Ruud Huirne (Rabobank) in ZON Magazine:
"Als je maar een marge hebt van een paar procent is het veel om 2 à 3 procent GMO te lagen liggen"
Michiel: Ruud, kun jij om te beginnen uitleggen hoe jij aankijkt tegen de recente ontwikkelingen in de tuinbouw?
Ruud: Nou, dan pak ik de draad op in 2014, toen we ons in de nasleep van de EHEC-periode in moesten vechten om buitenlandse markten terug te krijgen. Daar kwam natuurlijk de Rusland-boycot nog overheen. Ook als banksector zagen we toen dat er sprake was van langdurig slecht rendement voor de bedrijven. In 2014 schreef ongeveer twee derde van alle bedrijven rode cijfers, een zeer zorgelijke situatie dus, vooral ook omdat er geen bewegingen waren om het tij te keren. Toen is er op initiatief van de telers, verenigd in LTO Glaskracht, maar ook individuele telers gezegd dat het zo eigenlijk niet verder kon. Om uit te zoeken wat er precies aan de hand was is de sector is toen McKinsey ingehuurd. Daar kwam uit dat het verdienmodel zelf aan verbetering toe was. Ook zette McKinsey vraagtekens bij de logistiek, bij kwaliteit en afzet, de mate van innovatie in de sector en zaken als hoe liggen we in het retailschap en hoe zijn we zelf georganiseerd. Centraal daarbij stond het behoud van de identiteit van alle spelers. Er is wel eens nagedacht over de vraag of we niet één BV moesten oprichten met verplicht lidmaatschap en met één kleur en smaak, maar dat idee heeft maar heel kort op tafel gelegen omdat dat het begin van het einde is. De eindconclusie van McKinsey was dat de patiënt behoorlijk ziek was. De vraag was: wil de patiënt zich laten helpen of vindt die het eigenlijk wel best? Als de patiënt zich niet wilde laten helpen, waren we zo klaar. Als de patiënt zich wel wilde laten helpen, wilden we geen pleisters plakken, maar wat verder opereren zodat de patiënt langer verder kon.
Michiel: Ik ben in die tijd bij ZON gekomen; mij vielen toen twee dingen op. Eén was de enorme versnippering. Het tweede was dat de financiële malaise enorm was. Tegelijkertijd was er te weinig aandacht voor de onderliggende conflicten, aversies, historie of oude wonden. Daarom koos de sector er voor om nóg zieker te worden in plaats van te werken aan het genezen van de chronische ziekte.
Ruud: We hebben in die tijd sessies gehad met telersverenigingen, zowel met directies als met bestuursleden om te peilen wat ze wilden. Daar ging een tijdje overheen, omdat men niet wist of er écht wat moest gebeuren of dat het wel weer ging. Toen zijn er uiteindelijk vanuit het Westland telers opgestaan die zeiden dat ze het niet langer aan konden zien. Zij vroegen zich af wie zich verantwoordelijk voelden voor de sector en op wie zij een beroep konden doen. Toen zijn ze ook bij Rabobank geweest. Ik heb toen aangegeven dat Rabobank zich verantwoordelijk voelde. Hetzelfde gold voor de overheid en voor de telersorganisatie. De volgende vraag was wie dit moest gaan trekken. De telers hebben toen aangegeven dat zij graag Cees Veerman als kartrekker wilden. The rest is history zoals dat zo mooi heet. Het proces heeft geleid tot de oprichting van de Federatie Vruchtgroente Organisaties. Ik was erg teleurgesteld dat ZON daar aanvankelijk geen deel van uitmaakte en ben daarom erg blij dat dat intussen wel het geval is. Want daarmee wint het hele initiatief aan kracht. Het is natuurlijk een breder feestje dan het Westland. Jullie hadden bij ZON een onterecht Calimero-gevoel. Als Rabobank vinden wij FVO zo belangrijk dat we in beoordelingen van individuele financieringsaanvragen mee laten wegen of de telersvereniging lid is van FVO.
