Tholen – Prijsafspraken die verder reiken dan een teeltseizoen, zijn in de aardbeiensector nog geen gemeengoed, constateerde Rabobank vorige week in een visierapport op de aardbeienmarkt. De bank opperde om meer met zulke langdurige prijsafspraken te gaan werken als prijsrisicomanagementtool. Gaston Opdekamp van Coöperatie Hoogstraten en Jan Willem Tolhoek van Veiling Zaltbommel zien dat die tendens al jaren gaande is, maar wijzen er wel op dat prijsafspraken niet zaligmakend zijn en ook niet altijd wenselijk. “De teler moet soms gewoon kunnen scoren én bovendien wordt het zonder klok een prijsjungle.”
Jan Willem Tolhoek, Veiling Zaltbommel
“De constatering van de Rabobank dat er meer met prijsafspraken gewerkt moet worden, is zeker niet nieuw. Dat er minder voor de klok komt en er meer met prijsafspraken gewerkt wordt, is een tendens die wij al jaren zien. Wij proberen continu prijsafspraken te maken voor al onze telers. In het najaar is dat makkelijker dan in het voorjaar, waarin er een veel groter aanbod in een veel kortere periode geconcentreerd is met bovendien veel meer concurrentie.”
Jan Willem haalt als voorbeeld de prijsontwikkelingen in de afgelopen weken aan. “De prijzen lagen vorige week erg laag en momenteel bewegen ze weer wat. Toch kozen Nederlandse retailers, vorige week, lang niet allemaal voor Nederlands product en lagen er nog gewoon Spaanse aardbeien in het schap. Dat laat zien dat retailers niet allemaal zo snel kunnen schakelen en inspelen op marktontwikkelingen. Wij hebben daarmee te maken en kunnen dan wel afspraken maken met onze telers, maar moeten het product ook kwijt kunnen. Daarbij heb je ook met internationale concurrentie te maken.”
Klok niet kwijt
Het is allemaal niet zo zwart-wit als dat Rabobank het in hun rapport stelt, is wat Jan Willem bedoelt te zeggen. “Wij werken steeds meer met prijsafspraken en kiezen er in periodes met heel veel aanbod voor om minder te veilen om de prijs te ondersteunen. Toch willen wij de klok absoluut niet kwijt. Juist de klok brengt heel transparant vraag en aanbod bij elkaar en laat zien hoe prijzen tot stand komen. Bovendien kun je in een langdurige prijsafspraak de prijspieken die bij de vrije markt horen, zeker ook die naar boven toe, nooit vangen.”
Prijspieken die onlosmakelijk bij een weersafhankelijke teelt als aardbeien horen. “We moeten de klok dus echt niet vergeten ondanks de duidelijk zichtbare behoefte bij telers om duidelijkheid te krijgen. Die behoefte, die zich uit in het maken van prijsafspraken, ondermijnt bepaalde andere, fijnmazige systemen. Natuurlijk is iedereen het eens met dingen vastleggen, maar de praktijk is vaak iets weerbarstiger. Er moet altijd de mogelijk blijven om op actuele ontwikkelingen te reageren.”
Gaston Opdekamp, Coöperatie Hoogstraten
Anders dan in Nederland maakt Coöperatie Hoogstraten in België nog veel meer gebruik van de klok. Zo’n 95% van het aardbeienaanbod wordt nog geveild. Gaston Opdekamp legt uit waarom Hoogstraten daarvoor kiest en gaat in op het rapport. “Ik heb ernstige twijfels over hoe het werken met langdurige prijsafspraken (zoals geschetst: meerjarige afspraken) in de praktijk zal uitpakken.”
Opdekamp spreekt van een ‘desktop-benadering’. “Het rapport lijkt te vertrekken vanuit de winterteelt van aardbeien die zeer risicovol is. Die constatering klopt en dus hanteren wij in de vier à vijf jaar dat wij met winterteelten bezig zijn voor een groot deel vaste prijsafspraken. Toch hebben wij, zelfs afgelopen winter, ook nog een aanzienlijk deel geveild met als resultaat regelmatig hoge prijzen die je met vaste afspraken nooit zult bereiken. Dan mag afgelopen winter uitzonderlijk zijn geweest, maar die prijzen waren er wél. De markt bleek bereid die prijzen te betalen en weerspiegelt een behoefte.”
De theorie om met prijsafspraken te gaan werken, is veelal gebaseerd op een kostprijs-plus-scenario, ziet Gaston. “Eventuele calamiteiten en onvoorziene omstandigheden zijn daarin niet voorzien, terwijl een teler volgens ons af en toe ook de toppen mee moet kunnen pikken om de dalen die hij ook meemaakt te kunnen opvangen.”
