Thomas Ruiter en Menno Keppel pionieren in Thailand

Tholen - Vijftien jaar is het alweer geleden dat Thomas Ruiter en Menno Keppel van D.A.T.T. de koffers pakten om in Thailand tuinbouwmiddelen en techniek te verkopen. Anno 2019 runnen Thomas, Menno en hun Thaise partner Nickey Panadda Inkeaw een goedlopend tomatenbedrijf en ligt hun product in de schappen van vrijwel elke supermarkt. “Als je me dit zeventien jaar geleden had verteld, had ik je ongetwijfeld uitgelachen”, zegt Thomas.


Thomas, Nickey en Menno

Supermarkten werden pas net geïntroduceerd toen de Hollandse heren in Thailand arriveerden. Van TOP en Tesco waren er maar enkele vestigingen, waar vooral de elite boodschappen deed. Ter vergelijking: in de afgelopen jaren zijn er zo’n 2000 supermarkten gebouwd in Thailand. Dutch Agro Technology and Trade – kortweg D.A.T.T. – levert drie verschillende concepten. Alle premium tomaten worden onder het eigen merk Take me Home verkocht. Daarnaast is er het merk Tomato House: dezelfde producten maar van een andere kwaliteit die worden geleverd aan de minder exclusieve supermarkten. Voor een aantal supermarkten leveren ze ook nog tomaten onder het huismerk.

In de rij voor zaden
“Ons avontuur begon vrij moeizaam”, steekt Thomas van wal. “We kwamen met het doel om tuinbouwtechniek aan de lokale telers te verkopen en het was niet onze bedoeling om in de tomatentomaten terecht te komen. We kwamen er echter al snel achter dat we een voorbeeld moesten stellen om iets te kunnen verkopen. Versproducten werden buiten in de grond, soms onder een afdakje geteeld en verhandeld op de lokale markt. Echte kassen waren er niet te vinden. Daarom startten we een proefkasje in het noorden van Thailand. Daarin lieten we zien wat er mogelijk was met een relatief kleine investering en, bovendien, welke resultaten we behaalden door Nederlandse zaden te gebruiken. Dat werkte: lokale telers stonden in de rij voor de zaden.”

Constante levering
Binnen een mum van tijd stond het dorp vol met kasjes waarin tomaten van Nederlandse zaden werden geteeld. “Toen hadden we een tweede probleem”, vertelt Thomas. “We hadden nu wel een mooi product, maar op de lokale markt waren ze het niet gewend om ‘te’ mooie producten te verkopen.”

Daarom startten Thomas en Menno een marketingbedrijf om de producten van alle telers af te zetten. Ze klopten aan bij de supermarkten en daar werden de tomaten - onder de merknaam Take Me Home - wel in de schappen gelegd. Naarmate de retail zich verder ontwikkelde, begonnen de supermarkten ook meer eisen te stellen, vertelt Thomas. “We konden wel leveren, maar supermarkten konden hun aanbod niet op onze leveringen baseren. Er waren maanden dat we geen product konden leveren.  Ons merk kwam en ging uit de schappen. We besloten de gaten te gaan vullen met eigen productie.”

De proefkas maakte plaats voor een kas die technisch niet onderdoet voor de gemiddelde Nederlandse kassen en inmiddels levert D.A.T.T. zeventig procent van de totale productie dat onder het merk wordt verkocht. “Supermarkten zijn scherper geworden op de voedselveiligheid en kwaliteit. Daarom hebben we afscheid moeten nemen van een groot aantal telers die Take Me Home tomaten leverden. Met een selecte groep zijn we verder gegroeid.”

Eigenwijs met verpakkingen
Met losse tomaten, trostomaten, cherry- en pruimtomaten is het aanbod van Take Me Home niet enorm uitgebreid, maar door de vele manieren waarop de tomaten worden verpakt, bevat het assortiment toch ruim 25 producten. Dat was jaren geleden wel anders.  “Verpakkingen hadden hier geen andere functie dan om het product naar de supermarkt te krijgen. Vaak werden de producten in oude dozen verpakt en eenmaal in de supermarkt, werden de dozen uitgepakt. Toen we begonnen met de eerste displaydoos waren we volgens lokale begrippen best eigenwijs. In Westerse supermarkten kun je displaydozen niet meer wegdenken uit de schappen, hier zag je het simpelweg niet. In eerste instantie was men er niet happig op. ‘Geef me de prijs zonder doos’, kregen we weleens te horen. Daar hebben we nooit aan toegegeven. Uiteindelijk leverde het een leuke introductie op in het land.” Hij lacht: “Onze doos werd zelfs hergebruikt door een supermarkt. Ze legden er weleens kiwi’s in, waardoor wij een telefoontje kregen of we ook kiwi’s leverden.”

Inmiddels hebben ook andere telers ontdekt dat de verpakking als marketingtool ingezet kan worden. “Alles is nu verpakt, er is vrijwel geen product dat nog los verkocht wordt. We hebben weleens geëxperimenteerd met losse tomaten zodat de consument zelf een mix kon maken, maar daar zijn we mee gestopt. Hier knijpt men graag in de tomaten om de kwaliteit te bepalen.”

Overdadig assortiment
De Thaise markt is zich enorm aan het ontwikkelen. De middenklasse groeit en wordt steeds koopkrachtiger. De ouderwetse markt maakt langzaam plaats voor supermarkten. Op de markt is het maar afwachten of er is wat je nodig hebt. In de supermarkt is het aanbod enorm en er liggen ook veel kansen voor convenience. Thomas: “In het Westen zou je wellicht denken dat het Aziatische AGF-schap wat achterloopt, maar in werkelijkheid weet je niet wat je hier ziet. Japanse meloenen voor zestig euro per stuk – om maar iets te noemen. Het assortiment is overdadig en de kwaliteit is vaak goed. Toch is het niet altijd handig om twintig types tomaten en zes verschillende komkommersoorten in de schappen te hebben. Voor ons is het lastig een goede productieplanning te maken als de eerste beste nieuwkomer voor een paar weken schapruimte afpakt. Dit is ontstaan doordat de telers niet continu konden leveren, waardoor de retail alles aannam wat aangeboden werd. Gelukkig zien we de laatste tijd de loyaliteit toenemen.”

Toch tuinbouwtoeleverancier
Via allerlei omwegen zijn Menno en Thomas zich momenteel toch aan het richten op het vermarkten van tuinbouwmateriaal. “Het bergachtige landschap maakt dat het moeilijk en duur is om kassen bij te bouwen, dus telers hier zijn gebaat bij een zo hoog mogelijke opbrengst per vierkante meter. Met de firma Luiten hebben we de ideale kas ontwikkeld voor deze tropische omstandigheden. Door allerlei technische aanpassingen te doen, halen we nu een opbrengst van vijvendertig kilogram per vierkante meter.” Enkele jaren geleden richtten Menno en Thomas het bedrijf Agri Solutions Asia op waarmee ze deze kas in de markt zetten. 

Dit artikel verscheen eerder in editie 4, 33e jaargang van vakblad AGF Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.   

Voor meer informatie:
D.A.T.T.
www.datt.asia

Thomas Ruiter
thomas@datt.co.th 


Publicatiedatum:
Auteur:
©


print   

Ook onze nieuwsbrief ontvangen? | Klik hier


Ander nieuws uit deze sector:


© GroentenNieuws.nl 2019

Schrijf je in voor onze dagelijkse nieuwsbrief om al het laatste nieuws direct per e-mail te ontvangen!

Inschrijven Ik ben al ingeschreven