Michiel: Wat in dit verband een rol heeft gespeeld is dat ZON in 2015 een nieuwe strategie heeft bepaald. Het bestuur wilde eerst zien welke richting ik met ZON op wilde. Toen het bestuur vertrouwen in mij en in de strategie had heeft men gelukkig besloten zich alsnog bij de FVO aan te sluiten.
Ruud: Maar goed, daarmee zijn we er nog niet. We kunnen niet garanderen dat de nieuwe aanpak tot succes leidt. Wat natuurlijk wel mee én tegen heeft gewerkt, is het enorme herstel van de prijzen, al lag dat vooral aan de weersomstandigheden. Uiteraard is iedereen blij met dat prijsherstel, wij als bank en de bedrijven voorop, maar vanuit het hervormingsplan gezien is het prijsherstel ongunstig. Dit houdt immers het risico in dat de telers de urgentie van de noodzakelijke hervormingen niet meer scherp zien. Geld verdienen in deze sector leidt helaas vaak tot achterover leunen. Toch hoop ik dat de telers zich realiseren dat er onvermijdelijk ook weer een tijd met mindere prijzen komt. Juist wanneer de zon schijnt, moet je het dak repareren. We hebben het hier niet alleen over structuurverandering, maar ook over een cultuuromslag en daar heb je minstens vijf jaar voor nodig. De patiënt is wel wat opgeknapt, maar hij is nog niet genezen. Maar goed, de eerlijkheid gebiedt ook te zeggen dat we intussen wel wat meters hebben gemaakt. Als we eind dit jaar het net ophalen, hoop ik dat de conclusie is: we zijn misschien niet zo ver als we wilden, maar er zijn wel stappen gezet. Niet voor niets zijn we deze aanpak intussen ook naar andere landbouwsectoren aan het uitrollen.
Michiel: Mooi. Wat ik wel zie is dat we veel moeite hebben om onze toekomst te definiëren. De toekomst in onze sector is toch met name areaal, opbrengst, verlichting, jaarrond en kostprijs. Maar we hebben moeite om in het veranderend klimaat van dinosaurus een zoogdier te worden. Dat zie je bijvoorbeeld bij de discussie over de GMO-subsidies. Volgens de regels mag de teler niet aan tafel zitten bij de retailer. Terwijl grote retailers zeggen dat ze niet meer alleen met ZON aan tafel willen zitten. Persoonlijk ben ik van mening dat GMO voor Nederland niet meer werkt. De kopgroep van telers die het echt bepalen is daar ook niet meer echt mee bezig.
Ruud: Ik denk dat je de GMO ánders moet inzetten. Ik vind het zonde om dat geld te laten liggen. Het buitenland pakt het wel. We hebben het toch over 2 à 3 procent van de hele omzet. Maar als je maar een marge hebt van een paar procent is het veel om 2 à 3 procent GMO te lagen liggen. Als je het anders labelt kun je het gericht inzetten, bijvoorbeeld om de innovatie aan te jagen en om nieuwe markten te ontsluiten.
Michiel: Zeker, dat gebeurt ook al. Je ziet dat we vanuit FVO de export naar China samen hebben ontwikkeld. ZON is daar erg blij mee, want wij zouden op eigen kracht nooit toegang tot de Chinese markt krijgen. Wat waren jouw verwachtingen van de federatie eigenlijk?
Ruud: Grofweg zijn er maar drie afzetsmaken: de veiling, een telersvereniging en een telersvereniging met handelspartners. De vraag was of je daar een satéprikker doorheen kunt doen. Als bank hoopten we ook dat één systeem duidelijk beter rendement zou geven, zodat wij als bank kunnen zeggen: als je bij díe club zit, heb je een beter rendement en kunnen wij een beter aanbod doen.
Michiel: Dan heb ik goed nieuws voor je. Wij maken sinds enige tijd gebruik van GreenMatch om onze prijzen met die van ongeveer vijftien verkooporganisaties te kunnen vergelijken. Daaruit blijkt dat de prijzen die ZON realiseert al een jaar of twee bij de top één of top twee prijzen horen. Dat komt voor een deel door onze hernieuwde focus op de klok. In de huidige markt is de klok een goedkoop en effectief afzetkanaal.
