Tholen - “Vroeger kon je alles per pallet verkopen, maar dat gaat tegenwoordig niet meer. Er is veel meer versnippering. Mijn Duitse klanten nemen liever kleine aantallen af elke dag van de week dan een grote bestelling in één keer. Dat is echter een ontwikkeling die al een tijdje aan de gang is.”
Aan het woord is Aart Hak, sinds 2003 actief als exporteur op de Duitse markt. Met zijn bedrijf I.F.P. Holland, een afkorting die staat voor Independent Fresh Partner, wil hij op een onafhankelijke manier zijn klanten van een breed en diep assortiment voorzien. “Ik ga dagelijks zelf in de markt op zoek naar de beste producten van de beste kwaliteit zonder zelf te importeren of te produceren. Ik ben dan ook niet afhankelijk van welke leverancier of (grote) afnemer dan ook.”
Duitsland is voor Aart de belangrijke afzetmarkt. “De Duitse importeur/grossier is onze klant, maar die weet wel steeds beter zijn weg te vinden in Nederland maar ook in de rest van Europa. Product dat voorheen nog langs Nederland kwam, gaat nu bijvoorbeeld rechtstreeks vanuit Spanje naar Duitsland.” Ten opzichte van zijn start in 2003 is er flink wat veranderd. “Niet alleen is de handel veel meer gefragmenteerd, ook het assortiment is veel breder geworden. Dieper kun je niet duiken, zou ik wel willen zeggen. Veel van deze producten heten tegenwoordig ‘specialties’. Je kunt je daarin nog onderscheiden als je alles goed voor elkaar hebt en de handel op tijd bij elkaar hebt om te kunnen verladen. Logistiek is vaak de grootste uitdaging. Uiteindelijk telt dat de klant krijgt wat hij heeft besteld en dat ook nog op tijd.”
Compleet gekoelde loods
Afgelopen tijd is er door I.F.P. Holland geïnvesteerd in een eigen pand. De loods is geheel gerenoveerd verleden jaar, zowel van binnen en als van buiten. “Nu beschikken we over een geheel gekoelde loods met goede verladingsmogelijkheden. Dat is nodig om zo optimaal mogelijk de producten te kunnen verwerken. Wij kopen dagelijks in, maar elke avond is onze loods nagenoeg leeg. Dat is een manier van werken waarin ik heel erg geloof. Tegelijkertijd is het ook een heel intensief spelletje.”
Dat spelletje heet handelen en daarin draait veel ook om vertrouwen. Als kleinere exporteur is dat misschien nog wel extra belangrijk. “Ik heb zelden gelegenheidsklanten. De klanten die we bedienen, bedienen we dagelijks. De relatie met de klant gaat veel verder dan alleen het plaatsen van de bestelling. Je spreekt elkaar elke dag en daardoor bouw je een band op. We moeten het hebben van onze service, leveringsbetrouwbaarheid en extra kijk op kwaliteit. En natuurlijk is schik hebben met elkaar ook belangrijk. Een Duitser zou zeggen: ‘Klein aber fein.’ “En zo is het!”, besluit Aart.
Dit artikel verscheen eerder in editie 4, 33e jaargang van vakblad AGF Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
I.F.P. Holland B.V.
www.ifpholland.nl
Aart Hak
aart@ifpholland.nl