introductie heeft echt tijd nodig. Er moet echt gehandeld worden in de termijnmarkt en juist ook in termijncontracten. Als het zover komt, dan is er echt sprake van een actieve, gezonde markt. De beurs is dan méér dan alleen een administratiekantoor en kan ook geld verdienen, terwijl de teler er een stuk zekerheid voor terug krijgt.”
Dit artikel verscheen eerder in editie 9, 33e jaargang van vakblad AGF Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl
Voor meer informatie:
Royal ZON
www.royalzon.com
info@royalzon.com
Michiel F. van Ginkel
michiel.f.van.ginkel@royalzon.com