Amerikaanse LED-leverancier gaat Europese markt betreden

Ze zijn bekend in de Verenigde Staten waar ze een van de belangrijkste spelers in tuinbouwverlichting zijn, maar in Nederland en Europa zijn ze relatief onbekend. Timo Bongartz wil daar verandering in brengen. De nieuwe EMEA-manager voor Fluence van Osram legt uit hoe het bedrijf wil gaan uitbreiden in deze nieuwe markten.

Timo Bongartz op de HortiContact van dit jaar

Fluence Bioengineering heeft vanaf zijn oprichting in 2012 in Texas een snelle groei doorgemaakt, waardoor ze een van de grootste spelers van de Amerikaanse en Canadese tuinbouwsector zijn. Hun LED-oplossingen zijn populair voor vertical farming en groenten en vinden ook hun weg naar de groeiende markt voor legale cannabisteelt.

"De transitie van HPS naar LED is een algemene tendens", legt Bongartz uit. "Er is echter een verschil tussen nieuwe bedrijven die zijn uitgerust met LED-verlichting en telers die hun bestaande HPS-lampen vervangen door LED's. Wat we zien is dat de lichtoplossing in alle opzichten anders is."

Van HPS naar LED
"Men denkt vaak dat de overstap van HPS naar LED gaat over het berekenen van de juiste hoeveelheid mmol, maar er komt meer bij kijken", vervolgt hij. "Het lichtrecept, de verwarming, wat weer resulteert in een ander klimaat in de kas. Bij het bouwen van een nieuwe kas kan hiermee allemaal rekening worden gehouden. Wanneer je de overstap maakt van HPS naar LED en je blijft met dezelfde kasinrichting werken, moet je je realiseren dat de tools anders zijn - en dat is waar we tegenwoordig veel telers bij helpen."

Momenteel is Fluence de grootste speler op het gebied van LED's voor de legale cannabismarkt. Zal hun Europese uitbreiding dezelfde richting uitgaan? Timo zegt dat het bedrijf een toenemende vraag geniet van medicinale cannabiskwekers in Europa. "Omdat elk land zijn eigen regels volgt, is het geen gemakkelijke markt. Maar er is veel beweging: de CBD-producenten in Zwitserland, de Deense telers en de Duitse medicinale telers - maar ook Griekenland, Malta, Portugal, Macedonië", somt hij op. "En dan is er Israël, met veel kennis van dit gewas. Zwitserland en Duitsland richten zich op de indoor farms, de Deense en mediterrane telers geven de voorkeur aan kassen. Gelukkig hebben we oplossingen voor beide manieren van telen."

Kruiden en bladgroenten
De Europese expansie gaat echter verder dan de medicinale cannabisteelt. Het bedrijf is ook een marktleider in het leveren van LED's aan telers van kruiden en bladgroenten, zoals Bowery Farming. "Onze RAZR- en SPYDR-oplossingen passen heel goed bij het gewas en de bedrijven passen ook bij elkaar. Dit soort telers is gewend om te innoveren en staat open voor nieuwe ontwikkelingen. We passen daarom ook goed bij soortgelijke teeltbedrijven, vooral in Scandinavische landen zoals Zweden, Finland en Denemarken. Het feit dat Osram ons steunt, geeft hen ook vertrouwen in onze producten."

Bongartz verwijst naar de overname door het Duitse Osram van vorig jaar. Het bedrijf is al vele jaren een specialist in de verlichtingssector - hun LED-chips worden bijvoorbeeld al een tijd gebruikt in Fluence-producten. Met de overname begint Osram voort te bouwen op zijn positie in de tuinbouwmarkt - terwijl Fluence de mogelijkheid heeft om zijn groei te versnellen.

"De tuinbouwmarkt is een wereldwijde en geprofessionaliseerde markt. We waarderen onze partners in de sector: zowel onderzoeksinstellingen en telers als kassenbouwers en installatiebedrijven. Ons bedrijfsmodel bestaat onder meer uit het rechtstreeks zaken doen met deze partners. Mede dankzij de steun van Osram kunnen we hun vertrouwen wekken en projecten realiseren. De synergetische set-up tussen Fluence en Osram blijkt ook uit onze nieuwe merknaam 'Fluence by Osram'."

Hogedraadgewassen
Het mag duidelijk zijn dat Fluence by Osram verdere groei verwacht - iets wat ook uit hun cijfers blijkt. Maar er is meer aan de hand. "Hoewel we goed bekend zijn in de MMJ-markt en indoor farming, hebben we ook verschillende oplossingen voor de glastuinders: de VYPR-producten."

Bongartz legt uit hoe de armaturen voor hogedraadgewassen de interesse wekken van telers, die in het bijzonder interesse tonen in Generation Growing. "Uiteraard moeten de kwaliteit en het lichtrecept van LED-producten goed zijn om hun interesse te wekken. Bovendien zien we dat het ontwerp van onze armaturen bij hen past: het is eenvoudig en gebruiksvriendelijk. Telers die geïnteresseerd zijn in Next Generation Growing waarderen dit en we verwachten dat er in de nabije toekomst een aantal interessante projecten zal worden gerealiseerd. Het versterken van ons positie in vruchtgroenten is een doel - zowel in Europa als daarbuiten."