De man achter Tesco's grote succes geeft retailers advies: geef je klanten meer. Toen CEO Sir Terry Leahy in 2011 met pensioen ging, daalde de marktwaarde van zijn bedrijf Tesco met bijna £800 miljoen ($1,28 miljard). Onder zijn leiding veranderde Tesco van een derderangs Britse retailer naar een miljardenorganisatie met bijna 5.000 vestigingen wereldwijd.
Een van de belangrijke kenmerken van Sir Terry's periode was de Tesco Clubcard, die in 1995 geïntroduceerd werd. Consumenten kregen daarmee een kleine korting en konden beloningspunten sparen. Maar ook gaf de Clubcard Tesco de mogelijkheid statistieken over de gewoontes van zijn consumenten te verzamelen.
Sir Terry, die zijn nieuwe boek over managementstrategieën "Management in 10 Words" lanceerde, zegt dat er niets verkeerds is aan het gebruiken van informatie om de relatie met de consument te analyseren en versterken. De informatie wordt gebruikt om de consument beter van dienst te kunnen zijn.
Op dit moment wordt in Australië de strijd om de klantenkaarten hervat bij Coles en Woolworths. Coles' Flybuys biedt klanten 10% korting op geselecteerde items bij besteding van $50 of meer. Woolworths' Everyday Rewards biedt kortingen van 20 tot 40 procent zonder minimale besteding.
Sir Terry: "In het geval van Tesco vonden we een aanbieding zonder minimumbesteding beter om zo geen klanten buiten te sluiten. Het was zo'n succes, omdat we elke klant iets gaven."
Naast de klantenkaart werd Tesco bekend om zijn focus op de huismerken. Volgens Terry zijn deze merken voor iedereen voordelig. Producenten krijgen toegang tot de markt en consumenten krijgen lager geprijsde producten.
"Wel is het belangrijk dat de supermarkt de huismerken niet te veel ruimte in de schappen geeft. De limiet ligt hierbij tussen de 30 en 50%. De klant moet immers zelf kunnen beslissen wat hij wil kopen. Als de retailer de limiet overschrijdt, leidt dat meestal tot een daling van de gehele omzet." In het Verenigd Koninkrijk bestaat zo'n 45% van het assortiment in supermarkten uit huismerken. In Australië is dit slechts 15%.
Bron: businessspectator.com.au
"Wel is het belangrijk dat de supermarkt de huismerken niet te veel ruimte in de schappen geeft. De limiet ligt hierbij tussen de 30 en 50%. De klant moet immers zelf kunnen beslissen wat hij wil kopen. Als de retailer de limiet overschrijdt, leidt dat meestal tot een daling van de gehele omzet." In het Verenigd Koninkrijk bestaat zo'n 45% van het assortiment in supermarkten uit huismerken. In Australië is dit slechts 15%.
Bron: businessspectator.com.au