Bemiddelingsformules
Ondanks het overwegend vasthouden aan de klok werkt ook Hoogstraten wel met prijsafspraken. “Wij zijn zeker niet wereldvreemd”, benadrukt Gaston. “Ook wij bieden telers de optie om voor zekerheid te kiezen. Dat doen wij met een mobiele app met bemiddelingsformules waarin wij vragen van kopers voorleggen aan telers die daarop kunnen reageren. Wel evalueren wij zo’n voorstel van een koper eerst op basis van historische cijfers om te zien of de gevraagde prijs haalbaar is. Als dat niet het geval is, komt zo’n vraag niet in de app. Met onrealistische prijzen gaan wij niet naar onze telers toe.” Als het tot een afspraak komt, dan gaat het vaak over afspraken bij Hoogstraten die meerdere maanden kunnen lopen.
Afnamezekerheid
Tegenwoordig wordt er bij grote glastuinbouwprojecten pas geïnvesteerd als er duidelijkheid over de afzet is. Enerzijds logisch, maar zoals het nu vaak gebeurt, heeft het volgens Gaston weinig waarde. “De prijsafspraken die gemaakt worden zijn niet meer dan een ‘intentieverklaring’ tot afname en zijn volgens mij vaak veel te vrijblijvend. Op zo’n moment blijft er niet veel meer dan een vodje papier over. Een coöperatie zoals de onze vraagt niet alleen leverplicht; wij hebben ook statutair een afnameplicht. Wij kunnen geen prijs garanderen, maar geven telers wel zekerheid van afname op die manier.”
Afspraken komen makkelijk in gedrang
“In de bewoordingen in het Rabobankrapport spreekt men over prijsafspraken met afnemers”, vervolgt Gaston. “Vaak zal men zien dat - zelfs grote - partijen in de markt niet in staat zijn om alle product van een teeltbedrijf goed in de markt te zetten. Aardbeien hebben een breed sortiment aan specificaties inzake kwaliteit, sortering, variëteit terwijl meerdere van deze specificaties bij het teeltbedrijf variëren in het seizoen. Daardoor is er vaak geen aansluiting tussen wat de afnemer goed kan vermarkten en het aanbod van de teler waardoor gemaakte afspraken in het gedrang komen.
Afspraken die gemaakt worden gaan dan ook vaak over bijvoorbeeld bepaalde sorteringen of kwaliteiten die een mooie prijs voorspiegelen, maar gaan voorbij aan de prijsvorming van de rest van het volume waarbij de prijs over het geheel tegenvalt en vaak gepaard gaat met ad hoc oplossingen en teleurstelling aan telerszijde. Om dit te voorkomen, speelt de coöperatie met haar herverdelende rol een belangrijke taak en op basis van historische cijfergegevens zijn we ervan overtuigd dat we dit doen aan de beste – zo niet, aan een van de beste – prijzen in de markt en dit tegen extreem lage kosten voor de telers.”
Klok werkt alleen met substantieel volume
Het merendeel van de Hoogstraatse aardbeien blijft echter op de klok, in tegenstelling tot elders ziet Gaston. “Bemiddeling voert steeds vaker de boventoon, maar het samengaan van klok (dagprijs) met bemiddeling (langere termijnprijs) is een subtiel spel. Wat ons echter bevreemdt, is dat er momenteel bij bepaalde spelers dagelijks product wordt aangeboden via twee wijzen van dagprijs: bemiddeling vóór de klokverkoop aan een bepaalde vraagprijs om nadien de klok te laten draaien.
Dit gaat onzes inziens tegen alle logica in. Welke zin heeft op dat moment een klokverkoop nog? Een klok kan enkel werken als ze nog een substantieel deel van het volume vermarkt en indien ze het enige dagprijs-systeem is. Bemiddeling kan hiermee samengaan om ondersteunend te zijn en wanneer het moment van prijsafspraak en het moment van aflevering ver genoeg uit elkaar liggen. Ondertussen wordt er echter wel naar die klok gekeken als referentiepunt. Niet voor niets natuurlijk, want zonder klok is het heel moeilijk om inzicht in de markt te krijgen. Zonder klok wordt het volgens mij een prijsjungle. Dat kan nooit de bedoeling zijn, ook niet van Rabobank. Ik denk alleen dat er bij dit rapport te weinig aandacht is voor de specificiteit van de aardbeienteelt. Het model zoals geschetst past onzes inziens niet op de praktijk.”
Voor meer informatie:
Veiling Zaltbommel
www.veilingzaltbommel.nl
info@veiling-zaltbommel.nl
Jan Willem Tolhoek
j.tolhoek@veilingzaltbommel.nl 
Coöperatie Hoogstraten
www.hoogstraten.eu
info@hoogstraten.eu
Gaston Opdekamp
gaston.opdekamp@hoogstraten.eu