In functie van de markt
Tomabel wil zich blijven onderscheiden met een kwalitatief product, smaakgericht en met een opmerkelijke presentatie. In een evoluerende markt wil Tomabel toekomstgericht werken. Dit betekent duurzaamheid in de zin van 'blijven duren' en leefbaarheid, ook voor de volgende generatie telers. Volgens Peter Hostens is de relatie met de markt van strategisch belang: Dit omvat kennis van de markt, samenwerking, dichter bij de markt, in functie van de markt. "De tomatenconsumptie groeit niet. Iedereen eet van dezelfde taart en ondanks de vernieuwingen wordt de taart niet groter. Toch zijn er heel wat verschuivingen. Als je op een verantwoorde wijze een deel van de taart wil invullen en vasthouden, is het belangrijk te weten voor wie je werkt en wat die klant wil. Anders ben je een taart aan het bakken die niemand wil."
Drie doelgroepen
Naar aanleiding van deze vragen ging Peter op onderzoek uit. "Nadat we de markt hadden onderzocht, kwamen we erachter dat Tomabel drie gelijkwaardige doelgroepen bereikt. "Deze zijn verdeeld in traditionele groothandel/kleinhandel, retail en export. Tomabel is bekend en goed aanwezig op de markt, maar om elk segment op de juiste manier te benaderen, zal er per doelgroep een aparte strategie worden gevolgd."
Segment 'export'
Hij startte bij de doelgroep 'export' en bracht voor elk van de exporterende klant de aankoop in kaart. Tomabel startte individuele gesprekken met 15 exporteurs die Tomabel vermarkten. "Door in gesprek te gaan en te vragen wat Tomabel wel en niet kan betekenen, kregen we inzicht in de vraag. Het is belangrijk de exporteurs hierbij als partners te beschouwen op de weg naar de markt en hen niet te willen passeren. Zo kwamen er vragen naar specifieke verpakkingen en alternatieve manieren van aanvoer. Een punt is dat de mindset van producenten soms moet veranderen in hun keuze van teelt en timing. Door zaken verder uit te werken kunnen we de volgende seizoenen goed voorbereiden."
Segment 'retail'
"Ook de Belgische retailmarkt is grondig in kaart gebracht. In ons vooronderzoek zijn aspecten als assortiment, prijszetting, verpakking en volume onderzocht. Dit geeft een inzicht in de tactiek van elke retailer. De conclusies worden gedeeld met de retailklanten. Samen met hen zoeken we naar opportuniteiten om de categorie tomaten te verbeteren. De gesprekken met retailers zijn momenteel aan de gang en hieruit verwachten we per supermarktketen een concreet individueel project waar Tomabel-telers een plaats in hebben. Door in de komende tijd een 'partnership' te creëren tussen de afnemer en de teler, wordt beter op de klantwensen ingespeeld en zullen beide partijen hier voordeel uithalen."
Vernieuwde aanpak
Peter vertelt dat ook de doelgroep groothandel/kleinhandel een aparte aanpak heeft. Hier wordt sterk gestreefd naar zichtbaarheid van het product op lokaal vlak. "De aanpak die Katsima bij de telers overbrengt is vernieuwend. Hier zijn 15 tomatentelers die niet blindelings gaan telen, maar gericht en klantspecifiek. Produceren in functie van de markt, dat is het doel. Daarbij is de aanpak niet algemeen, maar zien we de verschillen per doelgroep. Het 'merk' Tomabel in de markt plaatsen is daarbij niet noodzakelijk de prioriteit, wel een duurzame teelt voor de Tomabel-telers. De producenten werken heel nauw samen en geven ook elkaar advies in samenspraak met de klant."
Bij Tomabel zijn in totaal zo'n 50 telers van diverse producten aangesloten. "Zij telen hun producten vanuit een gemeenschappelijk streven naar onderscheidende kwaliteit en verpakking. Ze hebben een eigen marketing-aanpak maar doen dit binnen de coöperatie van Veiling REO wat een meerwaarde betekent voor de werking van beiden."
Voor meer informatie:
Peter Hostens
Katsima BVBA
Lege weg 135 bus 8
8020 Oostkamp
Belgium
+32 479 700 704
peter.hostens@gmail.com
www.katsima.be