Hein Deprez, Univeg:
"Binnen tien tot vijftien jaar 50% AGF-verkopen online"
1. Hoe komt het dat de markt voor groente en fruit stabiel is gebleven en in sommige gevallen zelfs is gedaald?
'Groente eten is aan het uitsterven. In het weekeinde koken we nog wel goed en uitgebreid, maar door de week kiezen veel consumenten voor een maaltijd met nauwelijks groente. Een volwassene eet dagelijks gemiddeld 265 gram groente en fruit. Een appel en een perzik en je bent er al. Terwijl 400 gram het advies van overheden is, om gezond te leven. En een kilo kan ook prima: dat is vijf stuks fruit en 's avonds een goede portie groenten. Dus het marktpotentieel is enorm, maar die dalende consumptie is een keiharde realiteit. Dat laten de cijfers zien. Veel mensen geloven niet dat dat zo is. Die denken genoeg groenten en fruit te eten, omdat ze bijvoorbeeld ook fruit meetellen dat ze met vruchtenyoghurt denken binnen te krijgen, terwijl daar misschien een paar zaadjes van een aardbei in zitten en wat smaak- en kleurstoffen. Mensen eten een pizza en denken: groente. Ik ben de man die 25 jaar geleden als champignonkweker geïnvesteerd heeft in machines om champignons zo dun mogelijk te kunnen snijden, zodat een pizza met één champignon gegarneerd kon worden.'
2. U zegt dat merken in de groenten- en fruitsector de verkoop niet stimuleren. Waarom is dat zo?
'Onze sector werkt met kleine marges. Consultants adviseren al twintig jaar een merk te creëren met een verhaal erbij. Voor een betere winstgevendheid. De keiharde realiteit is dat er amper succesvolle merken bestaan. Pink Lady is de uitzondering die de regel bevestigt. Merkproducten hebben een totaal marktaandeel van slechts nul komma zoveel procent. Waarom? Omdat een merk gestandaardiseerde, geüniformeerde producten vereist tegen een bekende, vaste prijs. Met bewerkte voedselproducten kun je dat wel voor elkaar krijgen, maar met groenten en fruit niet of nauwelijks. Een consument geniet van een lekkere merkappel en wil die de volgende keer weer kopen, maar dan is de smaak misschien net iets zuurder of erger: de appel is niet meer te vinden, omdat er geen jaarrond productie is. Resultaat is teleurstelling en verwarring. Dat schept wantrouwen, waarna sommigen zelfs stoppen met kopen. Dát is waarom merken weinig bijdragen tot de consumptie van groenten en fruit. Daar komt bij dat veel andere voedingsfabrikanten de gezondheidsclaim van groenten en fruit gebruiken ter promotie van hun product. In de sector groenten en fruit probeert men merken te gebruiken om zichzelf te positioneren, maar dit creëert geen waarde voor de consument. Dit creëert verwarring, want geen merk gebruiken, wil niet zeggen dat een product niet gezond is.. Verwarring is uiterst onwenselijk. Als ik chef communicatie voor de Europese markt was, zou ik die associatie die bijna iedereen onmiddellijk met ons product heeft, goed voor uw gezondheid, alleen in relatie laten brengen met álle groenten en fruit. Niet met losse producten. Doen we dat wél in versnipperde slagorde, dan creëren we tegenstrijdige berichten en remmen we de consumptie.'
3. Wat zouden Nederlandse primaire producenten beter kunnen doen?
'Vooraleerst: de technische prestaties zijn geweldig. Ze zijn bijvoorbeeld in staat om op één hectare 700 duizend kilogram topkwaliteit tomaten te telen. Vele telers leveren aan Univeg, die een verticale keten gebouwd heeft met een logistieke trechter, die toegevoegde waarde biedt aan de retailer in functie van zijn klant. Dit is reeds 25 jaar onze visie en verklaart ons succes. Ik denk dat een van de redenen dat vele Nederlandse telers worstelen om goede resultaten te behalen, ligt in de coöperatieve, horizontaal gebundelde systemen. Vroeger kon men daar marktmacht mee genereren. Maar nu niet meer. De toekomst ligt in verticale systemen waar men clusters van kracht bouwt. De Nederlandse tuinder begint dat langzaam te zien. Het model dat ze twintig jaar ondersteund hebben, met massaal Europees (GMO) geld, is bankroet. Er zijn meerdere verticale ketens naast elkaar mogelijk.'
4. Hoe ziet u de toekomst van groenten- en fruitverkoop via internet?
'Ik vind het schitterend. Dat is de enige goede weg waar we naartoe moeten. Ik denk dat binnen tien tot vijftien jaar 50% van de verkoop online gebeurt. Daar moet de retail nu op inzetten, samen met ons. Dan kunnen we een ongelooflijke propositie uitbouwen en gaan invullen. Samen met de beste retailers kan door hun performant netwerk van winkels een schitterend systeem uitgebouwd worden voor online verkoop. Een klant bestelt voor maandag verse groenten, die hij ophaalt bij de winkel naast zijn kantoor. Woensdag pikt hij de online bestellingen op in de zaak naast zijn moeder en vrijdag heeft hij weinig tijd en laat het thuis bezorgen.'
5. Gaan nieuwe partijen als HelloFresh grote concurrenten worden?
'Vijfentwintig jaar geleden zijn we begonnen als een onbeduidende speler. Nu zijn we één van de grotere in Europa. Destijds zei de concurrentie tegen me: kijk maar uit, wij zijn veel sterker, hebben veel meer eigen vermogen en grote klanten. Inmiddels constateren we dat 75% van hen van het toneel verdwenen. We hebben die positie kunnen bouwen door de visie die we hadden en die we consequent uitgebouwd hebben. Als wij nu van online spelers gaan zeggen: die kunnen het niet. Ze lopen de verkeerde kant op, dan zou dat dezelfde reactie zijn als die oude partijen destijds ten beste gaven. Het is jezelf een nekschot geven. We moeten online concurrentie volkomen serieus nemen. Logistiek hebben nieuwe partijen dezelfde problemen op te lossen als de retail, maar samen met de retailer hebben we al een betere infrastructuur. We hebben een voorsprong, maar niet als we te lang wachten met reageren. We moeten bovenop de marktontwikkelingen zitten.'
Bron: ABN AMRO/Visie op Agrarisch