Telers
Telers moeten de sector opnieuw vormgeven en zo een betere positie voor zichzelf veroveren. Dat was een van de belangrijke conclusies van McKinsey toen het onderzoeksbureau in 2014 de Nederlandse tuinbouw onderzocht. Aan een vernieuwde tuinbouw wordt inmiddels hard aan gewerkt door Coalitie HOT in combinatie met FVO. Centraal staat daarbij samenwerking tussen telers onderling, maar ook tussen andere schakels in de keten. Maar waarom is samenwerken zo belangrijk in de tuinbouw?
Dit onderwerp stond afgelopen donderdag op de agenda voor de kennislunch bij Rabobank Westland. De kennislunches bij de Rabobank Westland draaien om het delen van kennis en het delen van het netwerk van de bank. Klanten en relaties worden op de hoogte gesteld van actuele ontwikkelingen in de sector. Op de jongste editie stonden de ontwikkelingen in de tuinbouw centraal. De nieuwe organisatie van de sector is immers ook voor de Rabobank van groot belang. "We kunnen niet alle problemen van de sector oplossen en vanuit onze visie willen we sterke bedrijven, sterker maken, zodat de gehele tuinbouwsector sterker wordt", stelde Ruud van der Vliet van de Rabobank Westland als dilemma waar de bank mee worstelt.
Carla Prins en Jeroen Sluijter hebben onderzoek gedaan naar het verbeteren van de verdiencapaciteit in de primaire sector - ofwel het gezonder maken van de tuinbouw. In gesprek met verschillende ondernemers uit de tuinbouw en ontdekten ze de dubbele relatie die tuinbouwbedrijven met elkaar hebben. Gezamenlijk moet de markt vergroot worden, maar bedrijven zijn ook concurrenten van elkaar. Co-opetition wordt dat genoemd: cooperation en competition ineen.
Race to the Bottom
Momenteel wordt in de tuinbouw vooral geprobeerd marges te vergroten door de productie per m2 te verhogen en op technisch vlak te innoveren. Meer voor minder – en daar zit een nadeel aan. "Dit is uiteindelijk een race naar beneden. Zeker met een inwisselbaar product ontstaat er grote concurrentie", vertelt Prins. "Het product moet op een gegeven moment geoogst worden en gaat dan tegen elke prijs de markt op. Om de marge toch te verhogen, wordt er vervolgens weer meer geproduceerd. Zo gaat het maar door." Interventies in de markt als subsidies, helpen nauwelijks. "Ook die draaien om schaalvergroting en technische innovatie."
Voordelen schaalvergroting
Volgens de onderzoekers is het wel mogelijk om samen meer te verdienen. Dan moet er wel flink wat veranderen. "Het gaat om een andere structuur èn vooral om een andere cultuur in de sector. Dat laatste is misschien nog wel het lastigste", wijst Prins.
De samenwerking is tweeledig. Aan de productiekant blijft de focus op het benutten van schaalvoordelen en gezamenlijke procesinnovatie. Dat is de horizontale samenwerking. Aan de exploratiekant, de afzetkant, draait het om het vergroten van het onderscheidend vermogen. Door verticaal samen te werken (met partners in de keten), kunnen ondernemers beter inspelen op de markt en wegkomen uit de prijsconcurrentie. Dat betekent ook het opgeven van een stuk autonomie, waaronder het delen van je portemonnee.
Maar, zo zien de onderzoekers ook, voor telers is het moeilijk hier zelf mee aan de slag te gaan. "Zowel productieverhogend als creatief werken, vraagt veel van een ondernemer", bevestigt Prins. "Productie draaien en marktinnoverend werken, dat combineert bijna niet. Je kunt niet focussen op de kostprijs en experimenteren." En daar komt de samenwerking om de hoek kijken. De producenten kunnen collectief een organisatieonderdeel ontwikkelen dat marktgericht kan werken.
Een voorbeeld van zo'n samenwerking is Friesland Campina. De melkveehouders vormen de productie-onderdelen van de coöperatie. De coöperatie als geheel verzorgt de verkoop, productontwikkeling en marketing. Co-opetition in de volksmond..
Geen kartel, geen boete
Samenwerking op afzetgebied is nog beperkt in de tuinbouw. Sluijter is expert in mededingingsrecht en ziet dat er na diverse kartelboetes angst heerst voor de ACM. Ook voor terugvorderingen na onjuiste interpretaties van GMO-regels wordt gevreesd bij het opzetten van collectieven. "Dat is eigenlijk jammer", constateert Sluijter want hij ziet juist kansen voor samenwerking in de tuinbouw. "Zolang je de commerciële strategie van je bedrijf maar voor jezelf houdt. In de markt moet een normale onzekerheid blijven bestaan over wat je concurrent gaat doen." En dat is eigenlijk ook wel logisch. "De ACM-regels hebben als doel eerlijke concurrentie te laten plaatsvinden. Daardoor kan de consument het beste product tegen de beste prijs verkrijgen en loont innovatie voor de bedrijven." Overleg, is Sluijters' advies voor tuinbouwondernemers met twijfel over hun activiteiten. "Laat de ACM weten wat je wil doen. Betrek ze bij de plannen."
Uitschakelen onderlinge competitie
Om een samenwerking te laten slagen, moet er aan een aantal randvoorwaarden voldaan worden. Het uitschakelen van onderlinge competitie is er daar een van. Er mag geen ruimte zijn voor opportunisme. Nu gaan er nog te vaak ladingen weg met onbestemde bestemming, om het product maar kwijt te raken. "Als je naar een structurele oplossing wil, moet dat minder worden", vindt Sluijter. Een tweede randvoorwaarde is deze divisie compleet te laten focussen op de klant. "De retail heeft er behoefte aan om ontzorgd te worden", geeft Sluijter als voorbeeld. Nu er in de retail maar weinig partijen zijn overgebleven, is hun macht inderdaad groot. Tegelijkertijd heeft de retail te maken met 600 potentiele leveranciers. "Dat maakt het leven van een inkoper ook niet heel makkelijk. Zij hebben behoefte aan ontzorging. Op logistiek gebied, of als ondersteuning bij het benutten van kansen in de markt."
Samenwerking heeft ook als vereiste dat de teler een deel van de autonomie moet opgeven. Je moet je portemonnee met elkaar willen delen om te kunnen vermenigvuldigen. Ook dat is lastig voor veel tuinbouwondernemers. De cultuur moet klikken en zelfs dan kost verandering tijd en blijft samenwerken lastig. Toch is het nodig om die gezamenlijke focus te ontwikkelen en een structuur te creëren die hierbij past, constateren Prins en Sluijter. "Je kunt onmogelijk geheel je eigen bedrijf blijven runnen en tegelijkertijd met elkaar optimaal samenwerken. De huidige praktijk leert het! "