Ruud: Als zich dat bestendigt, zou dat wellicht tot zo'n aanbeveling van ons kunnen leiden. De club van Veerman en de overheid zouden de mededinging op dit punt moeten oprekken. Het is te gek dat je in geval van crisis ver beneden de kostprijs zit te produceren en dat je dan nog niets mag doen. Dat je dus lijdzaam moet toezien hoe een hele sector naar de Filistijnen gaat. Bij de zuivel is dat wel. Als de melkprijs onder de 21 cent zakt, mag je interveniëren. Dat zou bij de tuinbouw ook mogelijk moeten zijn, bijvoorbeeld als de prijzen dalen tot 50% van een 5-jarig gemiddelde. Nu bestaat het risico dat hetgeen je in vijf jaar opbouwt in een half jaar tijd weg is. Dat is een enorme kapitaalvernietiging. We moeten voor de blijvers een vitale situatie proberen te creëren.
Michiel: Even een zijstap; zie jij plek voor een nationale klok?
Ruud: Als je meerdere klokken hebt, bestaat het risico dat die allemaal worstelen met een kritische massa. Gevoelsmatig zeg ik dus: poule dat en maak dan een zo sterk mogelijke klok. Je krijgt de keten nooit zonder fricties aan mekaar. De klok is dan een heel efficiënt instrument om vraag en aanbod bij elkaar te krijgen. Het is dan een ondernemerskeuze of dat instrument je aanspreekt of dat je liever kiest voor een vast contract met een retailer.
Michiel: We staan aan de vooravond van de verkiezingen. Wat voor verwachtingen hebben jullie van de politiek, zouden jullie bijvoorbeeld het ministerie van landbouw terug willen hebben?
Ruud: Ik denk dat het goed is om een minister voor landbouw, voedsel en misschien natuur te hebben. Of het ook een apart ministerie zou moeten zijn, weet ik niet. Ik zou blij zijn met een minister voor landbouw binnen dit ministerie. Ik vind dat er nu wat weinig aandacht is voor de thuismarkt van onze eigen primaire sector.
Michiel: In die zin ben je dus ook niet echt gelukkig met het nieuwe exportbeleid van staatssecretaris Van Dam en minister Kamp over hoe die in het buitenland de primaire sector willen uitventen?
Ruud: Ik ben daar gelukkig mee, maar het is maar het halve verhaal. Daar hoort ook een geloofwaardige sector thuis bij en dat is nu onderbelicht. Vooral innovatie verdient extra aandacht, maar ook exportbevordering, marketing, promotie en schoolfruit en -groenten moeten beter geregeld worden, zodat je ook in de toekomst nog een geloofwaardige plek hebt. Ik snap best dat er een einde zit aan het fysiek exporteren van producten, dat het waanzinnig is om producten met footprint over de hele wereld te slepen, dat het handiger is om zoveel mogelijk lokaal te produceren, maar dat houd je alleen vol als je wel door blijft gaan voor de Duitse markt. Want er wordt gesuggereerd dat alles naar China gaat. Maar dat is nog geen 3%, 60% gaat naar Duitsland!
Michiel: Tot slot; vind je dat wij een ethische plicht hebben om telers te waarschuwen dat ze niet achterover moeten leunen nu de prijzen al een tijdje goed zijn en de urgentie voor een herstructurering kleiner lijkt te worden?
Ruud: Ik vind dat we ondernemers op bepaalde zaken moeten wijzen, maar waar houdt dat op? Uitgangspunt voor ons als bank is dat de ondernemer onderneemt. Wij kunnen ondernemers bijvoorbeeld niet dwingen om te stoppen of om juist door te gaan. Hooguit kun je ondernemers op bepaalde consequenties wijzen, maar de ondernemer neemt uiteindelijk het besluit. We kunnen ondernemers wel proberen te verleiden om zich in een bepaalde richting te ontwikkelen, maar verder kunnen we niet gaan. Dan zouden we als bank medeverantwoordelijk worden voor de gevolgen van bepaalde besluiten en dat kan natuurlijk niet.
Bron: ZON Magazine, Tekst John Huijs / fotografie Richard Fieten